Глава 3. Характеристика рынка сбыта.

3.1. Целевой сегмент

Чтобы добиться устойчивого роста объема продаж, необходимо досконально изучить свой рынок, т.е. организации и людей, которые покупают, хотят или не хотят покупать вашу продукцию и пользоваться услугами. Необходимо держать под контролем весь круг потребителей. Тогда можно будет решить, остаться на этом рынке или покинуть его. Однако, появление на рынке или уход с него относятся к числу наиболее важных стратегических решений и требует тщательного расчета.

Первая задача – определить свой целевой рынок. Поиск его осуществляется путем логических рассуждений на тему «Кто заинтересован в Ваших услугах?». Начинать следует с сегодняшней клиентуры или того, кто мог бы стать потенциальным покупателем.

Необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Какими представляете свои рынки?

2. На каких из них ваша фирма уже задействована?

3. Какие услуги пользуются спросом?

4. Кто является вашим покупателем в настоящее время?

5. Кто мог бы стать вашим потенциальным покупателем?

Сравнительно легко установить особенности покупательского спроса и прочие характеристики таких рынков, ежедневно наблюдая за ними и проводя выборочные исследования.

Четвертый вопрос заслуживает особого внимания. Услуги предприятий питания приобретаются людьми, а не фирмами и организациями. Решения о покупке принимает конкретный человек. Данные демографических исследований, которые сами по себе увлекательны, подскажут, где найти свое место на рынке и как лучше организовать реализацию, какое меню будет более востребованным.

Как бы вы охарактеризовали свой рынок?

Ниже приведены возможные критерии сегментации рынка.

Возраст

Пол

Национальность или этническая группа

Любимое занятие

Образование

Стиль жизни

Социальная принадлежность

Профессия

Уровень дохода

Жизненный цикл семьи

Сфера деятельности

Сегментирование рынка оправдывает себя даже в рамках небольшой фирмы. Установив, кто является самым желанным вашим клиентом, вновь и вновь задавайте себе этот вопрос.

6. Почему люди покупают ваши услуги?

7. Почему они покупают у вас, а не у вашего конкурента?

8. Что именно они покупают и как часто?

Каким образом расширить круг таких покупателей?

3.2. Группы потенциальных посетителей кафе-бара «зазеркалье»

Основные клиенты нашего кафе-бара это:

• Посетители «Троицкого рынка»

• Студенты близлежащих институтов и школ

• Родители с детьми, посетители детского театра

• Непосредственно жители микрорайона

• Служащие и работники бизнес - центров расположенных неподалеку

Посетители «Троицкого рынка» - эта группа наиболее привлекательна для нас с точки зрения потенциальных клиентов. Так как большинство людей приезжают на рынок на метро, и проходят мимо предполагаемого месторасположения нашего кафе–бара, становясь нашими потенциальными клиентами. Что и подтверждает анализ загрузки ближайшего конкурента «кафе – мороженое» в среднем 80-100%, многие после долгих хождений по рынку хотели бы зайти в кафе, выпить чашечку кофе, съесть пирожное или мороженое, но данное кафе слишком маленькое (и это обстоятельство конечно, тоже влияет на процент загрузки, но объем рынка все же слишком велик) и не может обслужить всех желающих.

Рынок работает с 8.00 до 17.00 и ежедневно его посещает около 20 000 – 40 000 человек (по данным полученных в результате проведенных исследований и статистическим данным за прошедшие два года ). Рынок хорошо разрекламирован, предлагает большой ассортимент товаров по низким ценам, что привлекает все больше покупателей на рынок, и следовательно увеличивает количество наших потенциальных клиентов.

Студенты – тоже достаточно большая группа, около 3 000 человек (численность студентов ежедневно посещающих данный корпус института), которые составят основную часть наших постоянных клиентов. В основном это студенты «ВоенМеха». Для них мы будем предлагать недорогое времяпрепровождение в уютной атмосфере нашего кафе-бара.

Неподалеку находится детский театр известный по всему городу и многие родители с детьми, я думаю, с радостью зайдут в наше кафе, выпить чашечку кофе с пирожным и купить ребенку мороженое или десерт, по окончании спектакля.

Жители микрорайона смогут проводить вечера в нашем уютном баре за ужином с бокалом вина или просто за кружкой пива в веселой компании.

Для служащих и работников бизнес – центров, кроме бизнес–ленчей и обедов мы, при заключении соответствующих договоров, попробуем готовить ленчи и обеды на заказ с доставкой, но это можно рассматривать как перспективное развитие нашего кафе – бара.

Организация различных торжеств будет производиться в зале бара в расчете на 40 – 45 посадочных мест, но это количество можно увеличить за счет установки дополнительных столов, а при заказах на большое количество гостей возможно предоставление всего кафе-бара.