6. Разбить цену

Если вы продаете дорогие товары, цена часто отпугивает клиентов. Чтобы этого не происходило, поработайте с ценой. Если цена очень большая, ее можно разбить на количество дней, недель, месяцев, в течение которых клиент будет использовать ваш продукт. А потом показать ему цену за день, неделю использования и т.д. Эта сумма будет совершенно небольшой и доступной каждому. А общая цена уже не будет казаться заоблачной и недоступной. Эта техника сегодня широко применяется в рекламе. Например, в рекламе кофе указывается не цена банки, а стоимость за чашку. Или в рекламе дорогого крема указывается стоимость одного «намазывания». Эти цифры кажутся действительно убедительными.

Показав таким образом выгодность покупки, спросите клиента:

- Вы согласны, что для такого продукта эта цена не слишком большая? Значит, договорились, давайте перейдем к закрытию сделки.

7. Настоящее время

Чтобы мы могли воспользоваться этим приемом, мы должны быть хорошо осведомлены о планах клиента, и знать, можно сказать, о его личной жизни. Все это нам нужно для следующего «хода конем»: когда клиент спросит, почему он должен купить прямо сейчас, мы сможем ему аргументированно объяснить, почему эта покупка в настоящий момент самая выгодная и удобная в его жизни. Например, вы продаете корпоративные тренинги и руководитель компании, которая вас нанимает, собирается уезжать в отпуск. Убедите его, что сейчас самое подходящее время, чтобы заключить сделку. Потому что когда он вернется, его продавцы будут уже подготовлены по высшему разряду.

Можно сказать и так:

- А, вы в отпуске? Отлично. Самое время заняться собой. Мы предлагаем вам массаж/фитнес/солярий/тренажер/спа и т.п. Когда вернетесь на работу, коллеги вас просто не узнают.

и т.п.

Во время разговора старайтесь не пропускать ни единого слова клиента. Случайно брошенные им фразы могут вам очень пригодиться. Ведь потом их можно использовать себе во благо. Если вы случайно узнаете, что у детей или жены клиента скоро день рождения, мы можете убедить его купить ваш товар, апеллируя к тому, что рано или поздно, а подарок искать все равно придется. Так не лучше ли сразу его приобрести и жить спокойно. Нечего думать, берите прямо сейчас, не пожалеете.

Итак, настоящее время тоже создает срочность момента, но в этой технике мы основываемся на той информации, которую дает нам о себе клиент.

8. 3 Варианта

Во время закрытия сделки вы даете клиенту выбор из трех вариантов. Т.е. у вас должно быть предусмотрено три вида товара или три пакета услуг, из которых клиент может выбрать тот, который оптимальнее отвечает его требованиям. И соответственно три разные цены: низкая, средняя и высокая. Товар или пакет по средней цене должен быть самый привлекательный, его должны покупать с наибольшей вероятностью. Показать клиенту, что этот средний продукт или пакет походит ему как никакой другой, что это лучший вариант из трех.

9. В подарок бонус

Это значит, что вместе с покупкой вы предлагаете клиенту бонус, т.е. какой-то подарок. Но не просто так. Вы должны строго ограничить:

• время действия акции («Вы получите этот бонус, только если сделаете покупку в течение 3 суток»)

или

• количество раздаваемых подарков («Подарок получат только первые 5 клиентов»).

Подарки и бонусы также очень хорошо работают, когда они уменьшаются с течением времени. Например, при покупке сегодня клиент получает 3 бонуса, завтра – 2, послезавтра – 1, а через неделю их вообще не будет. Т.е. нужно создать у клиента срочность момента. Но обязательно обоснуйте акцию, скажите:

- У нас сейчас проходит акция, целью которой является увеличение клиентской базы. И вот, чтобы наши продавцы хорошо работали, мы создали эту акцию.

Таким образом, вы и людям делаете приятно, и продажи в вашем бизнесе растут.