2. Маркетинговая деятельность туристической организации

2.1. Маркетинговые исследования спроса и предложения на туристические услуги

Маркетинговые исследования в ЧТУП Биртан-тур происходит так же как и на большинстве туристических предприятий Беларуси. После сбора информации она анализируется Маркетинговым отделом и формируются новые идеи для продвижения нового товара или подчёркивание приоритетов тура уже сформированного.

Классификация маркетинговой информации:

1. по способу получения

• вторичная

• первичная

• по характеру информации

• количественная (позволяет установить в конкретных числовых величинах сведения): ёмкость и доля рынка, объёмы продаж, цены.

• качественная (даёт описание состояния исследуемых объектов)

• по типу информации:

• демоскопическая (содержит сведения о потребителях)

• экоскопическая (включает сведения об общеэкономической ситуации, состояние рынка туризма)

Достоинства вторичной информации

доступная, дешёвая

Недостатки вторичной информации

может оказаться устаревшей, носит общий характер

Достоинства первичной информации:

собирается в соответствии с точными целями, исключает противоречивость, обеспечивается секретность данных

Недостатки первичной информации:

сбор данных может оказаться затяжным и дорогостоящим, некоторые виды информации могут быть так, и не получены.

Маркетинговые исследования в туризме

Методы сбора маркетинговой информации:

1. наблюдение – это метод сбора первичной информации путём пассивной регистрации исследователем определённых процессов, действий, поступков людей и событий.

виды наблюдений:

• по степени охвата: сплошное и выборочное

• с учётом времени проведения: единовременное, непрерывное и систематическое.

• эксперимент – это один из методов получения информации об исследуемом объекте на основе изучения зависимости одних факторов от других.

• виды экспериментов:

• лабораторный

• полевой

• опрос – это устное или письменное обращение к респондентам с целью выявления мнений и действий путём диалога.

• виды опросов:

• в зависимости от структуры: структурированные и неструктурированные.

• в зависимости от количества опросов одного респондента: однократные и многократные

• в зависимости от того, кем являются опрошенные лица.

• по степени охвата опрашиваемых: сплошные и выборочные.

• по частоте проведения исследования: спорадические (опросы отдельных групп в случае необходимости решения конкретной проблемы) и панельные (многократные опросы одной и той же группы лиц).

• в зависимости от направленности опроса: открытый (не содержит вариантов ответов) и закрытый.

• формы опросов:

• опросы по почте

• телефонные опросы

• опросы в интернете

• телевизионные опросы

• опросы через прессу

• интерактивные опросы по телевидению или радио

• устные или письменные индивидуальные опросы

• имитация – это метод, позволяющий исключить проведение реального испытания, и осуществить его виртуально.

всОсновная цель маркетинговых исследований:

заключается в создании информационно-аналитической базы

Классификация маркетинговых исследований:

1. по способу проведения

• кабинетные

• полевые

• по цели исследования:

• поисковые (цель – сбор предварительной информации)

• описательные (дают характеристику маркетинговой ситуации)

• причинно-следственные (проводятся для проверки гипотез о причинно-следственных связях)

• по характеру получаемой информации:

• количественные (предполагают формализацию исследования и отвечают на вопросы: «кто?», «где?», «когда?», «сколько?».

• качественные (отвечают на вопросы: « что?», «как?», «почему?» и предполагают неформальный анализ и использование качественных оценок)

Принципы проведения маркетинговых исследований:

1. изучать явления и процессы необходимо комплексно и системно.

2. должен соблюдаться научный подход.

3. исследования должны проводиться в соответствии с общепринятыми нормами.

4. должны быть тщательно спланированы.

Процесс маркетингового исследования:

1. О пределение целей и задач исследования

2. Разработка программы исследования

3. С бор информации

4. Анализ и интерпретация информации

5. Представление результатов исследования

Направления маркетинговых исследований:

1. исследования рынка

2. исследование продукта

3. изучение покупателей

4. изучение конкурентов

5. изучение цен

6. исследование эффективности системы стимулирования сбыта и рекламы.

