Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Конфліктологія.docx
Скачиваний:
0
Добавлен:
01.07.2025
Размер:
67.99 Кб
Скачать
  1. Заключний етап переговорів: аналіз і оцінка переговорів.

Параметри оцінки переговорів:

  • Суб’єктивна оцінка результативності обома партнерами; Рівень домагань за Хоппе:

  • Ступінь вирішеності початкової проблеми

  • Виконання сторонами своїх зобов’язань

  • Підписання певних домовленостей; угода усна чи письмова, договір.

Види договорів: - універсальні( участь можуть брати сторони різного рівня); - регіональні; – субрегіональні( у межах певного регіону); - відкриті(коло може бути розширене); - закриті; - міждержавні; - міжурядові; - міжвідомчі.

Жанри договорів:

  • Трактат – багатосторонній міжнародний договір з політичних питань.

  • Пакт – це двостороння чи багатостороння угода між державами з приводу конкретного одного питання.

  • Конвенція – двостороння або багатостороння угода з декількох питань.

  • Декларація – заява однієї країни про свою позицію з якогось питання (односторонній).

  • Конкордат – міжнародний договір, гарантом виконання якого є Папа Римський.

  • Картель – це угода, яка найчастіше стосується обміну військ. полонених або видачі злочин.

  • Комюніке – певне офіційне повідомлення або заява суб’єкта міжнародних відносин.

  • Модус вівенді – тимчасова угода, яка пізніше буде змінена постійною.

  • Джентльмен. угода – усна угода.

  • Оцінка учасниками переговорів процесу їх перебігу; оцінка переговорів може здійснюватися у період самих переговорів, відразу після закінчення переговорів, через деякий час.

Тема6 : Переговори з сильнішим опонентом

  1. Найкраща альтернатива завершення переговорів – BATNA

  2. Позиційний торг і принципові переговори

  3. Маніпуляції в переговорах і їх нейтралізація

  1. Найкраща альтернатива завершення переговорів – batna

BATNA (найкраща альтернатива переговорного процесу) – найкраща альтернатива для поразки, перемоги.

Завдання, які вирішує:

  • Реалістична оцінка мети переговорного процесу;

  • Визначення порогу вимог;

  • Надання впевненості учаснику переговорів.

Для того, щоб виробити BATNA:

  • Визнач. перелік дій на випадок, якщо угода недосягнута;

  • З попереднього переліку вибир. найкр. і розвиваємо її; розробка ін.. дій.

Аксіома: чим сильніша BATNA, тим менше поступок і навпаки.

  1. Позиційний торг і принципові переговори

Позиційний торг – це переговорний процес на засадах боротьби конкуренції і орієнтація на власні позиції кожним з переговорників.

Інтерес – усвідомлена проблема і бажання її вирішення.

Позиція – представлений інтерес. Інтерес представляється у певній позиції.

Види позицій: відкрита; закрита; первісна( початкова) (найбільш завищена); запасна.

Пороговий рубіж - відділяє інтерес від позиції.

Позиція відходу – уже за пороговим рубежем, коли ми усвід.,що далі перегов. носять шкоду і ми готові вийти з них.

Зони позицій (або інтересів):

  • Зона згоди або земна зона;

  • Жовта зона

  • Червона зона

А1 Б1 - точка компромісу; А2 Б2 – точка консенсусу; А3 Б3 – рівень виходу за початкові домагання – т. Нема(дуже рідко досягається у реальних умовах).

Правило Прюїта – завищений рівень вимог зменшує рівень реалізації інтересів (вимоги= позиції)

У позиційному торзі йде концентрація на позиції, а не інтереси. Важлива роль процедури, а не результату. Провокує взаємні поступки.

Парадокс Мастенбрука(або співробітництва): при зіткненні інтересів конструк. позиція може провокувати конфліктну взаємодію.

Принципові переговори – це переговорний процес, при якому йде орієнтація на інтереси, а не на позиції.

Клей принц. перег.: люди, інтереси (концентрація на об’єктивному інтересі); Критерії( до будь-якої проблеми потрібно підходити об’єктивно); процес і результат(акцент більше на результат).

Перетвор. позиц. торгу на принципові переговори:

  • Концентрація партнера на проблемі: продовження власної позиції, інструменти суч. джіуджицу:

  • Пауза

  • Переведення агресії з опонента переговорів на проблему.

  • Конкретизація ( якщо є проблема, то її потрібно визначати у певних цифрах, датах, тобто конкретних речах).

  • Вербалізація( проблему треба назвати, вербалізувати).

  • Телепатія( підлаштовування під емоції).

  • Порада( попросити людей поради чи рекомендації).