Вопросы и задания

1. Какой вид глобальной стратегии использует компания «Форд» в описанной ситуации?

2. Какие товарные стратегии компании «Форд» вы можете назвать?

3. Какой способ расширения доли рынка использует компания?

4. Какие составляющие комплекса маркетинга вы обнаружили в примере, описывающем деятельность компании?

Тесты для контроля знаний студентов

1-е занятие

1. Заполните таблицу:

Вид продаж	Тип клиента	Товар	Побудительная причина покупки	Атмосфера
Базарная продажа Продажа в магазине Продажа в магазине самообслуживания Посылочная торговля

2. К физическим аспектам переговоров относятся:

А. Чистота помещения.

Б. Манера приема клиента торговыми представителями.

В. Роль клиента при принятии решений в фирме.

3. Какие, с точки зрения социальной психологии, возникают отношения при неудовлетворении потребностей:

А. Адаптации.

Б. Рационализма.

В. Открытости.

Г. Покорности.

Д. Свободы.

Е. Бегства.

4. Какое из шести видов поведения дает наилучший эффект в акте продажи:

А. Поведение помощи и поддержки.

Б. Поведение с позиции судьи.

В. Вопросительное.

Г. Пояснительное.

Д. Понимания.

Е. Поведение отказа.

5. Завершите фразу: «Выделяют три формы выслушивания:

1)

2)

3)

6. Завершите фразу: «Различают три главных рода возражений:

1)

2)

3)

2-е занятие

1. Обязательным элементом какой из новых форм продажи является электронный справочник?

А. Телепродажи.

Б. Консультативной продажи.

В. Парадоксальной продажи.

2. В процессе обучения продавец должен получить знания:

А. О своем товаре.

Б. О своем товаре и о своей клиентуре.

В. О своем товаре, о своей клиентуре и о ... (закончите фразу).

3. Назовите существующие варианты организационной структуры торгового аппарата фирмы.

4. «Сочетание твердого жалования и комиссионных отчислений является, вероятно, лучшим способом оплаты услуг торгового персонала». Прокомментируйте это утверждение.

5. Какие два личных качества наиболее важны для преуспевающего коммивояжера? Почему?

Тема 13 Продвижение продукции предприятия по рынку

1-е занятие

1. Стимулирование сбыта: сущность, цели, методы, особенности.

2. Стимулирование конечных покупателей.

3. Стимулирование посредников.

4. Стимулирование розничных продавцов.

2-е занятие

1. Реклама как метод продвижения продукции предприятия по рынку.

2. Виды и функции рекламы.

3. Планирование рекламных мероприятий на предприятии.

4. Пропаганда как метод продвижения продукции предприятия по рынку.

Темы рефератов:

1. Формирование рынка рекламы в России в первой половине 90-х годов.

2. Паблик рилейшнз.

Тесты для контроля знаний студентов

1. Маркетинговые коммуникации – это:

А. Процесс сообщения информации с помощью технических средств (печать, радио, телевидение) численно большим, рассредоточенным аудиториям.

Б. Совокупность действий по организации рекламы, стимулированию продаж, отношения с общественностью, которые зависят от общей политики предприятия.

2. Какое из основных средств коммуникации здесь не названо:

А. Реклама.

Б. Стимулирование сбыта.

В. Личные продажи.

3. К средствам прямого воздействия в коммуникации относятся:

А. Выставки и специализированные салоны.

Б. Почтовая реклама.

В. Презентации и демонстрации.

Г. Образцы.

4. К дополнительным средствам коммуникации относятся:

А. Семинары по подготовке информации.

Б. Общая техническая пресса.

В. Газета предприятия.

Г. Посещение цехов, заводов, дни «открытых дверей».

5. Стимулирование сбыта имеет целью:

А. Изменить поведение покупателя с тем, чтобы побудить его к покупке.

Б. Извлечь выгоду из происходящих событий.

В. Вручить покупателю доказательство необходимости сделать покупку.

6. К стратегическим целям стимулирования относятся:

А. Увеличение числа потребителей продукции предприятия.

Б. Ускорение продажи наиболее выгодного товара.

В. Поддержка рекламной компании.

Г. Выполнение плана по показателям продаж.

7. Какое из средств стимулирования здесь не названо:

А. Предложение цены.

Б. предложение в натуральной форме.

8. «Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей» (Укажите, согласны ли Вы с этим утверждением или нет).

9. К какому из нижеперечисленных методов формирования бюджета стимулирования на уровне соответствующих затрат конкурентов:

А. Метод исчисления «от наличных средств».

Б. Метод исчисления «в процентах к сумме продаж».

В. Метод конкурентного паритета.

10. К преимуществам ценового стимулирования относятся:

А. Возможность быстро организовать его в простых формах.

Б. Не приводит к созданию круга постоянной клиентуры.

В. Короткие сроки проведения.

11. Инициатором снижения цен могут быть:

А. Производитель, который хочет увеличить объем продаж.

Б. Торговое предприятие.

В. производитель и торговое предприятие по взаимной договоренности.

12. Достройте предложение:

«При использовании специальных цен (или мелкооптовой продажи) снижение цены касается не…»

13.К какому виду стимулирования относится зачет стоимости подержанного товара при покупке нового?

А. Ценовое стимулирование.

Б. Стимулирование натурой.

14.Достройте предложение: «Купон это свидетельство…»

15.В какой форме, кроме прямого снижения цен и купонажа, проводят ценовое стимулирование?

16.Является ли премией упаковка, пригодная для дальнейшего использования потребителем?

17.К финансовым льготам, представляемым покупателям предприятиями розничной торговли, относятся:

А. Раздача образцов.

Б. Конкурсы витрин.

В. Скидки за количество покупаемого товара.

Г. Возмещение за рекламу на месте продажи.

18.Какие существуют современные способы стимулирования посредников?

19.Какие виды тестов надо использовать при обосновании решения о проведении стимулирования?

20.Что является целью контроля после операции по стимулированию?