2. Дилерские и дистрибьюторские фирмы

Дилер - это независимый относительно средний и мелкий предприниматель (физическое или юридическое лицо), осуществляющий профессиональные торговые операции, состоящие в приобретении за свой счет у различных продавцов (изготовителей, агентов, дистрибьюторов) оптом товаров, пользующихся массовым спросом, для последующей перепродажи.

Такие фирмы выступают посредниками между производителями, брокерами, их основная деятельность - перепродажа товаров с предоставлением их потребителям в необходимых количествах, комплектах, партиях. Дилерская фирма сама выбирает товар, продавцов, покупателей и одновременно может иметь коммерческо-хозяйственные отношения с несколькими субъектами товарного рынка.

Характерной чертой работы дилерских фирм является необходимость быстрой оборачиваемости вкладываемых средств.

В отсутствие собственных крупных средств дилерские фирмы вынуждены зачастую прибегать к использованию заемных капиталов.

Не имея, как правило, собственной складской площади, дилерские фирмы с целью снижения расходов по содержанию арендуемого складского хозяйства стремятся как можно быстрее реализовать товарную продукцию.

Арендная плата за складские площади, высокий процент за банковский кредит вынуждают эти фирмы максимально сокращать время реализации товаров потребителям.

Следовательно, для дилерских фирм характерно исполнение торговых сделок быстро, в строго оговоренные сроки. Не случайно такие фирмы называют "точно в срок".

Деятельность дилерской фирмы не ограничивается операциями по купле-продаже. Они оказывают производителям, потребителям товаров широкий спектр услуг, в том числе:

• маркетинговые исследования;

• реклама товарной продукции;

• предпродажный сервис;

• централизованная доставка товаров потребителям;

• монтаж, сборка, наладка, регулировка, обкатка машин, механизмов, оборудования;

• послепродажное техническое обслуживание;

• организация централизованного ремонта наиболее сложных и дорогих узлов;

• обучение правилам эксплуатации и использования техники, оборудования.

С учетом оказываемых услуг предприятия-изготовители нередко предоставляют дилерской фирме скидку с продажной цены товара. Прибыль дилерской фирмы состоит из разницы между ценой, по которой товар приобретался, и ценой его реализации субъектам товарного рынка, а также из доходов от оказываемых услуг.

Вместе с дилерскими фирмами деятельность на товарном рынке ведут и дистрибьюторские фирмы, занимающиеся распродажей товаров.

Дистрибьютор получает исключительное право на закупку, хранение, продажу, определение перечня товаров, услуг на конкретном рынке. Это независимые относительно крупные коммерческо-посреднические организации, располагающие своими или арендуемыми складскими площадями, осуществляющие сбыт товаров на основе оптовых закупок за свой счет товарной продукции непосредственно у изготовителей, завоза ее на склад, организации хранения и отгрузки (отпуска) покупателю.

Дистрибьюторская фирма проводит коммерческо-посредническую работу согласно длительному договорному соглашению с предприятием-изготовителем относительно определенного товара или группы товарной, продукции. На товарном рынке дистрибьюторская фирма является весьма желанным партнером изготовителя, озабоченного успешной реализацией выпускаемой им товарной продукции как в своем регионе, так и за его пределами.

Характерно, что дистрибьюторская фирма, представляя изготовителя на товарном рынке:

• самостоятельно выходит на покупателей;

• несет ответственность за хранение, комплектность, продажу товаров;

• самостоятельно устанавливает свои цены на товар и производит расчеты;

• оказывает услуги по:

• подготовке продукции к производственному или потребительскому использованию,

• содержанию складов и запасов,

• обеспечению послепродажного обслуживания,

• рекламе товаров,

• изучению конъюнктуры товарного рынка и информированию производителя,

• заблаговременному извещению субъектов товарного рынка о новых товарах или моделях и т. д.

Дистрибьюторская фирма тесно связана с товаропроизводителем, но не является его дочерней (зависимой) организацией, хотя и разделяет с ним определенный коммерческий риск. Возможен вариант существования генеральной дистрибьюторской фирмы, которая организует сбыт товара через собственную низовую дистрибьюторскую сеть.

Прибыль дистрибьюторской фирмы складывается из разницы между ценой покупки оптовых партий товаров и ценой их продажи, а также из суммы наценок (скидок) в процессе купли-продажи, доходов от оказы­ваемых услуг. Субъекты товарного рынка нередко используют такие фирмы для активного продвижения на рынки сбыта своей продукции, особенно в других регионах.

Дистрибьюторские фирмы товарного рынка можно разделить на две группы:

• дистрибьюторы "регулярного типа", осуществляющие полный набор услуг как коммерческо-посреднического, так и производственного характера (маркетинговые исследования, консультации, информационное обеспечение, реклама, подготовка товарной продукции к производственному и потребительскому использованию, сервисные и прочие услуги);

• дистрибьюторы "нерегулярного типа", осуществляющие ограниченный перечень коммерческо-посреднических услуг. Такие дистрибьюторы в основном работают с мелкими и средними торговцами, предприятиями бытового обслуживания, населением, приобретающими товары в небольших объемах. Дистрибьюторов "нерегулярного типа" достаточно много, они составляют группу мелкого и среднего коммерческо-посреднического бизнеса.

Дистрибьюторские фирмы распространяют товарную продукцию двумя способами:

• методом прямой продажи (когда дистрибьютор сам непо­средственно продает товар и осуществляет послепродажное обслуживание);

• методом многоуровневого (сетевого) маркетинга с последующим ростом количества непосредственных продавцов определенного товара и продуктов питания.

При заключении договора с фирмой каждый новый независимый дистрибьютор получает первоначальную квалификацию, а его доход формируется за счет предоставляемой скидки при закупке товарной продукции на складе фирмы.

Для получения более высокой квалификации дистрибьютору необходимо выполнить квалификационный месячный объем как собственных закупок товарной продукции для дальнейшей реализации своими силами, так и закупок дистрибьюторов, входящих в его структуру (группу).

Для продвижения на следующую ступень квалификационной лестницы - требуется выполнить соответствующий менеджерский объем товарных закупок всей группы со склада фирмы в течение месяца.

Деятельность различных дистрибьюторских фирм на товарном рынке способствует решению актуальной социальной проблемы занятости населения. Рыночная практика свидетельствует, что дистрибьютор коммерчески более самостоятелен, чем агент, дилер или брокер по отношению к изготовителям товарной продукции. Подтверждением тому служат следующие факторы:

• дистрибьютор самостоятелен на конкретном товарном рынке, а выполнение соответствующих обязательств перед изготовителем-продавцом не связано с взаимными обязательствами перед покупателями;

• дистрибьютор подвержен существенным финансовым рискам при возможной порче, потере товаров, приобретенных у изготовителя-продавца;

• предоставляя по мере коммерческой целесообразности покупателям, в том числе дилерам, кредиты, дистрибьютор берет на себя все связанные с этим риски;

• дистрибьютор вправе самостоятельно назначать цены, определять скидки, сроки реализации и другие условия по закупленной у изготовителя-продавца товарной продукции.

Важным участком работы дистрибьюторской фирмы является налаживание и развитие взаимоотношений с дилерами. При этом необходимо постоянно обеспечивать их новой, своевременной коммерче­ской информацией, конкурентоспособными товарами рационального ассортимента, оказывать им соответствующие услуги. Все это надо делать ненавязчиво, четко, своевременно, стратегически и тактически выверено, поскольку вернуть неудовлетворенного (разочаровавшегося), дилера значительно сложнее, чем приобрести нового.