Тема 10. Сбытовая политика в маркетинге

Понятие сбыта в маркетинге. Необходимость и задачи управления сбытом на предприятии. Стратегические задачи управления сбытом. Тактические задачи управления сбытом.

Разработка системы товародвижения и ее различные виды и сущность. Физическое и экономическое перемещение товаров. Показатели системы товародвижения: звенность канала, виды каналов, ширина канала, длина канала.

Понятие товарооборота и способы его расчета: валовый товарооборот (Q вал.), чистый товарооборот (Q чист.), коэффициент звенности канала товародвижения; товарооборот на душу населения (Д); индекс товарооборота (dт).

Понятие посредников и их виды. Посредники, принимающие право собственности за товар на себя: дилеры, дистрибьюторы, джобберы, оптовые торговцы, розничные торговцы. Посредники без права собственности: брокер, комиссионер, консигнатор, оптовый агент, торговый агент.

Сбыт товара и его характеристики. Методы сбыта, используемые производителем товаров: прямой сбыт, косвенный сбыт, франчайзинг. Выбор оптимального канала сбыта. Выбор продавца и механизм его использования. Принципы работы с посредником.

Принципы размещения торгового предприятия: выбор общей зоны размещения; выбор места для конкретного предприятия. Закон определения сферы влияния определенных регионов А. Рейли. Определение величины оттока покупателей с помощью закона Конверсэ. Расположение товаров внутри предприятия.

Розничная торговля: сущность, функции и задачи. Формы предприятий розничной торговли: стационарная торговля, магазины самообслуживания, универсальные магазины, специализированные магазины, торговля по каталогам; торговля со склада, передвижная торговля, посылочная торговля, торговые автоматы, торговые центры; супермаркеты.

Оптовая торговля: сущность, функции и задачи. Формы предприятий оптовой торговли: по ширине ассортимента; по способу доставки товара; прямая и косвенная оптовая торговля.

Тема 11. Продажа товара и методы продажи

Понятие продажи. Значение продажи в маркетинге. Основные этапы процесса продажи товара: прием клиента; выявление потребности и выслушивание клиента; аргументация и показ товара; ответ на возражения; собственно продажа. Маркетинговые приемы, используемые на каждом этапе процесса продажи.

Стили продажи. Понятие стиля продажи. Стиль продавца. Сетка продавца. Стиль покупателя. Сетка покупателя. Подбор продавцов и работников торговли.

Формы продажи товаров. Критерии идентификации форм продажи. Различные формы продажи и их характеристики: базарная продажа; продажа в магазине; продажа в магазине самообслуживания; посылочная торговля; телепродажи; продажа на дому; продажа по случаю; продажа с торгов или аукциона; продажа через торговые автоматы. Новые формы продажи: консультативные продажи, пародиксальные продажи.

Методы продажи. Понятие и характер. Типы покупок: импульсивные и рефлексивные. Факторы, влияющие на отношение к покупке. Традиционный (личный) контакт продавца с покупателем. Косвенный контакт между продавцом и покупателем. Символический диалог между продавцом и покупателем. Анонимный характер контакта между продавцом и покупателем.

Оценка эффективности работы продавца. Обучение продавцов методам продажи.