3.3 Основные правила переговорного процесса

Только та победа истинна,

когда никто не считает

себя побежденным.

Будда

1. На чем нужно делать упор в переговорах: на проблеме или личности партнера?

2. Какой порядок переговоров является опти­мальным?

а) каждый из присутствующих вступает в раз­говор по мере необходимости;

б) говорит только первое лицо, остальные берут слово после его приглашения; если хотят ска­зать сами, то просят у него разрешения;

в) до начала переговоров необходимо распреде­лить, кто, когда и о чем будет говорить.

3. Стоит ли дать понять партнеру по перегово­рам, что Вы осведомлены о делах его фирмы?

а) да, стоит;

б) нет, им будет неприятно узнать, что за ними шпионят.

4. Применяется ли в международной практике правило: «Найди покупателя, которому нужно то, что ты хочешь продать, и дави на него, дави и еще раз дави»?

5. Встретившись с Вами, партнеры сразу пред­ложили цену, которая Вас вполне устраивает. Вы:

а) скажете об этом;

б) поторгуетесь, хотя бы для виду.

6. Наилучший компромисс заключается тогда, когда:

а) идут на взаимные уступки в рамках решае­мой проблемы;

б) выходят за рамки проблемы.

7. Какие знаки между членами делегации допустимы на переговорах?

8. Можно ли отдельным участникам выходить во время переговоров?

9. Где во время переговоров должны быть руки членов делегации?

10. Можно ли курить во время переговоров?

11. Кто – то из членов делегации знает, что к нему практически никогда не обращаются прохожие с вопросами: как пройти, который час и т. п. Является ли это для данного человека указанием на необходимость проявить какие – то дополнительные усилия в ходе переговоров? Если да, то какие?

12. В начале беседы Вы раскрыли блокнот, но ... переговоры идут, а ничего достойного быть записанным не услышали. Сделаете ли Вы какие – то записи? Почему?

13. Чай, кофе предлагают:

а) в любом случае;

б) если переговоры затягиваются.

14. В каком порядке разносят чай (кофе)?

а) сначала руководителям делегации;

б) сначала гостям;

в) сначала руководителям, потом гостям и лишь затем – своим.

15. За рубежом считают, что партнеры на Украине из двух вариантов выберут:

а) более рискованный;

б) менее рискованный.

16. Средний уровень образованности населения в Западной Европе:

а) ниже, чем у нас;

б) в целом такой же;

в) выше;

г) существенно выше.

17. Большая часть населения на Западе политикой интересуется:

а) да;

б) нет;

в) в меру.

18. Самые трудные, но и самые перспективные партнеры по переговорам – это представители… (страны).

19. Партнеры поинтересовались численностью персонала вашего предприятия. Сообщите ли Вы ее?

а) конечно, раз это нужно, мы ведь ведем переговоры;

б) не сообщу;

в) сообщу, если без этого не обойтись.

20. Один из партнеров обманул Вас. Воспользуетесь ли Вы этим обстоятельством в переговорах с другим партнером, чтобы он с пониманием отнесся к Вашему условию дать серьезные гарантии?

21. Вы увидели просчет партнера по переговорам, делающий впоследствии этот договор выгодным только для Вас:

а) скажу об этом;

б) нет, не скажу;

в) в крайнем случае потом ему уступлю.

22. Как действует самокритичное высказывание на переговорах (например: «Я не оратор» и т. п.)?

23. На переговорах с португальцами на их вопрос, нет ли у Вас претензий, Вы сделали пальцем «ноль». Как это будет воспринято и почему?

24. Партнер поигрывает ручкой. Что это может значить?

25. Во время переговоров партнер машинально рисует узоры в своем блокноте – о чем это говорит?

26. Некоторые используют следующий прием проявить расположение: дружески похлопывая партнера по плечу. Оцените эффективность этого приема.

27. Устная договоренность подтверждена письменной. Но в нее вошли не все пункты устного соглашения. Остаются ли действующими незаписанные устные договоренности?

28. У Вас есть устная договоренность с вице-президентом зарубежной компании. Равносильна ли она письменному соглашению?

29. На Ваше деловое предложение зарубежный партнер сказал: "Это замечательный проект. Он мне очень нравится. Я вижу в нем большие перспективы". Что означают эти слова?

30. Обязательно ли наличие развлекательной программы для прибывшей делегации?

31. Кто приглашает в ресторан и платит:

а) в своей стране;

б) в чужой стране?