7.2. Інформаційні продукти і послуги

Інформаційна діяльність, як і всяка інша, характеризується використанням ресурсів, виробничим процесом, випуском продукції та наданням послуг.

Розглянемо сутність цих елементів, як вже відмічалось, інформаційний ресурс – це нова економічна категорія, яка стає вирішальним чинником здійснення будь-якої діяльності. Під інформаційними ресурсами розуміють весь обсяг знань, відчужених від їх творців, зафіксованих на матеріальних носіях і призначених для суспільного використання. В українському законодавстві визначено, що до інформаційних ресурсів України входить вся належна їй інформація, незалежно від змісту, форм, часу і місця створення (ст. 54 Закон України “Про інформацію”).

Інформаційним ресурсам притаманні специфічні властивості, які суттєво відрізняють їх від інших чинників виробництва. Основними з них являються:

- споживання інформаційних ресурсів не веде до їх зменшення;

- взаємний обмін інформацією збільшує інформаційний потенціал всіх учасників обміну;

- тиражування та розповсюдження інформації стають відносно простішими та дешевшими;

- споживання інформаційних ресурсів не призводить до зростання невизначеності господарської ситуації та сприяє її впорядкованості та прогнозованості.

Разом з тим, інформаційні ресурси, як і матеріальні, мають відповідну цінність і можуть бути оцінені.

Наслідком поєднання інформаційних ресурсів та інформаційних технологій є створення певної нової інформації або інформації у новій формі. Це продукція інформаційної діяльності, яка називається інформаційними продуктами і послугами. Офіційне тлумачення цих термінів наведене в Законі України “Про інформацію” (ст. 40, 41) де вказано, що:

“Інформаційна продукція – це матеріалізований результат інформаційної діяльності, призначений для задоволення інформаційних потреб громадян, державних органів, підприємств, установ та організацій”.

“Інформаційна послуга – це здійснення інформаційної діяльності у визначений час і визначеній законом формі по доведенню інформаційної продукції до споживачів з метою задоволення їх інформаційних потреб”.

З позиції виробника, інформаційний продукт – це сукупність даних, сформована виробником для поширення в матеріальній або в нематеріальній формі. Якщо він пропонується ринку з метою його придбання, використання чи споживання, то його варто розглядати як товар, що має певні особливості. До особливостей інформації як товару відносять:

- інформацію можна продати, залишивши у попереднього її власника;

- ціна інформації не знаходиться в прямій залежності від місця, часу та способу її використання;

- володіння інформацією не є гарантією абсолютного права на її використання;

- цінність інформації на момент її створення та в час продажу в більшості випадків невідома і визначається, як правило, після використання;

- цінність однієї і тієї ж інформації може бути різною для різних користувачів;

- інформація здатна приносити користь, функціонально не пов`язану з витратами на її виробництво;

- інформація не втрачається при використанні, але морально старіє.

Варто підкреслити, що на відміну від товарного ринку, на якому присутня не тільки готова продукція, але й сировина, напівфабрикати тощо, інформаційний продукт набуває вартості тільки в готовому вигляді – це інформація, що пройшла через процеси упорядкування, структуризації і оцінки та придатна для прийняття рішень.

Цінність інформаційних продуктів заснована на часовій сутності, тобто, як правило, інформація є найціннішою в момент її створення. З тиражуванням цінність її значно знижується.

Використання сучасних інформаційних продуктів у матеріальному виробництві та товарному обігу сприяє здешевленню готової продукції, багато в чому зумовлює цінність товару для споживача.

Інформаційний продукт може розповсюджуватися в такі самі способи, як і будь-який інший матеріальний продукт – за допомогою послуг.

Інформаційна послуга – це отримання і надання в розпорядження користувача інформаційних продуктів. Основним видом інформаційних продуктів є інформація.

В практичній діяльності потрібно розрізняти власне інформацію та носії інформації.

