От приглашения к заключению сделки

5 этапов успешных продаж

Процесс продаж представляет собой ряд последовательных действий. Не важно, что и где вы продаете, важно последовательно пройти все этапы продажи.

1. Привлечение клиентов

2. Презентация

3. Работа с возражениями

4. Заключение сделки

5. Создание долгосрочных отношений

Рассмотрим каждый из них по отдельности.

1. Привлечение клиентов

Д ля того, чтобы ваш бизнес развивался, первое, что вам нужно, это клиенты. Организуйте привлечение большого числа клиентов, поставьте этот процесс на поток. Каждый звонок как исходящий, так и входящий, должен находиться в системе привлечения клиентов.

2. Презентация продукта

Когда вы привлекли клиента (с помощью телефона, сайта, рекламы), договоритесь с ним о встрече. Сделайте так, чтобы он пришел в вашу компанию и вступил с вами в контакт. Тогда уже вы можете презентовать вашу услугу или продукт. Это следующий после привлечения этап – правильно презентовать клиенту то, что у вас есть. Показать продукт клиенту, объяснить ему, почему из большого разнообразия он должен выбрать именно ваш продукт или услугу. Вы должны уметь словами показать все выгоды.

Если продает текст на вашем сайте, вы должны сначала в голове разобраться с выгодами для клиента, чтобы потом перенести информацию в текст. Если человек вам звонит, нужно представить продукт так, чтобы человек захотел его купить.

3. Работа с возражениями

После того, как им представили продукт или услугу, люди будут разбираться со своими мыслями и чувствами, и они начнут задавать вопросы. Они, как правило, хотят найти более подходящий для себя вариант. И хотят сравнить этот более подходящий вариант с тем, что есть на рынке. Ваша задача после презентации – уметь работать с возражениями.

Часто начинающие продавцы терпеть не могут возражения людей. Они рассуждают так: «Достаточно того, что он пришел, мы ему все показали. Он должен начать покупать». Очень часто возражения раздражают: не понятно, почему они происходят, вроде бы все объяснили, все рассказали. Но нужно понимать, что возражения – это нормальный этап продажи. До тех пор, пока клиента одолевают сомнения и неуверенность, нужен ему ваш товар или нет, продажа не состоится.

4. Закрытие сделки

После того, как вы сняли возражения, разобрались, что человек действительно целевой, и ему нужен ваш продукт, необходимо подойти к заключению сделки – завершающему этапу продажи. Заключить сделку – значит подсказать человеку, какое конкретное действие он должен совершить: «Или давай деньги, или подписывай договор о сотрудничестве». Если вы не проговорите вслух это, люди послушают вас, покивают головами, развернутся и уйдут. Нужно уметь завершать сделку и по телефону, и на встречах, и на сайтах.

Есть продавцы, которые не переходят к заключению сделки, потому что в этот момент можно получить отказ. Все боятся отказов, все боятся быть отверженными и поэтому начинают оттягивать момент заключения сделки. Если человеку действительно нужно то, что вы предлагаете, он сам говорит «давайте», но это бывает крайне редко. Как правило, люди уходят с тех же сайтов, например, потому что никто не сделал им конкретного предложения. Уделите закрытию сделки особое внимание.