Вопросы и задания

1. Какие типы каналов сбыта были выбраны специалистами компании и является ли этот выбор наилучшим?

2. Какие характеристики сбытовой сети следовало бы использовать при оценке возможных деловых отношений компании с бомбейскими оптовиками?

3. Какие вопросы могут оказаться наиболее сложными при управлении каналами сбыта и как ими следует управлять?

Вопросы для обсуждения

1. Назовите основные варианты каналов, которыми может воспользоваться фирма при распределении /дистрибьюции/ товаров.

2. Зачем нужны посредники?

3. Расскажите о роли оптовых и розничных торговцев в процессе товародвижения.

4. Перечислите виды розничных торговых предприятий и приведите соответствующие примеры.

5. Перечислите виды предприятий оптовой торговли и приведите соответствующие примеры.

6. Что такое запас материалов и как определить его размеры?

7. Расскажите о выборе транспорта или транспортировке продукции.

8. Объясните состав и структуру розничного товарооборота.

Тест для контроля знаний студентов

1. Какой вид транспорта вы бы использовали при перевозке следующих товаров:

а) пиво;

б) дорогие ювелирные изделия;

в) природный газ;

г) сельскохозяйственные машины.

2. Какое число уровней может быть у канала распределения?

3. Какие маркетинговые системы сбыта – вертикальные или горизонтальные – получили более широкое распространение?

4. Канал распределения – это:

а) предоставление ограниченному числу дилеров исключительного права на распределение товара в рамках своих сбытовых зон.

б) совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передавать кому–то другому права собственности на конкретный товар или услугу на пути их движения от производителя к потребителю.

5. В чем состоит основное различие между оптовым и розничным торговцами?

6. Кого и почему будет привлекать для работы со своим товаром мелкий изготовитель садово–огородного инвентаря?

а) представителя изготовителя;

б) полномочного агента по сбыту.

Основная литература

1. Академия рынка. Маркетинг. – М.: Экономика, 2003. – С. 60–62, 262–276, 388–435.

2. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. – М.: Внешторгиздат, 2010.

3. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. – М.: Высшая школа, 2005. – Гл. 5.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1993. – Гл. 12–13.

5. Котлер Ф. Управление маркетингом. – М.: Экономика, 2000. – Гл. 8.

6. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: Экономика, 2011. – Гл. 6, 10, 12.

7. Маркетинг. – М.: ЮНИТИ, 20055. – Гл. 17–20.

Дополнительная литература

1. Лансестр А., Шандезон Ж. Методы продажи. – М.: Прогресс, 2008. –

Гл. 1, § 1, гл. 3, § 1, гл. 4–5.

2. Берман Б., Эванс Дж. Маркетинг. – М.: Экономика, 2003. – Гл. 13.

3. Алексеев А. Развитие оптового рынка России. – Маркетинг, 2007, № 1.

4. Галабурда В., Панков В. Транспортный маркетинг: проблемы становления и использования. – Маркетинг, 2009, № 4.

5. Дамари Р. Теория и практика маркетинга. – Маркетинг, 2004, № 2; 1994, специальный выпуск № 1.