Тема 10. Системы коммуникаций предприятия

Семинар № 10.

Основные вопросы темы

1-е занятие

1. Что такое коммуникация предприятия?

2. Цели и средства маркетинговой коммуникации.

3. Выбор направлений коммуникаций и их комбинирование.

4. Основные средства коммуникации.

5. Разработка концепции коммуникации предприятия в целом.

2-е занятие

6. Стимулирование как инструмент коммуникации и его особенности.

7. Цели и средства стимулирования продаж.

8. Методы и периодичность проведения стимулирования продаж:

а) метод исчисления «от наличных средств»;

б) метод исчисления «в проценте к сумме продаж»;

в) метод конкурентного паритета;

г) метод исчислений «исходя из целей и задач».

9. Формирование бюджета на проведение стимулирования.

3-е занятие

10. Основные методы стимулирования потребителя.

11. Преимущества и недостатки ценового стимулирования потребителя:

а) прямое снижение цен;

б) купонаж;

в) возмещение с отсрочкой.

12.Стимулирование натурой:

а) премии;

б) образцы.

13. Активное предложение:

а) конкурсы:

б) лотереи и игры.

4-е занятие

14. Основные приемы и методы стимулирования посредников:

а) классические методы стимулирования;

б) современные инструменты стимулирования.

15. Стимулирование розничной торговли.

16. Контроль и оценка результатов стимулирования.

Ситуационные задачи (кейсы)

Кейс № 1 - «Компания по внедрению на рынок»

Фирма «Консервен» - производитель замороженных продуктов в ФРГ.

В 1990 г. предложила на рынок ряд консервов и глубокозамороженных продуктов - в основном овощей и домашней птицы. Потребители имели довольно неясное представление о товарах этой фирмы. Имя фирмы было почти неизвестно. У фирмы «Консервен» на внутреннем рынке имелись два национальных конкурента и один - швейцарский. Область замороженных продуктов в то время была достаточно молодой и характеризовалась следующим развитием:

Таблица 1

Сбыт глубокозамороженных продуктов на душу населения (без домашней птицы и мороженого)

Год	Потребление на душу населения, кг.	Общее потребление, тыс. т.	Структура потребления в %
			Домашние хозяйства	Оптовики
1992	1,0	55	78	22
1993	1,2	70	76	24
1994	1,5	85,2	75	25
1995	1,8	103,8	72	28
1996	2,0	119,2	71	29
1997	2,2	148,1	69	31
1998	2,5	148,8	67,8	32,2
1999	3,1	189,1	63,8	36,2
2000	3,42	210,5	60,8	39,9

Доля «Консервен» в этой области производства составила 20 %. Фирма задумала расширить свой ассортимент, предложив «замороженное готовое меню» в алюминиевой фольге. Упаковка должна была служить в качестве сосуда для разогревания и одновременно в качестве комплекта тарелок. Различные части меню должны были упаковываться отдельно, чтобы при замораживании компоненты не впитывали аромат и запахи друг друга и чтобы обеспечивалась как комбинация различных составляющих данного меню, так и обновление его ассортимента.

Специфика глубокозамороженной продукции - в транспортировке и хранении. Необходимо постоянно поддерживать температуру - 15⁰ С. Поэтому потребитель этого товара вынужден приобретать морозильные камеры или холодильник с подобными камерами.

Таблица 2