Носій інформації – матеріальний об`єкт, призначений для записування, передавання і зберігання інформації. Носіями інформації можуть бути документи та інші носії, які являють собою матеріальні об`єкти, що зберігають інформацію. За фізичною ознакою вони поділяються на носії із записом, що стирається і не стирається. До носіїв із записом, що не стирається належать паперові носії (документи), які допускають ручне опрацювання. Носіями із записом, що стирається є магнітні стрічки, карти, барабани, диски, дискети та ін.

Більшість інформаційних послуг, пропонованих споживачам, засновані на різних базах даних у комп`ютерному або некомп`ютерному варіанті (каталог, картотека тощо).

Бази даних (БД) – сукупність пов`язаних даних, правила організації яких засновані на загальних принципах опису, зберігання та маніпулювання даними. В них містяться різні відомості про об`єкти, події, явища, публікації тощо. Бази даних є джерелом і первинною інформаційною сировиною для підготовки інформаційних послуг відповідними структурами.

Розрізняють бази даних внутрішньої інформації та бази даних зовнішньої маркетингової інформації.

База даних внутрішньої інформації включає інформацію про всю діяльність фірми, яка надходить з різних внутрішніх джерел:

- бухгалтерія готує фінансові звіти та дає докладну інформацію про обсяги продажу, ціни та рух готівки;

- відділ матеріально-технічного забезпечення (закупівель) складає плани постачання, готує звіти про обсяги надходжень матеріальних ресурсів та стан матеріальних запасів;

- виробничі відділи складають виробничі плани, а також звіти про матеріально-технічні запаси (незавершене виробництво, запаси в цехах тощо) та ін.

Бази даних внутрішньої інформації використовуються для розробки ефективних маркетингових рішень.

До баз даних зовнішньої маркетингової інформації відноситься перш за все, база даних про покупців. База даних про покупців – це організований масив детальних відомостей про окремих наявних та потенційних покупців, в тому числі географічних, демографічних, психографічних, а також даних про особливості купівельної поведінки. Так, в базі даних покупців товарів виробничого призначення інформація про конкретного покупця може містити дані про те, які саме товари та послуги той придбав; про обсяги продажу і ціни в минулому; про основні характеристики клієнтів (вік, дні народження, хобі, улюблені страви); про постачальників-конкурентів; про стан виконання поточних контрактів; про очікувані витрати покупця на найближчі роки; оцінку сильних та слабких сторін конкурентів щодо продажу та обслуговування поточних рахунків покупців та іншу важливу інформацію. Формуються бази даних про товари, постачальників, посередників, конкурентів тощо, інформація яких використовується для надання певних інформаційних послуг споживачам.

Залежно від характеру інформації в базах даних та поставлених маркетингових завдань розрізняють такі види інформаційних послуг:

- видання інформаційних матеріалів;

- ретроспективний пошук інформації;

- проведення маркетингових досліджень;

- дистанційний доступ до віддалених баз даних і пошук у них інформації;

- послуги зв`язку;

- підготовка і надання інформаційних послуг.

Видання інформаційних матеріалів означає підготовку і випуск друкарської продукції: прейскурантів цін, каталогів продукції, прайсів, довідкових видань тощо.

Ретроспективний пошук інформації – це цілеспрямований за замовленням користувача пошук інформації у базі даних про товар, виробників і т.п. і пересилання результатів у вигляді роздруківок поштою або у вигляді файла електронною поштою.

Проведення маркетингового дослідження включає комплексне планування, збирання, аналіз та опис даних, необхідних для специфічної маркетингової ситуації. Воно здійснюється з метою вивчення потенціалу ринку та частки ринку, що належить фірмі; оцінки рівня задоволення споживачів та споживацької поведінки; дослідження методів ціноутворення, товару, розподілу та просування. Інформація користувачам надається у вигляді кон`юнктурного огляду. Кон`юнктурний огляд ринку певного товару представлено на рис. 7.1

Рис. 7.1. Кон`юнктурний огляд ринку товару.

