23. Виды и методы проведения коммерческих сделок

Коммерческая сделка – это письменное или устное соглашение, договор о действиях в интересах получения взаимной выгоды.

В зависимости от числа сторон, участвующих в сделке, они могут быть:

• односторонние – это такие сделки, для совершения которых необходимо и достаточно выражения воли одной стороны (например, составление завещания, принятия наследства, объявление конкурса);

• двухсторонние – это сделки, для совершения которых необходимо согласование двух сторон (купля-продажа магазина).

• многосторонние – это такие сделки, для совершения которых требуется согласование воли более двух сторон (купля-продажа магазина в кредит).

По составу представителей различают:

• внутренние сделки – если принимают участие представители одной страны, в том числе и иностранные фирмы, которые зарегистрированы в стране покупателя либо продавца.

• международные сделки – это договоренность между представителями разных стран, которые не зарегистрированы на территории страны продавца или покупателя.

Коммерческие сделки, в которых принимают участие сельскохозяйственные предприятия разделяются на:

• основные – это сделки, связанные с куплей-продажей, арендой основных средств и т.д.

• вспомогательные – это сделки, в результате которых происходит передача товара от продавца к покупателю, в том числе с международными перевозками, страхованием, складированием, переработкой и хранением грузов и т.д.

бартерные – это сделки, осуществляемые без привлечения денежных средств в наличном или безналичном виде, на основе прямого товарообмена. Коммерческие сделки в международной практике заключаются напрямую с производителем или через посредника.

Выгодность прямых торговых сделок реализуется в следующем:

1. в возможности прямого приобретения товаров, без увеличения издержек, связанных с услугами посредника;

2. в установлении связей с поставщиками при исполнении сложных заказов (например, при строительстве крупных зданий);

3) в установлении связи между продавцами и покупателем на стадии научных или проектных работ, что позволяет своевременно вносить изменения в условия сделки;

4) перерастание прямых связей между покупателем и продавцом в длительное сотрудничество;

5) в сохранении прямых связей по гарантийному и послегарантийному обслуживанию.

24. Порядок осуществления коммерческих сделок

Этапы и технологии осуществления коммерческих сделок на примере договора «купли-продажи»:

1. Изучение конъюнктуры рынка:

• определение качества, возможные плюсы и минусы предполагаемой для производства продукции, по сравнению с имеющимися на рынке идентичными товарами. Определение экономической эффективности с учетом затрат на производство и сбыт;

• исследование рынка, обеспечивающее выявление конкретного потребителя, его более детальное изучение и на этой основе определение соответствующего места в рыночной сегментации. Сегментация – это разделение рынка на группы покупателей, обладающих схожими характеристиками, с целью изучения их реакции на тот или иной товар/услугу;

• установление возможных покупателей и определение сложившегося на рынке спроса;

• оценка условий конкуренции на рынке, что позволит получить информацию о потенциальных конкурентах;

2. Поиск и подбор контрагента. Предполагает выяснение ресурсного обеспечения предпринимательской операции и условий проведения бизнес-операции на заключительной стадии. В этих целях подготавливается технико-экономическое задание;

3. Подготовка к заключению сделки:

• проведение переговоров с партнерами с целью согласования условий договора;

• проведение экономической оценки приобретаемого оборудования с учетом себестоимости конечного продукта;

• изучение возможных форм и методов сбыта продукции в данном регионе;

• составление проекта договора;

4. Подписание договора:

• согласуются условия поставок, кредита, оплата;

• подписи.

Условием отказа может являться несоответствие качества продукции и сроков поставки.