Что мешает закрыть сделку?

Препятствия
Со стороны продавца:	Со стороны клиента:
Страх отказа Неуверенность в себе Страх неудачи	Не ваш ЦА Неприятие Страх критики Неуверенность в товаре/услуге Занятость Не хочет перемен

Что делать?

Постоянно будьте уверены, что вы действительно помогаете людям принять правильное решение!

Препятствия со стороны продавца

1. Страх отказа

Отказ не всегда означает провал

Одна из основных причин, почему люди не решаются перейти непосредственно к заключению сделки – страх отказа. Мы боимся услышать отказ, потому что нам кажется, что отвергают лично нас. Не продукт или услугу, не компанию, а именно нас. Кажется, что мы недостаточно хороши, что мы не понравились, не так себя вели, не то сказали, не так выглядели. И это крайне неприятно. Хотя чаще всего это лишь игра нашего воображения, а настоящая причина заключается не в нас, а в клиентах.

Как же преодолеть страх?

На самом деле страх отказа легко преодолеть. Главное, знать, что вы сделали все возможное. Вы были хорошо подготовлены, вели себя уверенно, говорили грамотно, по существу и по сценарию? Вы ответили на все вопросы клиентов, проработали все возражения? Если да, то можете смело предлагать клиенту заключить сделку. Не стоит с этим тянуть. Не нужно по три раза пересказывать ему, какой у вас замечательный продукт. Чувствуете, что пора заканчивать встречу, не утомляйте клиентов, а возьмите себя в руки и заканчивайте:

- Ну что ж, я вижу, что мы уже все с вами обсудили. Давайте тогда подписывать договор. Как вы на это смотрите?

или

- Я вижу, что вам все понравилось. В таком случае специально для вас у меня есть такое предложение. Если вы сделаете заказ прямо сейчас, то это будет вам стоить всего лишь столько-то.

Не переживайте, если клиент отказывается покупать предложенный вами товар. Постарайтесь остаться с ним в хороших отношениях, чтобы в будущем он мог стать вашим клиентом. Пусть он сейчас не готов покупать, но в следующий раз, когда вы ему о себе напомните, он обязательно что-то у вас купит.

Существует много техник закрытия сделки, и чуть позже вы о них узнаете.

2. Неуверенность в себе

Набирайтесь уверенности

О чень часто закрыть сделку мешает наша неуверенность в себе. Справиться с ней поможет только практика. Конечно, на это нужно время, но без тренировки и опыта неуверенность никуда не денется. Пока вы не проведете определенное количество встреч, пока не заключите определенное количество сделок, вы не сможете избавиться от неуверенности в себе. Вы каждый раз будете волноваться, идя на встречу, даже при хорошей подготовке. Моя вам рекомендация такова: репетируйте, тренируйтесь на тех клиентах, чье мнение не будет решающим или болезненным для вас и вашего бизнеса, чей отказ не будет иметь большого значения.

Тренируйтесь на менее важных

Выберите из вашей базы данных именно таких клиентов и для начала поработайте с ними. Естественно, пока вы тренируетесь, не трогайте VIP-клиентов, чтобы все не испортить. Не идите к людям значимым, даже если вы хорошо подготовлены. Не нужно сразу заключать крутые сделки, пока вы не почувствовали ритм заключения сделки.