Ошибка №3. Недостаточные знания о своем товаре

Изучите свой товар

Разбирайтесь конкретно с тем, что вы продаете. Постарайтесь понять, почему сегодня ваша продукция лучшая на рынке, если, конечно, это так. Объясните сами себе, почему вы связаны именно с этим продуктом. Тогда и клиенту вы без труда сможете это объяснить.

Например, если вы продаете косметику в компании прямых продаж, сделайте ее эксклюзивной. Дайте вашим клиентам понять, что такую косметику в магазине не купишь, продавайте в придачу к ней свою консультацию. Ведь это как раз тот сервис, которого в магазине нет.

Участник одного из моих тренингов задал мне вопрос: как позиционировать и кому продавать такой специфический товар как подушки через Интернет? Как выделиться среди конкурентов и сделать свою продукцию уникальной? В этой ситуации необходимо первую очередь определить, почему ваши подушки отличаются от магазина, и какая целевая аудитория. Я, например, знаю один магазин, который предлагает матрасы и подушки для пожилых людей. Продумайте выгоды вашего товара. Объясните клиентам, что вы продаете специальные подушки, на которых им не придется запрокидывать голову во время сна. И поэтому их кости будут здоровы. Кроме того, они улучшают сон тем клиентам, у которых со сном проблемы. А дополнительный плюс в том, что товар привезут на дом, и клиентам не придется бегать и искать его по всему городу.

Разбейте свою целевую аудиторию на подгруппы

Детально разберитесь со своими целевыми аудиториями. У вас их может быть несколько. И для каждой из них должна быть своя стратегия. Если вы будете всем предлагать одинаковый способ борьбы с признаками старения кожи, это не сработает. К 30-летним должен быть один подход, а к 50-летним – другой.

В примере с женским бельем женщине в 25 лет хочется белье, чтобы выйти замуж, а женщине в 45 лет хочется белье, чтобы не простудиться – задачи разные. Поэтому, когда вы знаете ваших клиентов, когда понимаете, что вы продаете, то каждой своей целевой подгруппе вы сможете сделать конкретное предложение. Вы должны аргументированно объяснить им, почему они должны купить именно у вас.

Ошибка №4. Неопределенность выгод для покупателя

Покажите покупателю выгоды

Прежде чем идти к людям или звонить им, вы должны четко понимать, кто является вашими «целевыми» клиентами и что конкретно вы им даете. Во время разговора вы должны быть как на разведке, чтобы решить для себя, делать предложение человеку или нет. Заранее определите те выгоды, которые ваш товар принесет клиентам. Чем больше выгод вы найдете, тем лучше. Во время презентации или звонка перечислите их клиентам. Заставьте их серьезно задуматься о том, как же они жили раньше без вашего товара.

Делайте точечные предложения

Бизнесмены, приходящие ко мне в коучинг, часто жалуются на одну и ту же проблему: из-за того, что их продукция дороже, чем у конкурентов, клиенты не хотят у них покупать. Но мало кто понимает, что на самом деле проблема в другом – в том, что они привлекают не целевых людей, а всех подряд. Если у вас похожая ситуация, то я подскажу вам решение: начните привлекать тех, для кого важны качество и цена. Когда к вам будут приходить целевые покупатели, вы им будете делать именно то предложение, которого они хотят. Соответственно, они у вас будут покупать. Пока вы кричите, что у нас есть то же самое, что везде, и для всех – приходят все. А те, кто вам нужен, даже не знают, что у вас есть то, что нужно им, потому что вы не делаете им точечного предложения.

Итак, у вас должны быть разные предложения для разных целевых групп. Проведите работу по анализу того, что и сколько продавать, чтобы выйти на конкретный объем продаж.

Адаптируйте предложение под каждую группу покупателей

Обозначьте те выгоды, которые приобретает клиент, объясните, что ваш продукт позволяет ему делать. Так, если вы предлагаете психологические консультации, разбейте их по категориям, например, консультации для бизнесменов, для людей, переживших развод, и т.п. Это будет точечное обращение – вы опишете их проблемы, они увидят себя в вашем описании, придут к вам и скажут, что хотят вашей помощи. Если вы будете абстрактно писать «Приходите, я помогу вам снять стресс», то будет непонятно, кому снять стресс? Женщине после родов? Или бизнесмену после провалившейся сделки? Согласитесь, что снимать стресс им надо по-разному, ведь у них разные ощущения, разные проблемы.

Если вы продаете ионизаторы воды, посмотрите, кто покупает здоровую воду? Возможно, это спортсмены, возможно, женщины, которые хотят оставаться молодыми, возможно, люди с серьезными проблемами со здоровьем. Посмотрите, кто реально покупает ионизированную воду. Сначала поймите кто, потом составьте для каждого свое предложение. Задайте себе правильный вопрос: кто сегодня хочет получать чистую воду, чтобы оставаться здоровым? Не надо говорить «все».

Такая же ситуация с бадами. Есть бады для спортсменов, для пожилых людей, для людей с определенными болезнями. Но если повнимательнее присмотреться, кто на самом деле приходит и покупает бады, то оказывается, что чаще всего их приобретают женщины (мамы, дочери, жены), которые потом уже распределяют их в своей семье. Поэтому основная целевая аудитория продавцов бадов – женщины, и именно на них должно быть направлено основное предложение.

В случае если вы предлагаете занятия аква-аэробикой, создайте группы для разных людей, объясните, почему они должны к вам приходить. Например, какую пользу занятия принесут женщинам в 65 лет, что получат беременные женщины и девочки в 15 лет – сделайте точечные предложения.

Ваш продукт – омолаживающая косметика с пептидами? Женщины не ищут косметику с пептидами, они думают о том, как подтянуть кожу лица. Вот вы и должны им сказать, что подтяжку легко можно сделать – для этого нужен крем с пептидами.