Организация выставки

      Различают следующие составляющие организации выставки:

      • формулирование цели, стратегии и тактики участия;

      • выбор экспозиции;

      • аренда выставочных площадей;

      • энергообеспечение;

      • обустройство павильона мебелью, профильным оборудованием и декорациями;

      • полиграфия (включая печать прайс-листов, каталогов и прочих материалов);

      • определение места, объема и оформления стенда (важную роль играет цвет стенда, живые цветы);

      • обработка полученной информации, сортировка данных и анализ установленных контактов;

      • заключение сделок.

      Вывод. Организуя выставочно-ярмарочные мероприятия или участие в них своих клиентов, рекламные агентства могут выдвинуть фирму-экспонента на другой уровень взаимоотношений с партнерами и потребителями ее продукции.

Работа с посетителями выставки

      1 .Выбор целевой аудитории.

...

      Проблема. Часто выглядит неубедительно, когда представители экспонента завлекают любого прохожего. Это признак неразборчивости или отсутствия спроса.

      2.  Оформление стенда.

      Например, компания «Комус» в 2006 году оформила свой стенд в виде корабля, визуально демонстрируя свое позиционирование как флагмана канцелярского рынка.

      3. Раздача посетителям каталога, информационной брошюры, открытки желательно с оригинальной иллюстрацией, картой выставки, указанием стенда, интересным предложением (фразы типа: «Сюрприз – каждому посетителю», «Новые условия для дилеров» или «Скидка на покупку пробной партии товара» – главное, чтобы они были адресованы именно вашей целевой аудитории).

      4. Использование интервьюеров. С приветливой, но не унылой улыбкой интервьюер, вручая подарок, может предложить заполнить анкету (до 10 вопросов). Так можно провести маркетинговые или социологические исследования.

      5.  Если первое впечатление о компании создает уровень стенда, то промо-персонал – это вторая позиция. Они приглашают, заводят разговор, увлекают и передают клиента sales-менеджеру. Постоянное присутствие коммуникатора у стенда – это открытое приглашение. Отсутствие или занятость менеджеров – это потеря потенциального клиента.

      6. Третий уровень знакомства – это sales-менеджер компании.

...

      ПРИМЕР! Компания «Дело», например, из года в год меняет свое амплуа. В 2002 году сотрудники компании надели русские народные сарафаны, в 2003-м – белые одежды медсестер, выступая в роли «скорой канцелярской помощи», в 2005-м они предстали в облике военных, а в 2006-м стали «канцелярским дозором».

      (Источник: Анастасия Пелихова, Кирилл Федоров,

      www.one-idol.com

      ).

      7. Аудио-объявления.

      8. Появление эмоциональной составляющей контакта, что будет проецироваться на эмоциональное отношение к образу компании. Качество общения и музыкальное оформление коммуникации с клиентом. Российский вариант «А мы вчера нажрались!» к этому аспекту не относится.

...

      Примером оригинального использования музыкального сопровождения может служить ABBA event, проведенное компанией Whitelines на выставке Рареrworld -20 07. На стенде компании актриса и певица Анки Альбертсон (мюзикл Mamma mia) исполняла песни группы ABBA.

      (Источник: Анастасия Пелихова, Кирилл Федоров, www.one-idol.com )

      9. Использование так называемых «стопперов » внимания. Речь идет о тех нюансах оформления, которые должны привлечь внимание посетителей. Основное требование – «стопперы» не должны выпадать за границы общей концепции позиционирования компании. Беспроигрышный ход – вызвать у посетителей желание сфотографироваться на фоне стенда и рассчитывать в дальнейшем на эффект «сарафанного радио». Любопытен вариант фотографирования и выдачи фотографий со стороны экспонента.

...

      Пример достаточно неординарного «стоппера» в истории канцелярских выставок. Компания Fa be r-Castel I на Paperworld-2006 организовала творческую экспозицию «Сумасшедшие карандаши Паскаля Нордманна», на которой было использовано 80 простых и цветных карандашей, 65 блокнотов и 62 моторчика на батарейках. Карандаши, встроенные в самые разнообразные конструкции, двигались, оставляя линии на бумаге.

      (Источник: Анастасия Пелихова, Кирилл Федоров,

      www.one-idol.com

      )

      10. Проведение пресс-конференции с участием известных (обязательно причастных к фирме и ее товарам) людей.

...

      ПРИМЕР! В 2006 году компания «Рельеф-центр» на выставочный стенд пригласила Петра Кулишева (ведущий телепередачи «Своя игра»), который провел «Свою игру» с посетителями «Скрепки Экспо». Эффект ждать себя не заставил: к началу игры вокруг стенда уже толпились желающие выиграть призы.

      (Источник: Анастасия Пелихова, Кирилл Федоров,

      www.one-idol.com

      )

      11. Организация семинаров.

...

      Интересный случай рассказали сотрудники компании «Глория Джинс», как им удалось с помощью приемов «партизанского» маркетинга, употребления национальных словесных оборотов приглашать посетителей на свои семинары.

      В 2005 году компания «Глория Джинс» участвовала в московской выставке, организованной турецкими конкурентами российской компании. По условиям организаторов реклама стенда для участников была запрещена.

      Однако разрешалось использовать разные формы PR-мероприятий, поэтому были устроены сообщения о бесплатных семинарах для франчайзеров по громкоговорителям внутри выставки, где использовались русские пословицы и обороты речи типа «добрый купец», «деньги счет любят», «на то и цена, на что спрос» и т. д. Семинары пользовались большой популярностью, и «Глория Джинс» увезла с выставки более 100 заказов на франшизу.

      12. Проведение after-party с банкетом в последний день работы выставки – это и солидно, и в духе наших традиций.

      В рамках мероприятия компания может многое:

      а) презентовать свою продукцию;

      б) провести приватные беседы менеджеров по продажам с перспективными клиентами и не только;

      в) заключать сделки;

      г) провести церемонию вручения всем гостям памятных дипломов от компании, дисконтных карт, памятных фотографий.