Підприємцеві, який організовує роздрібну торгівлю можна надати наступні поради:

1. Звертайте увагу на прихід клієнта до магазину, навіть якщо ви працюєте з іншим. Привітайте його: «Вітаю вас!». Це дозволяє клієнтові відчувати себе впевненіше: до нього уважні продавці.

2. Необхідно дати можливість клієнту роздивитись і лише після того, як він зупинився і щось детально роздивляється, допомогти у вибо­рі товару. Слід розпочати бесіду з клієнтом невимушеним висловом: «Це гарний товар з високою якістю», тощо.

3. Заохочуйте покупця спробувати товар у дії, продемонструйте його функціональні особливості,

4. Варто було б доповнити покупку додатками до основного товару, але щоб вони були схожі ^за призначенням або доповнювали спожив­чі властивості.

5. Запропонуйте клієнтам різноманітний асортимент за кольором, упаковкою, особливостями використання.

6. Використовуйте різноманітніші заспокійливі елементи внутрішнього оформ­лення магазину (колір стін, стелі, музика, освітлення товару тощо).

7. При завершенні огляду і Спробі здійснити купівлю слід використати всі елементи «мистецтва» завершення продажу, подякувавши за по­купку і висловивши надію на наступний прихід.

8. Продавцеві спід серйозно Ставитись до вітрини магазину. Вона повин­на бути гарною, освітленою з чітко поданими цифрами на товарах.

9. Вітрину слід обновлювати через відповідний термін часу, але тема і загальне кольорове оформлення повинні зберігатись незмінними.

10. При зниженні обсягів продажу слід змінювати і основну гаму ко­льорів та розташування товарів і цінників.

11. Потурбуйтесь, щоб у магазині постійно були афіші, наклейки і плакати виробників, рекламні листівки.

Плануючи внутрішній інтер'єр приміщення продавцям слід звертати особливу увагу на:

1. свободу руху у магазині;

2. експонування товарів (висота від землі, досягання до товару, доро­гі товари розміщувати подалі від входу, щоб не вражати покупців при вході);

3. вказівники окремих груп /поварів;

4. безпека від крадіжок (використання дзеркал, відеокамер);

5. вітрини біля каси (розташовуйте недорогі предмети імпульсивного попиту);

6. вхідні та випускні двері у магазині слід розмежовувати.

Продаж телефоном є одним із найефективніших способів прода­жу, який вимагає особливої майстерності та певної практики.

Продаж телефоном має наступні переваги:

1. терміновий зв'язок з потенційним покупцем з офісу, автомобіля чи вуличного телефону;

2. широка мережа телезв'язку з одного пункту.

Крім переваг продаж телефоном має такі недоліки:

1. відсутність можливості показу зразка товару та рекламних звернень;

2. відсутність можливості спостереження та своєчасного реагування на негативне ставлення клієнта на іншому кінці телезв'язку.

Як і під час будь-якого продажу, попередня підготовка до теле-продажу є надзвичайно необхідною. Оскільки візуальний контакт відсутній, слід орієнтуватись на своє підприємництво та інтуїцію. Під час розмови треба робити наступні речі:

а) намагайтесь посміхатись, тому що це впливає і на голос;

б) тримайте біля себе рекламні матеріали, інструкції з експлуатації, цінники, каталоги тощо;

в) пам'ятайте, що клієнт весь час думає: «Що я з цього матиму?»;

г) отримайте його згоду на купівлю або зробіть спробу зустрітися;

д) домовтесь про спосіб та термін підписання угоди;

ж) кладіть трубку тільки після того як її поклав клієнт;

з) коротко оформіть звіт телерозмови у обліковій картці клієнта.

Продаж товарів під час ярмарків, виставок є важливим аспектом діяльності підприємства. Участь у виставці вимагає великої підго­товчої роботи, відповідного бюджету та значних витрат праці до, під час і після виставки.

Перш ніж дати згоду на участь слід вияснити:

1. Місце розташування виставки, ярмарки. Слід оглянути місце, з'ясу­вати вартість оренди приміщень, спосіб розміщення реклами.

2. Діну місця розташування стендів, строкування, перевіз багажу, освітлення, телефон, готельне проживання, додаткове рекламуван­ня, власна експозиція тощо.

3. Можливість досягнення мети, тобто не стільки в укладанні угоди, а в знаходженні потенційних клієнтів.

4. Можливість гарного оформлення рекламного стенду для привернен­ня уваги, зацікавлення глядача, пробудження комерційного бажання.

Для досягнення мети при участі у виставках і ярмарках підприємцям слід:

1. Здійснити підготовку до організації участі. Вивчити правила орга­нізаторів, вимоги до охорони від пожежі та вимог безпеки; зайня­тись розповсюдженням брошур, листівок, цінників, зразків товарів, перепусток, рекламних звернень.

2. Здійснити підготовку персоналу, тобто навчити торговців кваліфі­кованим навикам та ознайомити зі специфікою товарів та їх вико­ристанням. Персонал повинен бути добре обізнаним з формою та з розпродажем товарів з виставки (освітлення, музика та галас, вра­ження нереальності тощо).

3. Розмістити власну рекламу десь на краю виставкового стенду, щоб швидше впадав в оглядове зображення. Слід допомогти глядачеві, якщо він відвідував стенд з метою роздивитись, доторкнутись до речей на ньому; варто-залишити глядача наодинці (на хвилину у спо­кої), щоб він прийняв перше рішення.

4. Спробувати нав'язати бесіду щодо економічності та ефективності застосування товару, вручити брошуру, інструкцію та візитку.

5. Спостерігати за діями конкурентів, ретельно оберігати списки клієнтів, облікові картки, заповнені бланки замовлень.

6. Завершувати демонстрування товарів слід, дочекавшись коли останній відвідувач залишає виставку. Не поспішайте залишати місце виставки першими, адже існує імовірність укладення угоди відразу після виставки.

Вміння застосувати елементи «мистецтва продажу» у будь-якій сфе­рі торговельної діяльності неодмінно сприятиме збільшенню обсягів продажу, чисельності клієнтів та підвищенню підприємницького іміджу товарів та фірми в цілому.

Питання для контролю знань студентів

1. Поясніть, що ви розумієте під поняттям «Мистецтво продажу».

2. Які поради необхідно враховувати при спілкуванні з покупцями?

3. Проаналізуйте переваги та недоліки продажу телефоном на противагу безпосереднього контакту з покупцем