Залежно від характеру замовленого маркетингового дослідження вибирається конкретна форма представлення інформації.

Дистанційний доступ до віддалених баз даних організовується в комп`ютерній мережі в діалоговому режимі. Перевагами цього виду інформаційних послуг є висока оперативність їх надання та поява можливості відмови від власних інформаційних систем, створення і супровід яких дорого коштують.

Послуги зв`язку (телефонний, телекомунікаційний) включають надання інформації у формі передавання даних.

Підготовка та надання інформаційних послуг включає: оброблення даних, програмного забезпечення; розроблення інформаційних технологій; розроблення інформаційних систем.

Основними постачальниками інформаційних послуг на товарному ринку виступають різноманітні організаційні структури, які діють як на комерційній так і некомерційній основі (рис. 7.2).

Рис. 7.2. Основні постачальники інформаційних послуг на товарному ринку.

Умови надання інформаційних послуг, порядок оплати та розрахунків узгоджується сторонами при укладанні угоди. Угода може укладатись у формі передплати на довідково-інформаційні видання, передоплати на основі абонементної плати, або оформлятись окремим договором.

7.3. Організаційно-комерційні послуги: види, організація надання

В умовах сучасного товарного ринку основними суб`єктами, які здійснюють організаційно-комерційну діяльність та надають відповідні послуги являються ярмарки, виставки, виставки-ярмарки.

В деяких джерелах до них відносять також аукціони та біржі. Разом з тим, аналіз функцій, виконуваних цими суб`єктами, свідчить, що їхня діяльність спрямована на створення умов проведення та здійснення публічних процесів купівлі-продажу товарів. Це обумовлює необхідність окремого розгляду сутності та організації їхньої діяльності.

Історія проведення ярмарків сягає сивої давнини, коли у великих торговельних центрах Близького Сходу у дні великих релігійних свят відбувалися велелюдні ярмарки. Вони стали не тільки місцем зустрічі попиту та пропозиції, а й поступово перетворилися на своєрідні інформаційні центри національного та й міжнародного масштабу та являють собою важливу форму організованого товарного ринку. Ярмарки та виставки відображають стан та тенденції технічного розвитку, являються джерелом інформації для прогнозування цін та кон`юнктурних змін на ринку. Для них характерні безпосередні комунікації та живий контакт з товарами та послугами.

Оптовий ярмарок являє собою великий ринок товарів, призначених як для використання у сфері виробництва у якості засобів виробництва (продукція виробничо-технічного призначення) так і для використання у сфері особистого споживання (вироби народного споживання), діє у визначені терміни протягом обмеженого строку в одному й тому ж місці. На оптовому ярмарку представляють зразки товарів для укладення торговельних угод.

Головними ознаками оптового ярмарку є:

- оптова реалізація товарів по виставлених зразках;

- періодичність проведення;

- визначення певного місця та термінів проведення;

- одночасна та масова участь продавців та покупців.

Головною метою ярмарків є сприяння збільшенню обсягів реалізації товарів, укладення прямих торговельних угод за виставленими зразками (моделями) з наступною поставкою товару.

Організацію та проведення оптових ярмарків здійснює ярмарковий комітет. Функції ярмаркового комітету показані на рис. 7.3.

Рис. 7.3. Функції ярмаркового комітету.

В процесі проведення оптових ярмарок вирішується цілий ряд завдань, основні з яких приведені на рис. 7.4.

Рис. 7.4. Основні завдання оптових ярмарків.

Виставка – це показ зразків (експонатів), основна мета якого полягає в ознайомленні широкого загалу із засобами, які маються в розпорядженні суспільства, для задоволення його потреб, а також з метою сприяння прогресу в одній або декількох сферах діяльності або майбутніх перспектив.

Спільним для виставок і ярмарок є те, що вони організуються фізичними та юридичними особами, мають обмежену тривалість, діють періодично в заздалегідь обумовлених місцях, об`єднають велику кількість експонентів і відвідувачів і є організованими товарними ринками.