1 Проведение специальных мероприятий (презентации ,дни открытых дверей, съезды, конференции семинары ,благотворительные акции)

2 Взаимодействие со СМИ.

2.2. Продвижение туристических услуг.

Маркетинговые подходы к продвижению товаров - это меры, направленные на обеспечение роста объемов продаж, причём более быстрыми темпами, чем при использовании одной лишь рекламы. Для успешного применения стратегий маркетинговых коммуникаций по стимулированию продаж необходимы меры по продвижению торговой марки согласно стратегии её позиционирования.

В соответствии с каналами товародвижения различают:

1. Методы продвижения товаров производителями.

2. Методы продвижения товаров, используемые в розничной торговле.

3. Методы продвижения товаров, используемые в розничной торговле:

• стимулирование торговли;

• стимулирование пробных покупок;

• стимулирование повторных покупок.

4. Создание внутренней обстановки и благоприятной атмосферы в месте продажи;

• распространение рекламных объявлений розничного продавца;

• организация демонстраций товаров в месте продажи;

• продвижение с помощью снижения цен;

• индивидуальная маркировка (брендирование);

• интерактивная продажа с помощью ТВ или ПК.

Продвижение - это любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности или влиянии на общество. Планирование продвижения представляет собой систематическое принятие решений, касающихся всех сторон этой деятельности.

Фирма может передавать нужные ей сообщения через фирменные названия, упаковку, витрины магазинов, персональный сбыт, отраслевые выставки, лотереи, средства массовой информации (газеты, телевидение, радио, прямые почтовые послания, наружные объявления, журналы и др.) и другие формы. Эти сообщения могут делать упор на информации, убеждении, страхе, общительности, эксплуатационных характеристиках продукции, юморе и/или сравнениях с конкурентами.

О новой продукции и ее характеристиках потребителей нужно проинформировать, пока у них еще нет какого-либо отношения к ней. Для товаров, о которых потребителям хорошо известно, главное в продвижении - убеждение; нужно трансформировать знание о товаре в благожелательное отношение к нему. Для прочно утвердившейся продукции упор делается на напоминание - укрепление существующего отношения потребителей.

Усилия фирмы по продвижению обращены к потребителям, акционерам, организациям, правительству, участникам каналов сбыта, персоналу, населению в целом. Связь осуществляется не только с потребителями, а с каждой из этих групп, причем по-разному, поскольку они имеют четкие цели, знания и потребности. В рамках групп фирма должна выделить и выйти на лиц, формирующих мнение. Важно понимать механизм устной коммуникации, посредством которой люди передают друг другу свои мнения и опыт, связанные с продукцией. Без устойчивого положительного устного мнения, фирме трудно преуспеть.

План продвижения фирмы обычно выделяет отдельные товары и услуги, чтобы подтолкнуть потребителей к покупке. Однако компания может также стараться выразить свой общий образ (как, например, новатора в отрасли), позицию по тому или иному вопросу, участие в местной жизни (например, оповестить о финансировании социальной программы) или воздействие на общество (например, указывая число занятых на фирме).

Вот некоторые из важных функций, выполняемых продвижением:

-Создает образ престижности, низких цен или инновационности для компании, ее продукции и услуг.

-Информирует о параметрах товаров и услуг.

-Порождает узнавание новых товаров или услуг.

-Сохраняет популярность существующих товаров и услуг.

-Может изменить образы или использование теряющих свои позиции товаров и услуг.

-Создает энтузиазм среди участников каналов сбыта.

-Объясняет, где могут приобретаться товары и услуги.

-Убеждает потребителей переходить от одних товаров и услуг к более дорогим.

-Информирует потребителей о распродажах.

-Обосновывает цены товаров и услуг.

-Отвечает на вопросы потребителей.

-Завершает сделки.

-Обеспечивает послепродажное обслуживание для потребителей.

-Создает благоприятную информацию о компании, ее товарах и услугах относительно конкурентов.

