26. Визначення та врахування в практиці маркетингової діяльності факторів впливу на поведінку споживача.

Чинники впливу:

- економічні:

*доходи

*закон попиту

*фаза ділового циклу

*схильність до споживання

- соціокультурні:

* особистісний вплив (люди лідери, відомі люди)

*референтні групи (дійсна група, група прагнення)

* соціальна роль і статус

* суспільний клас

- особистісні:

*вік

* стать

*професія

* тип особистості

* стиль життя

- психологічні:

*мотивація

* сприйняття

* переконання

* доходи

* ставлення

- ситуаційні:

* зміни в макросередовищі

* атмосфера в магазині

* зміни обставин у покупця

- комплекс 4Р:

* товарна маркетингова політика

* збутова політика

* комунікаційна політика

* цінова політика

26. Характеристика процесу обґрунтування та розробки рішення щодо придбання товарів кінцевими споживачами.

Процес прийняття рішень про купівлю: 1. усвідомлення потреби

2. пошук інформації

1. оцінка варіантів

2. рішення купівлі

3. поведінка після купівлі

Усвідомлення потреби – відчуття різниці між бажаною тадійсною ситуацією.

Пошук інформ. Джерела інформації:

• особисті (родина, друзі)

• комерційні (реклама, продавці)

• власний досвід

• публічні (ЗМІ)

Оцінка варіантів. Інформ. стадія:

• критерії вибору

• обізнаність

• рішення

+ у кого купувати

+ коли купувати

Рішення про купівлю. Продавець може зруйнувати або стимуллювати рішення купувати у продавця, тому на цьому етапі його поведінка є дуже важливою.

Поведінка після купівлі. Задоволений споживач ділиться з 3-ма, незадоволений – з 9-ма.

На останньому етапі важливо не допустити дисонансу – психол. напруга споживача.

26. Особливості розвитку індустріального ринку. Основні риси попиту на промислові товари.

Індустріальний ринок складається з таких підприємств, організацій чи індивідуальних власників, які мають (купують) товари і послуги, необхідні для виробництва будь-яких інших товарів і послуг, та продають їх, здають в оренду чи безпосередньо постачають іншим підприємствам, організаціям. На цьому ринку перебуває в обороті продукція агропромислового, паливно-енергетичного, металургійного, машинобудівного, хіміко-лісового, промислових комплексів, будівництва.

Для індустріального ринку характерні такі особливості:

- спеціалісти з маркетингу індустріального ринку, як правило, мають справу з невеликою кількістю покупців, порівняно з тими, хто працює на споживчому ринку.

- покупці товару індустріального ринку, як правило, концентруються у великих промислових центрах, тобто для них характерний ступінь територіальної концентрації;

- попит на засоби виробництва максимально залежить від попиту на предмети споживання.

- для засобів виробництва характерна порівняно мала еластичність попиту, тобто він не такою мірою залежить від зміни цін, як на споживчому ринку.

- попит на індустріальні товари і послуги змінюється не пропорційно до попиту на предмети споживання. Певний процент збільшення попиту на споживчому ринку породжує зростання попиту на верстати й обладнання, що необхідні для додаткового виробництва предметів споживання, і в багато разів перевищує цей процент. Часто зростання споживчого попиту на 10 % зумовлює збільшення попиту на індустріальному ринку протягом наступного періоду на 200 %.

- купівлю засобів виробництва здійснюють, як правило, професійно підготовлені люди, які спеціально присвячують частину своєї комерційної роботи здобуванню знань у цій сфері. - для ринку засобів виробництва характерні різноманітні форми організації покупок. Наприклад, часто товари купують безпосередньо у виробника без посередників. Обладнання, машини та інші засоби виробництва можна взяти в оренду і на підставі договору про орендну оплату використовувати лише протягом певного періоду.