Окончание лекции (за 13.05)

К тактике проведения промоушн мероприятий относят следующие действия:

1. Выбор магазинов, а именно: 1.1 выбор магазинов целесообразных для промоушн мероприятий, 1.2 оценка магазина, 1.3 договор с администрацией, 1.4 согласование даты и времени, 1.5 согласование места проведения акции, исходя из возможностей магазина.

2. Работа с промоушн персоналом: 2.1 выбор и резервирование участников мероприятия, 2.2 обучение, 2.3 инструктирование в соответствии со сценарием акции, 2.4 оплата работ по окончании мероприятия.

3. Подготовка к мероприятию: 3.1 создание дополнительного запаса продукции, 3.2 мерчандайзинг в точках продаж, 3.3 доставка оборудования (конструкций), их сборка; доставка дополнительных материалов, 3.4 подготовка рабочего места.

4. Проведение мероприятия.

5. Действия после акции: 5.1 благ.рность магазину, 5.2 вывоз оборудования и материалов, 5.3 отчет и подведение итогов.

Организуя промоушн-акцию, необходимо выполнить несколько требований:

• подбор соответствующего оборудования (столы, стеллажи),

• закупка расходных материалов (одноразовая посуда, салфетки и пр.),

• своевременная доставка оборудования и товара для дегустации или сэмплинга,

• обеспечение сохранности оборудования и товара в точках проведения акции,

• достижение договоренностей с точками о времени проведения,

• подбор и обучение персонала,

• составление корректного отчета о проведении акции.

Типичные ошибки при проведении промоушн-акций:

1. отсутствие планирования;

2. плохая работа персонала;

3. воровство;

4. внешний вид промоутеров;

5. отсутствие связующей идеи;

6. ошибки при определении целевой аудитории;

7. отсутствие четких отчетов;

8. плохая организация.

Требования к организации мероприятий на открытом воздухе:

1. Пог. – необходимо проконсультироваться с метеорологическими службами, чтобы выбрать наиболее благоприятный по погодным условиям день. К сожалению, дату мероприятия нужно определить и объявить, как минимум, за месяц, а долгосрочные метеопрогнозы редко бывают достаточно точны.

2. Безопасность – необходимо ответить на следующие вопросы:

• Установлен ли контакт с местными правоохранительными органами?

• Кто осуществляет охрану мероприятия? Достаточно ли людей для наблюдения за публикой? Не нужно ли усилить охрану местной милицией?

• Предупреждены ли службы экстренного реагирования?

• Обеспечено ли присутствие машины «скорой помощи»? Не нужны ли дополнительные медицинские средства?

3. Комфорт посетителей – необходимо своевременно предусмотреть такие детали как:

• Наличие биотуалетов.

• Возможность получить питание и напитки – платно или бесплатно – решать Вам.

• Предусмотреть подъездные пути и возможность стоянки для машин поблизости от места проведения мероприятия.

4. Техническое оснащение мероприятия – акустика открытого пространства отличается от акустики зала, наличие освещения (если оно необходимо), для больших собраний уместно использовать полноцветный видеоэкран подходящего размера, он может укрупненно транслировать картинку со сцены или показывать дополнительную информацию.

5. Присутствие вип-персон – должно быть согласовано заранее, как и время их появления, роль в предстоящем событии, размещение и питание, сопровождение и охрана.

6. Работа со СМИ – необходимо:

• Заранее договориться об информационном партнерстве с интересующими Вас изданиями. Не всегда обязательно оплачивать их услуги – достаточно просто гарантировать им получение эксклюзивной информации.

• Если вы уверены в привлекательности подготовленного вами мероприятия для прессы, то потребуйте предварительной аккредитации приглашенных журналистов.

• Позаботьтесь об альтернативных средствах распространения рекламы, помимо СМИ. Объявления, афиши, биллборды – выберите то, что соответствует бюджету мероприятия.

• На самом мероприятии выделите специальные удобные места для представителей прессы. Отведите отдельный огражденный участок для фотографирования знаменитостей. Фотографии со сцены не всегда получаются наилучшего качества.

Личная продажа – вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение о возможности или невозможности сделки, купли-продажи товара. Это наиболее дорогостоящая и мощная стратегия коммуникации на промышленном рынке.

Личная продажа рассматривается как:

1. средство формирования плановых взаимодействий с покупателем;

2. форма осуществления сбытовых операций;

3. способ получения информации о потребителях;

4. изучение отношения потребителей к покупке того или иного товара.

Этапы процесса личной продажи

1. Поиск потенциальных клиентов и оценивание;

2. Вступление в контакт;

3. Презентация;

4. Демонстрация;

5. Преодоление возражений;

6. Завершение сделки;

7. Развитие взаимоотношений с заказчиком в ходе послепродажного обслуживания.

Таблица 3.32