Вопросы и задания:

1. Каковы целевые сегменты фирмы «Квинтсвэй» и ее соответствующее позиционирование?

2. Каким образом фирма стремилась охватить дополнительные сегменты?

3. Какие факторы в наибольшей степени влияли на принятие решения о покупке на данном рынке и как использовала это компания для повышения эффективности своей деятельности?

4. Какими образом может быть изучено отношение покупателей к товарам конкурирующих фирм?

5. Предложите пути выхода компании из сложного положения.

Вопросы для обсуждения:

1. Расскажите о взаимоотношениях между побудительными приемами маркетинга и ответной реакцией покупателей.

2. Операции, совершаемые покупателями на рынке.

3. Процесс возникновения потребности.

4. Права потребителей.

5. Методы анализа потребителей и их внедрение.

6. Основные модели поведения покупателей на рынке.

Кейс 2.

Ведущая цепь супермаркетов провела опрос среди своих управляющих старшего звена, чтобы определить, как они оценивают поведение покупателей по поиску выгодной цены. Результаты представлены в таблице. Первый цифровой столбец отражает опрос потребителей, второй столбец – среднюю оценку менеджеров, третий – отклонения в ответах.

Поведение потребителя	Потребители (% выборки)	Оценка менеджером	Стандартное отклонение	Размах
Регулярно покупают по скидкам магазина	18,6%	33,9%	20,3	5-90
Каждую неделю сравнивают цены	29,6%	36,0%	22,3	1-90
Никогда не сравнивают цены	36,0%	22,7%	20,5	0-98
Обследуют полки в поисках цен со скидками	78,0%	49,9%	22,6	10-90
Покупают большее количество товара, если предлагается скидка	67,3%	42.8%	22,1	0-100

Источник: Sam Walton and John Huey: Made in America{New York: Doubleday,2008}

Вопросы и задания:

1. Какой вывод можно сделать из приведенных рыночных данных?

2. Какой вывод можно сделать о моделях потребительского поведения, которыми оперируют менеджеры?

3. Какой вывод нужно сделать об объединённой модели поведения покупателей, которой оперирует фирма в целом?

Тест для контроля знаний студентов:

1. К объектам покупки на потребительском рынке относятся:

а) Услуги.

б) Товары тщательного выбора.

в) Престижные товары.

2. Инициатор покупки - это тот, кто:

а) Осуществляет покупку.

б) Оказывает влияние на принятие окончательного решения.

в) Использует товар или услугу.

г) Первый предложил купить данный товар.

3. Синкратическая семья - это семья в которой:

а) Каждый член семьи принимает раное количество самостоятельных решений.

б) Большую часть решений принимает муж.

в) Доминирует жена.

г) Большинство решений принимаются совместно.

4. К персональным источникам информации о товаре относятся:

а) Семья.

б) Реклама.

в) Друзья.

г) Продавец.

д) Знакомые.

е) Средства массовой информации.