1

Тема 8. Маркетингова політика розподілу

Лекції

Товаропросування, його сутність і значення.

Канали збуту, їх види та функції.

Посередницька діяльність, її роль та класифікація.

Самостійна робота

Гуртова торгівля, її види і ознаки

Роздрібна торгівля, її суть, функції та види

Мистецтво продажу товарів

Практична робота

Формування стратегії збуту товарів у системі товаропросування

Лекція 1: Товаропросування, його сутність та

значення

Питання що розглядаються

1. Сутність, цілі та завдання політики розподілу.

2. Фактори, що впливають на формування збутової стратегії.

3. Методи збуту продукції

4. Функції та завдання маркетингової логістики

Вступ

Методи розподілу (дистрибуції), збуту товарів є третім елементом комплексу маркетингу. Для тих, хто часом ототожнює маркетинг із розподілом, необхідно зауважити, що це лише одна складова маркетингової діяльності, хоча і дуже важлива.

Політика розподілу фірми має органічно поєднуватись з іншими елементами комплексу маркетингу: характеристиками товару, його позиціонуванням на ринку, ціновими стратегіями, методами просування товару. Витрати на дистрибуцію становлять часом до 50% роздрібної ціни товарів, тому питання розподілу своєї продукції виробники мають опрацьовувати дуже ретельно.

Дистрибуційну діяльність підприємств розглядають, зазвичай у двох аспектах. Перший передбачає, пошук відповідей на запитання: «Як побудувати ефективну систему розподілу, сформувати канали збуту? Скільки і яких представників залучити до цієї діяльності?» Другий аспект стосується організації фізичного переміщення товарів, їх транспортування і складування у каналах розподілу. Ці питання розглядає логістика дистрибуції.

Після ознайомлення з матеріалами теми студент зможе:

- охарактеризувати різні види каналів розподілу, їх довжину і ширину;

- провести порівняльний аналіз характеристик оптових посередників різних типів;

- класифікувати підприємства роздрібної торгівлі;

- опанувати основи логістики дистрибуції.

1. Сутність, цілі та завдання політики розподілу.

Виробництво і споживання товару зазвичай розділено в часі й територіально. Для того, щоб задовольнити потреби споживачів у повному розумінні, недостатньо вигото­вити товар, який потрібен споживачеві, продумати ефективну цінову політику. Крім цього, товар має бути доставлений, по-перше, у потрібне місце, по-друге, у потріб­ний час, і по-третє, у потрібній кількості. Як вирішити цю проблему найефективніше? Відповідь на це запитання характеризує сутність політики розподілу.

Політика розподілу — це діяльність фірми щодо планування, реалізації та контролю руху товарів від виробника до кінцевого споживача з метою задоволення потреб споживачів та отримання фірмою прибутку.

Основна мета політики розподілу — організація ефективного збуту виготовленої продукції.

Завдання розподілу продукції можна поділити на дві групи:

- стратегічні;

- тактичні.

Стратегічні завдання пов'язані з формуванням та організацією каналів збуту:

- прогноз планування перспективних каналів збуту;

- вибір прямого чи опосередкованого каналу збуту;

- вибір оптимальних каналів збуту, маршрутів збуту, розміщення складів.

Тактичні завдання розподілу включають:

- роботу з наявними клієнтами та залучення нових;

- пошук і відбір комерційних пропозицій на поставку товару;

- організацію виконання замовлень і поставку товарів (визначення маршрутів збуту, перевірку наявності товарних запасів, заходи стимулювання збуту тощо).

Крім того, у рамках розподільної політики фірма здійснює наступні функції:

- визначення частки чи обороту частки ринку;

- визначення ступеня розподілу;

- оцінка витрат на розподіл;

- формування іміджу каналу збуту.