В останні роки в зв`язку з посиленням конкурентної боротьби та значною динамікою конкурентного середовища представлення на ярмарок стандартних, добре відомих товарів стає неефективним. Тому відбувається поєднання виставок і ярмарок та проводяться виставки-ярмарки, основним призначенням яких є демонстрація досягнень, розповсюдження інформації та укладення торговельних угод.

Основні відмінності та спільні риси ярмарків та виставок приведені в табл. 7.1.

Таблиця 7.1. Основні ознаки подібності та відмінностей оптових ярмарків та виставок.

Ознака Ярмарок Виставка

Пропозиція характеризує об`єктивний масштаб виробництва певних товарів Так Ні

Пропозиція являється актуальною для однієї або декількох галузей Так Ні

Пропонується велика кількість зразків Так Ні

Метою заходу є укладення торговельних угод за зразками Так Ні

Ставиться завдання розповсюдження інформації з метою стимулювання продажу за зразками Ні Так

Необмежена кількість відвідувачів Ні Так

Кількість експонентів є достатньо представницькою для певної галузі економіки Ні Так

Продаж фізичним особам є звичайним явищем Ні Так

Продаж здійснюється тільки оптовим покупцям Так Ні

Виставки та виставки-ярмарки виконують такі функції:

- сприяють безпосередньому спілкуванню клієнта з експонентом; експонента – з потенційними партнерами;

- представляють реальний товар, який можна побачити в дії;

- надають можливість зацікавленій особі здійснити досить повний та об`єктивний огляд певної групи товарів (або цілої галузі промисловості) за такими ознаками, як якість, ціна, додаткові послуги, певні стимули при купівлі тощо;

- створюють умови для ознайомлення з пропозицією потенційних конкурентів, їхніми новими ідеями, умовами продажу, сервісу тощо;

- значно скорочують час як клієнтам, так і експонентам на пошук партнера та укладення торговельної угоди;

- забезпечують ефективний обмін інформацією;

- інформують учасників про розвиток технологій та тенденції прогресу в галузі;

- сприяють поліпшенню іміджу експонента за умов його ефективної політики щодо підготовки та участі у виставках/ярмарках;

- інформують експонента відносно характеру змін його потенційних партнерів, їх запитів, а також змін кон`юнктури галузі.

Виставки та виставки-ярмарки класифікуються за такими ознаками: за місцем проведення; за частотою проведення; за радіусом дії; за постійністю місця проведення; за широтою номенклатури експонованих товарів; за економічним призначенням експонованих товарів (рис. 7.5).

За місцем проведення виставки та виставки-ярмарки поділяються на місцеві та зарубіжні. В свою чергу, за радіусом дії вони діляться на регіональні, міжрегіональні, національні та всесвітні. Регіональні виставки/ярмарки проводяться в межах однієї адміністративно-територіальної одиниці і призначаються для демонстрування можливостей малих підприємств. Міжрегіональні охвачують декілька адміністративно-територіальних одиниць і залучають більші підприємства.

місцеві

зарубіжні

регіональні

міжрегіональні

національні

всесвітні

періодичні

постійно діючі

постійні

змінні

пересувні

спеціалізовані

галузеві

багатогалузеві

універсальні

товарів виробничо-технічного призначення

споживчих товарів

інші

Рис. 7.5. Класифікація виставок/ярмарків.

Національні виставки (ярмарки) є дзеркалом досягнень національної промисловості та сільського господарства, проводяться на території країни і за кордоном з метою демонстрації продукції національних виробників та стимулювання її продажу, мають багатогалузевий характер. Міжнародні виставки організовуються як усередині країни так і за її межами. У них беруть участь експоненти з різних країн. Статус міжнародної виставка набуває у разі, коли б хоча 10-15% експонентів є представниками з-за кордону. Всесвітні виставки мають на меті продемонструвати засоби, що має людство для задоволення власних культурних потреб, а також ті, які свідчать про досягнутий ним прогрес, або є показовими щодо його майбутніх прагнень. На таких виставках представлені майже всі країни світу. Наприклад, у Всесвітній виставці “Експо-2000” в м. Ганновері (Німеччина) взяли участь майже 200 країн і міжнародних організацій.

