3. Комплекс маркетингових комунікацій, що використовує підприємство
Загальна програма маркетингової комунікації підприємства, називається комплексом просування, що являє собою специфічне поєднання засобів.
Виділяють такі засоби просування продукції на ринок:
- Реклама;
- Стимулювання збуту;
- Суспільні зв'язки;
- Персональні продажі;
- А також сервіс і створення позитивної громадської думки.
Всі ці інструменти підприємство в тій чи іншій мірі використовує для досягнення рекламних і маркетингових цілей, але переважно використовуються такі інструменти: реклама, стимулювання збуту.
При виборі засобів поширення реклами фахівці враховують те, що основною цільовою аудиторією компанії є приватні особи, фермери, торгуючі організації, будівельні організації, виробничники, дилери, які торгують с/г технікою, колгоспи, фермерські господарства, що в основному діють на території України. Постійними покупцями ТПК «Монтаж Сервіс» є як відомі на ринку фірми , так і початківці, що працюють в галузі торгівлі оздоблювальними матеріалами.
Тому компанія розміщує наукові статті у галузевих спеціалізованих журналах і газетах, а для дилерських фірм розсилає прайс-листи, які містять інформацію про товарну номенклатуру виробленої продукції і ціни на неї. Важливим чинником є досить не висока вартість такого засобу поширення реклами.
До спеціалізованих видань відносяться в першу чергу галузеві видання, наприклад, тижневик «Металевий Вісник». Вони висвітлюють досягнення, проблеми, завдання однієї галузі і їх читають лише фахівці. Тому кількість читачів спеціалізованих видань значно менше, ніж у інших, але відсоток людей, які можуть зацікавитися опублікованій рекламою, вище. Рекламне оголошення в спеціалізованому виданні має, як правило, більшу інформативність.
Таким чином, основну частку в друкованій рекламі займає реклама в спеціалізованих журналах (таблиця 3.1)
Таблиця 3.1 - Динаміка витрат на друковану рекламу ТПК «Монтаж Сервіс» та її охоплення в 2011-2013 рр..
Засоби друкованої реклами |
Затрати на рекламу, грн. |
Тираж |
Рейтинг |
AIR, % |
||||
2011 |
2012 |
2013 |
||||||
«Металевий Вісник» |
2100 |
2900 |
3100 |
14000 |
33,1 |
24,1 |
||
«Будівельні новини» 7 грн |
2750 |
3600 |
4200 |
32000 |
19,7 |
22,3 |
||
Найбільш поширеним засобом розповсюдження інформації про підприємство та його продукцію є інтернет-реклама. ТВК «Монтаж Сервіс» має власні інтернет-сторінки з необхідною інформацією (1. Http://alex.prom.ua/ 2. Http://teplica.all.kharkov.ua/ 3 . Http://lestnica-kh . com /): ціна конструкції, асортимент, наочне зображення (фотографії ), способи оплати, контактні дані, додаткова корисна інформація та т.п. Більш того, реклама продукції є і на таких сайтах: Твій улюблений Харків (http://tvoj.kharkov.ua/ ), сайт ibud.ua, дошка оголошень (http://board.salle.com.ua/ ) всеукраїнський торговий центр в Україні (http://prom.ua/ ) та ін.
Методи стимулювання збуту - це заходи , акції та дії, що проводяться ТВК «Монтаж Сервіс» і спрямовані на збільшення попиту, прискорення реалізації, активізацію продажів шляхом мотивування дистриб'юторів і торгових посередників зробити покупку.
Методи стимулювання збуту мають спільною метою мотивувати клієнтів та торгових посередників для поліпшення потенціалу торгівлі з метою реалізації продукції підприємства. Разом з цим, методи стимулювання збуту продукції ТВК «Монтаж Сервіс» допомагають вирішити наступні завдання:
- Заохочення зростання обсягу закупівель торговими посередниками;
- Стимулювання максимізації обсягу партій продукції при формуванні замовлень і оформленні договорів на поставку;
- Зниження коливань в часі при надходженні замовлень від посередників;
Проаналізуємо які методи стимулювання застосовує у процесі своєї діяльності ТВК «Монтаж Сервіс».
Компанія періодично проводить акційні знижки. Так на момент написання даної роботи, діяла 5 – ти % знижка на вартість навісів для автомобілів, а також надавалася безкоштовна доставка на ці вироби та металеві сходи.
З метою залучення нових покупців, а також для підтримки зв'язків з уже наявними ТВК «Монтаж Сервіс» дотримується особливої політики щодо постійних партнерів. Їм надається можливість здійснити покупку у найзручніший для них час, до того ж при великій кількості замовлень пріоритет на обслуговування мають саме постійні клієнти.
При чому для залучення клієнтів купувати великі партії замовлень, компанія надає спеціальні пропозиції для оптових покупців.
Так, при замовленні сходів в кількості від 15 одиниць оптові ціни становлять 175 $ / од., (звичайна ціна 180 $ / од.) [4. Сайт ТПК «Монтаж Сервис» [Электронный ресурс] - режим доступа: http://lestnica-kh.com/ ].
Оптові ціни навісів для автомобілів представлені в таблиці.
Таблиця - 8.1 Параметри оптових пропозицій від ТПК «Монтаж Сервіс»
Виріб |
Роздрібна ціна |
Оптова ціна |
Умови покупки за оптовою ціною |
|
550 грн./кв.м (522,50 грн./кв.м з врахуванням 5%-ї знижки) |
430 грн./кв.м
400 грн./кв.м
|
При замовленні від 60 кв.м При замовленні від 60 кв.м
|
|
550 грн./кв.м (522,50 грн./кв.м з врахуванням 5%-ї знижки)
|
530 грн./кв.м
510 грн./кв.м
|
При замовленні від 60 кв.м При замовленні від 120 кв.м |
|
500 грн./кв.м (475 грн./кв.м з врахуванням 5%-ї знижки) |
480 грн./кв.м
450 грн./кв.м
|
При замовленні від 60 кв.м При замовленні від 120 кв.м |
|
500 грн./кв.м (475 грн./кв.м з врахуванням 5%-ї знижки) |
480 грн./кв.м
450 грн./кв.м
|
При замовленні від 60 кв.м При замовленні від 120 кв.м |
|
550 грн./кв.м (522,50 грн./кв.м з врахуванням 5%-ї знижки) |
480 грн./кв.м
460 грн./кв.м
|
При замовленні від 60 кв.м При замовленні від 120 кв.м |
На підприємстві зв'язки з громадськістю не отримали широкого застосування. Як і у багатьох середніх підприємствах PR-менеджером є керівник, що визначає стратегію і особа організації на ринку і в очах громадськості. Тактичні цілі, а не стратегічні ставляться на перший план, немає чітко розроблених програм. Компанія намагається створити сприятливий імідж і репутацію, але не використовує для цього заходи щодо формування організаційної культури та цільових заходів, такі як зустрічі, ювілеї, фінансування суспільно корисних заходів, спонсорство.
Компанія на сьогоднішній день активно підтримує клієнтсько-орієнтовану політику, оскільки задоволені клієнти рекомендують підприємство, коли до них звертаються за порадою.
Така політика реалізується через:
- Строге слідування укладеним діловим угодам;
- Сумлінне виконання замовлень;
- Розглядання скарг і претензій клієнтів.
Ефективність формування громадської думки залишається стабільно середньою величиною і слабо залежить від типу ринку. Бюджет просувань розподіляється непропорційно ефективності засобів просування.
Також в результаті такого непропорційного розподілу бюджету ресурси багатьох потенційно ефективних засобів комунікацій не використовуються повністю.