16.Особенности маркетинга на промышленном рынке.

B2B маркетинг, иначе называемый промышленным маркетингом, как процесс управления производственно-сбытовой деятельностью, имеет место на рынке промышленных товаров. То есть B2B маркетинг имеет дело с теми товарами, которые реализуются компанией или предпринимателем не конечному потребителю для личного потребления, а другим предпринимателям для дальнейшего использования в бизнесе.

Особенности В2В:

Потребители здесь - организации с рациональным и профессиональным механизмом принятия решений;

4Р превращается в 5Р: product, price, place, promotion, personal.

5Р – более смещен на продукт и цену;

Отношения «продавец» - «покупатель» более длительны и устойчивы

Вместо «маркетинга эмоций и стереотипов потребительского поведения» - «маркетинг отношений»;

Основа длительного В2В – «взаимная выгода»;

Географическая и отраслевая концентрация участников В2В.

Корпоративный рынок более стабилен и предсказуем.

Преобладание прямых продаж;

Существенное значение логистических аспектов place – доставка, хранение, упаковка, расфасовка

Нецелесообразность традиционных технологий рекламы – вместо них организация выставок, презентаций, целевая рассылка профессиональных информационных материалов.

Участники В2В

Коммерческие организации (компании, фирмы, индивидуальные предприниматели)

Некоммерческие организации (учреждения сферы образования, культуры, медицины, общественные организации..)

Государственные организации и учреждения (министерства, муниципалитеты, госучреждения..)

17.Особенности маркетинга торговых и логистических компаний.

Торговый маркетинг можно рассматривать, с одной стороны, как разновидность маркетинга коммерческого посредничества, а с другой - как самостоятельное направление маркетинговой деятельности.

Маркетинговые решения торгового предприятия в существенной мере зависят от места предприятия в цепочке продвижения товаров от производителя к потребителю.

- Производитель должен учитывать требования конечных потребителей, розничной и оптовой торговли.

- Предприятие оптовой торговли должно учитывать требования конечных потребителей и розничной торговли.

- Предприятие розничной торговли должно учитывать требования конечных потребителей.

Спецификой маркетинга торговли являются:

- покупатели: конечные покупатели и промежуточные (оптовые предприятия и розничные);

- готовый товар: торговые предприятия имеют дело с готовым товаром, при этом основной упор делается на услуги по его предложению и поддержке.

Розничные торговые организации и логистические компании занимаются маркетингом своих услуг, что является стратегическим направлением их деятельности.

Услуги розничной торговли - результат непосредственного взаимодействия продавца и покупателя, а также собственная деятельность продавца по удовлетворению потребностей покупателя в приобретении товаров для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью, по договору купли-продажи.

Классификационным признаком услуг является характер удовлетворяемых ими потребностей. В зависимости от этого услуги торговли подразделяются на основные и дополнительные.Основная услуга торговли - реализация товаров. В связи с этим дополнительные торговые услуги подразделяются на предреализационные и послереализационные (послепродажные).

Для торговой организации удовлетворенность потребителя в обслуживании важна не меньше, чем удовлетворенность в конкретном товаре.

К услугам по оказанию помощи в приобретении (покупке) товаров и при их использовании и применении относят:

- прием и исполнение предварительных заказов на товары, имеющиеся в продаже, прием и и исполнение предварительных заказов на товары, временно отсутствующие в продаже; упаковка товаров и т.д.

К информационно-консультационным (консалтинговым) услугам относят:

- предоставление информации о товарах и их изготовителях, об оказываемых услугах, консультации специалистов по реализации товаров отдельных видов, в том числе по их назначению и применению; проведение выставок и т.д.

Дополнительные услуги. Предприятия торговли могут организовывать оказание дополнительных услуг, связанных с созданием удобств покупателям в приобретении (покупке) товаров, например: организацию мест (зон) отдыха покупателей; организацию комнаты матери и ребенка; организацию досуга детей, в том числе детских игровых комнат для детей; организацию справочных бюро (в крупных предприятиях торговли) и т.д.

Стратегия маркетинга логистических услуг:

Правила маркетинга носят название  «4 Р ' S»:

• “Produce” – принятие решения о том, какую услугу обеспечивать и что для этого нужно сделать;

• “Price” – принятие решения о цене услуги с тем, чтобы она отвечала целям получения прибыли компанией и привлекала потребителей;

• “Place” – принятие решения о месте существования рынка для данной услуги и о том, как завоевать этот рынок;

• “Present” & ”Promote” – принятие решения о том, как содействовать развитию и представлять услугу, чтобы заинтересовать в ней намеченный рынок.