2. Структура переговорів.

Структура переговорів скл.з :

• Підготовка до переговорів (усвід. Сторонами своїх власних інтересів, висунення ініціативи проведення переговорів). Включ 2 аспекти: а) організаційний( формальна строна переговорів); б) змістовий (аналіз потреб, інтересів, форм. за концепції переговорів).

Можуть викор. додадкові методики:

• Переговори:

• Змістовий

• Ритуальний аспект (викон. сторонами таких дій. які не несуть певної інформ; але важливі для встановлення контакту: привітання, прощання, кокус, світські бесіди.

Змістова включ. 3 етапи:

• Уточнення інтересів, концепцій, позицій;

• Обговорення , аргументація;

• Уточнення позицій і узгодж. Рішення.

Зазвичай заверш. підпис. певних домовленостей.

3. Стратегія і тактика учасників переговорного процесу.

У переговорах виділяють такі стратегії:

1. Суперництво, конфронтація(висунення жорстких умов).

2. Поступок (коли ми йдемо на компроміс)

3. Співпраця.

Позиція учасників – точка зору та інтереси , на мету це як ми подаємо свої інтереси.

Способи подачі позиції:

• Відкрита (коли оголошується, коли є такий мінімум або навпаки)

• Закрита ( коли 1 і другий приховують позиції)

• Пошук спільного в позиціях

• Пошук різниці в позиціях(конфронт)

Тактика – це конкр. прийоми, методи отримання результатів.

Види:

• Активна: агресивний стиль, суперницький, конструктивний (співпраці)

• Пасивна: поступок, уникнення.

Тактичні прийоми:

1. «Відхід» - відкол. в часі обговорення найболючіших питань(твердий, мякий).

2. Затягування – декілька відходів поєднуються разом.

3. Вичікування – коли ми не відкрив. Свої позиції, але шукаємо інф. про опонента.

Відкриті прийоми:

4)вираження згоди або незгоди

5) «Салямі» - помаленьку відкриваємо свою позицію, і чекаємо щоб відкрили іншу.

6) «Пакетування» - об’єднання декількох питань.

7) Вимога останньої хвилини.

8) Поступове підвищення складності завдань(завд. Розглядаються від меншої до більшої складності)

9) «Розділення проблеми на складові»

Специфічні прийоми:

1. Етап «уточнення позиції»: завищення вимог; прийом хибних акцентів; прийом замовчування; блеф; пряме відкриття позицій; відкр. позицій через уточнення позицій партнера.

2. Етап «обговорення»: випереджаюча аргументація; спотворення позицій опонента(перефразування слів опонента таким чином, який вигідний нам); погрози або прямий тиск; ультиматум; вказання на слабкі сторони опонента; пошук спільної позиції.

3. Етап «Узгодження позиції»: повна згода з опонентом; вияснення явно неприйнятних для опонента позицій; торгівля поступками; вимоги, що зростають; повернення на доопрацювання; виправдання неприступності; прийом подвійного трактування.

Психологічні аспекти ведення переговорів:

• Активне слухання;

• Творчий підхід;

• Комбінація поступливості чи непоступливості;

• Врахування «симетричного схизмогенезу» : це зміна повед. людини під зміною поведінки ін.людини; може бути симетричним і асиметричним.