3. Маніпуляції в переговорах і їх нейтралізація

Перший спосіб боротьби з маніпуляцією – вказати на неї, але не прямо:

• Обов’язково перед початком переговорів з’ясувати статус сторони, коло осіб, котрі відповідають за реалізацію рішення;

• макс. поінформованість;

• Не потрібно відразу погоджуватися

• Профілактика підміни

• відповідь питанням на питання;

• пере зацікавлення;

• наголосити на спробі маніпуляції;

• увага на деталях і зовн. умовах;

• час-місце –регламент;

• введення додаткових умов.

У переговорах з сильним опонентом можна використати:

• апеляція до принципу(справедливість, рівність)

• апеляція до відносин;

• апеляція до майбутнього або до перспектив;

• балансування на власній силі та слабкості;

• коаліційне будівництво;

• апеляція до громадської думки або до іміджу;

• публічність змушує пом’якшувати свій стиль поведінки;

• використання посередника

Тема7: Посередн. У переговорах(медіація)

1. Принципи та ф-ції медіації

2. Структура медіації

3. Вимоги до ефективної медіації

1. Принципи та ф-ції медіації

Медіація – це регулювання конфлікту за допомогою третьої сторони. Суб’єктом може бути окрема людина(посередник, медіатор), організація, д-ва.

Особливості медіації:

1. Сторони конф. самост. добров. погоджуються на процес мед. і несуть відповідальність за її результати.

2. Медіатор не провокує готових рішень, а тільки допом. у його прийнятті.

3. Медіатор інф. про конф. Черпаєтвиключно у конфлікт антів.

4. Медіатор не працює з предметом конфлікту(сфера д-сті – людсткі стосунки).

Напрямки медіації:

• Сімейна медіація

• Освітня(шкільна)

• З вирішення трудових спорів

• В кримінальних справах

• Політична

• Дипломатична або міжнародна (посередництво):

• «добрі справи» (не обов’язково згода 2-ох сторін)

• «посередництво» (обов’язок. Згода 2-ох сторін)

• «спостеріг за перегов. процесом».

Основні принципи посередництва:

1)добровільність (посередника не призначають, а обирають)

2) Рівноправність (симетричність, збалансованість)

3) нейтральність, незаангажованість посередника

4)конфіденційність

Медіатор не може виступати свідком у суді

5)акцент на процесі, а не на змісті.

Функції медіатора:

• Аналітична(доп. виявл.інтерес, прогноз ситуації)

• Процедурна( надає важливої уваги процедурам)

• Терапевтична( зняття напруги)

• Інф.комунікативна

• Контрольна( форм.контроль за дотриманням регламенту)

• Навчальна( доп. надає певні навички)

• Креативна(може продокувати певні ідеї щодо вирішення конфлікту).

2. Структура медіації

Структура процесу медіації:

• Підготовчий етап: визнач. організаційні моменти, час, місце, регламент, мета і завдання, попер. діагноз конфлікту, можл.апаратних зустрічей.

• Власне медіація: привітання учасників, представлення посередника, уточнення звертань, пояснення ролі посередника і тонкощів процесу. Сторони повинні усвідомлювати лімітованість процесу, конфіденційність і додаткові можливості, прийняття правил, роз’яснення аспекту покарання за недотримання правил.

• Визначення проблеми(почергове вислуховування учасників): вентиляція емоцій(приговорювання проблем призвидить до їх вирішення; звіль. від негативних емоцій) спільний пошук рішення(обговорення, мозковий штурм); вибір остаточного рішення, підготовка угоди; питання фіксації домовленостей.

• Заключна частина або вихід з медіації(підведення підсумків, підписання певної угоди, зворотній зв'язок від сторони .