3. Презентуя свой продукт или фирму, используйте комбинацию хпв (характеристика, преимущество, выгода)

Для лучшего понимания клиентом выгоды и пользы от вашего предложения называйте подряд все три составляющие продукта, начните с характеристики и, назвав преимущество, переходите к выгоде. Это должно звучать как одно неразделимое предложение (имеется в виду, цельная фраза).

Выстраивайте произносимые вами фразы в общении с клиентом таким образом, чтобы они содержали в себе описание трех составных (Х, П, В) вашего продукта. Это нисколько не усложняет и не удлиняет общение с клиентом, наоборот, значительно повышает его эффективность и снижает вероятность непонимания.

Звучат такие фразы (комбинации Х, П, В) примерно так:

Эта модель катера оборудована кормовым подруливающим устройством (Характеристика), что позволяет придать ему боковое движение (Преимущество), и вы сможете без стресса парковаться даже в самых узких местах (Выгода).

Или...

У нас есть круглосуточная «горячая линия» для клиентов (Характеристика), дающая им возможность обращаться в любое время по вопросам, связанным с эксплуатацией продукта (Преимущество), это не только удобно, но также сэкономит вам массу времени (Выгода).

Или...

В ткани этого костюма содержится ликра (lycra) (Характеристика), обеспечивающая неизменность его формы (Преимущество), и даже при активной ежедневной носке он долго будет сохранять отличный вид (Выгода).

Как я отмечал ранее, данная последовательность нарушается только при осуществлении «холодных» телефонных звонков потенциальным клиентам. Тогда разговор начинается с разъяснения потенциальной пользы и набора выгод, которые содержит ваш продукт / сотрудничество с вашей организацией.

Заключительная мысль этой публикации, прежде чем отправляться на встречу к клиенту или снять телефонную трубку для звонка потенциальному заказчику, вы должны разработать «язык выгоды» вашей организации и предлагаемых ей товаров или услуг.

Следует определить и выделить основные характеристики, преимущества и выгоды вашей фирмы и ее продуктов. Их понимание позволит вам более эффективно презентовать клиенту свою организацию и предлагаемые ей продукты. В противном случае, вы сокращаете свои шансы на успех по меньшей мере вдвое.

Первый человек, который должен понимать выгоду от сотрудничества с вашей фирмой и от использования вашего продукта – это Вы!

Если продавец не видит выгоды или пользы приносимой продаваемым им продуктом, то как сможет донести ее до клиента? Никак!

Я призываю вас, выполните практическое задание, которое позволит вам связать прочитанное в этой публикации со спецификой вашего продукта / предприятия и позволит лучше усвоить предлагаемую технику. Заполните изображенную ниже таблицу, и сами оцените, насколько хорошо вы понимаете причины, по которым клиентам следует выбирать вашу компанию и продукт.

Сначала запишите значимые характеристики, затем сформулируйте преимущества предоставляемые каждой из них, после чего переходите к определению выгод для клиента. Количество характеристик всегда равно количеству преимуществ, но количество выгод может быть меньше количества преимуществ, так как разные преимущества могут предоставлять одинаковые выгоды. Например, несколько преимуществ позволяют экономить время и т.д.

Компания, в которой вы работаете.

Характеристика

Преимущество

Выгода

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Если вам не хватило 10 пунктов таблицы для описания всех Х, П, В , то продолжите выполнение этого задания на отдельном листе.

Теперь составьте «язык выгоды» для одного из продаваемых вами продуктов.

Продаваемый вами продукт (товар или услуга).

Характеристика

Преимущество

Выгода

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Ну как, заполнили обе таблицы? А теперь обратите внимание на то, насколько различны между собой характеристики и выгоды, и на то, что характеристика сама по себе ничего не говорит клиенту.

Если вы продаете несколько продуктов, я настоятельно рекомендую вам создать «язык выгоды» для них всех. Если вы продаете сотни или тысячи наименований товаров, то советую вам создать «язык выгоды» для групп товаров и представляемых брендов (торговых марок). Конечно, вы не будете брать таблицы с «языком выгоды» на встречу с клиентом, но их заполнение является хорошей тренировкой по отработке навыка. Понимание и применение «языка выгоды» на деле придаст вам большую уверенность и повысит количество заключенных сделок. Это гарантировано!

И заключительный совет по данной теме: клиент должен видеть выгоду сотрудничества с вами и выгоду от использования вашего товара / услуги, просматривая на сайт компании, глядя на этикетки товара, рекламные брошюры и любую другую рекламную и печатную продукцию.

Намек понят?