Хороший план продвижения увязывает товар, распределение, сбыт и ценовые составляющие маркетинга. Например, производитель высококачественного стереофонического оборудования будет реализовать товар через известные специализированные магазины и поддерживать высокие цены (избегая скидок). Он будет рекламировать свою продукцию в престижных журналах и ожидать от розничной торговли, что она обеспечит значительную долю персональной продажи. Красочные яркие рекламные объявления будут делать упор на характеристики продукции.

2.3. Рекламно-информационное обеспечение потребителей туристических услуг.

Рекламная деятельность - образ действия фирмы, направленный на достижение определенных целей.

По сути дела сущность рекламной деятельности заключается в выборе рекламной стратегии и тактики.

Для того чтобы туристическую фирму узнали необходимо заявить о себе. Этого можно добиться с помощью рекламы. Но для того, чтобы при минимальных затратах средств получить максимально высокий результат, необходимо продумать каким образом рекламировать себя и свою продукцию.

Определенная рекламная политика существует у всякой фирмы или предприятия. Разница лишь в масштабах и средствах рекламы.

Основными средствами рекламы являются:

1. Каталоги путешествий - в них содержатся описания туристических товаров и услуг, иллюстрации, цены. Каталоги используются туроператорами и турагентами для презентации программы туров. Каталог включает иллюстрированные описания различных маршрутов, отелей, экскурсионные программы, транспортные услуги, даты отъездов.

2. Брошюры и проспекты - менее объемные издания, содержат перечень туристических мест отдыха, более подробную информацию о местах размещения, ценах, расписании транспорта и др. Используются туристическими предприятиями для информирования потенциальных клиентов об имеющихся туруслугах и как вспомогательное средство при продаже. Проспекты обычно печатаются на одной иллюстрированной страничке, их производство более легкое и дешевое. Они являются самым распространенным средством рекламы

3. Письма-продажи рассылаются потенциальным клиентам, определенным целевым группам, вероятные интересы которых известны. С их помощью можно реализовать "горящие турпакеты" или оперативно донести информацию. Письма-продажи используются самостоятельно или в комбинации с проспектами и брошюрами.

4. Реклама в средствах массовой информации - это реклама в печати, на телевидении, радио, уличная реклама. Главная ее особенность - возможность донести рекламную информацию большому количеству человек.

5. Уличная реклама имеет определенное месторасположения, небольшой объем информации, содержит большей частью символы и картинки. Эти качества уличной рекламы обусловлены тем, что внимание уделяется ей на короткий срок. Обычно она служит дополнением к рекламе в средствах массовой информации.

6. Реклама в пункте продажи заключается в размещении плакатов, транспарантов, афиш, рекламных щитков в витринах и на стенах помещения, где осуществляется продажа туров. Эта реклама призвана напомнить потребителям в процессе принятия решения о той рекламной информации, с которой они уже сталкивались в других средствах информации.

Реклама может меняться или не меняться в течение какого-то времени. Это зависит от ситуации на рынке в целом и от ситуации внутри самой туристической фирмы.

Для начала фирма должна четко представлять цель рекламы, то есть, зачем будет проведена рекламная кампания. Цель может заключаться в формировании имени, престижа фирмы, с тем, чтобы впоследствии занять прочное положение на рынке. Целью может быть просто сбыт туристских услуг.

Какой характер будет носить реклама туристической фирмы, зависит от многого: от размера самой фирмы; от бюджета; от целей на рынке вообще; от конкретной сложившейся рекламной ситуации; от поведения конкурентов; от занимаемого на рынке положения.

Меркун-М использует несколько видов рекламы: сувенирная реклама, компьютерная реклама, печатная.

К сувенирной рекламе относятся календари, магниты, ручки с названием турагентства; к компьютерной - реклама на сайтах; к печатной - объявления в газетах.

Так же имеется большое количество различных рекламных буклетов, проспектов, которые регулярно обновляются и распространяются среди жителей города.