29.Сбытовая политика предприятия. Задачи и пути их решения.

Сбытовая политика предприятия

1. Главные понятия и задачи сбыта

2. Основные системы сбыта

3. Критерии выбора канала сбыта

4. Методы сбыта товаров

5. Классификация торговых посредников

6. Выбор торгового посредника

Сбыт – это процесс продвижения товара от производителя к потребителю, включающий транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товара.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

-транспортировка продукции — её физическое перемещение от       производителя к потребителю;

-доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

-хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;

-контакты с потребителями — действия по физической передачи товара,       оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Задачи сбыта:

1. В сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли.

2. Создавая покупателям максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе.

3. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку).

4. Именно во время сбыта эффективнее проходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.

Методы сбыта товаров – пути решения.

• Прямой или непосредственный сбыт, позволяющий устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников.

• Директ-маркетинг – прямая работа с клиентами.

• Телефон-маркетинг (телемаркетинг) – это реализация товаров и услуг по телефону.

• Косвенный сбыт – метод сбыта, при котором производители товаров используют услуги различного рода независимых посредников.

30. Сегментирование рынка, критерии и признаки сегментирования рынка.

Сегмент рынка – это особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, товаров или предприятий, которые имеют некоторые общие признаки.

Сегментирование – разделение конкретного рынка на сегменты, различающиеся по своим параметрам, или по реакции на те или иные виды деятельности, или ещё по каким-либо признакам

С помощью сегментирования достигаются следующие цели:

1. Наилучшее удовлетворение нужд и потребностей людей, подгонка товара под желания и предпочтения покупателя.

2. Повышение конкурентоспособности как товара, так и его производителя, усиление конкурентных преимуществ.

3. Уклонение от конкурентной борьбы путем перехода на неосвоенный сегмент рынка.

4. Увязка научно-технической политики фирмы с запросами четко выявленных совокупностей потребителей.

5. Ориентация всей маркетинговой работы на конкретного потребителя.

6. Обеспечение рационализации и оптимизации затрат предприятия на разработку, выпуск и реализацию товара.

Признак сегментации – показатель способа выделения данного сегмента на рынке.

Критерий сегментации – это показатель того, насколько правильно предприятие выбрало для деятельности тот или иной рынок.

Признаки сегментирования:

• Географическая сегментация – деление рынка на различные географические единицы (страны, регионы, области, города).

• Демографическая сегментация – деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: пол, возраст, семейное положение, жизненный цикл семья, религия национальность и др.

• Социально-экономическая сегментация – деление потребителей по уровню доходов, роду занятия, уровню образования.

• Психографическая сегментация – деление рынка на различные группы в зависимости от социального класса, жизненного стиля или личностных характеристик потребителя.

• Поведенческая сегментация – деления рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как степень приверженности, степень готовности покупателей к восприятию товара, отношение к товару.

Критерии сегментирования

1. Доступность сегмента

2. Емкость сегмента

3. Информационная насыщенность сегмента

4. Существенность сегмента

5. Измеримость

6. Прибыльность, доходность сегмента

7. Защищенность от конкуренции