За частотою проведення виставки/ярмарки поділяються на періодичні (з інтервалами від двох до п`яти років) та постійні (або постійно діючі). Частота проведення таких виставок залежить від виду продукції, яку пропонують експоненти, а також від умов конкуренції.

За ознакою постійності місця проведення виділяють:

- постійні виставки, що зберігають свою тематику та місце проведення;

- змінні, які завжди зберігають свою тематику, але організовуються та проводяться в різних місцях;

- пересувні (на потягах, пароплавах тощо). Мають широкий радіус дії, носять багатогалузевий характер, організовуються з метою підняття престижу країни, розвитку зв`язків з громадськістю.

За широтою номенклатури експонованих товарів виокремлюють спеціалізовані, галузеві, багатогалузеві та універсальні виставки/ярмарки.

Спеціалізовані виставки демонструють тенденції розвитку певного ринку, наприклад, авіатехніки, автомобілебудування тощо. Фірма-експонент не розраховує на безпосередній продаж, її цікавить реакція спеціалістів, побажання потенційних клієнтів, а також поведінка конкурентів.

Галузеві виставки та ярмарки мають чітку товарну спеціалізацію та орієнтовані на відвідувачів-покупців, що мають потребу в таких товарах. Галузеві ярмарки сприяють розвитку технологій, оновленню асортименту споживчих та інвестиційних товарів, збільшенню кількості новинок за одночасного зменшення тривалості їхнього життєвого циклу.

Багатогалузеві виставки пропонують товари та послуги кількох суміжних галузей і за належної організації та великої кількості зацікавлених учасників є досить ефективними.

Універсальні виставки/ярмарки демонструють дуже широку номенклатуру товарів, яка відображає стан розвитку національної економіки. Характерні для країн, що розвиваються. На думку фахівців, всі товари та послуги, які реалізуються на товарному ринку можуть бути представлені на виставці/ярмарку у вигляді зразків, макетів чи інформаційного опису. Завдяки участі у вірно вибраній виставці/ярмарку підприємство-експонент може збільшити обсяги продажу; оцінити конкурентоспроможність товару; визначити експортні перспективи товарів підприємства; налагодити співробітництво та обмінятися досвідом з партнерами; вивчити конкурентів (ціни, якість, упаковки, умови продажу, сервіс). Участь підприємства у виставках і ярмарках дозволяє перевірити реакцію покупців і конкурентів на ціни та комерційні умови експонента, прискорити розвиток мереж товаропросування, проконтролювати ефективність таких мереж, провести пошук нових посередників.

На виставках встановлюються контакти з новими потенційними клієнтами, відбувається пошук нових ринкових сегментів, нової ринкової інформації, активізується рекламно-інформаційна діяльність, створюється та підтримується фірмовий імідж підприємства, збільшується його популярність.

Цим окупаються витрати, які несе експонент, приймаючи участь у виставці, виставці-ярмарку та отримуючи організаційно-комерційні послуги від засновників заходу.

7.4. Ефективність інформаційних та організаційно-комерційних послуг

Оцінка ефективності інформаційних та організаційно-комерційних послуг завжди була і залишається однією з актуальних проблем, як в теоретичному так і в практичному плані. Вона обумовлена, перш за все, багатоаспектністю впливу названих послуг на всі сторони діяльності суб`єктів господарювання і, разом з тим, не всі результати цього впливу піддаються кількісному вимірюванню.

Тому ми обмежимось лише окремими її аспектами і розглянемо найбільш вживані підходи оцінювання результативності інформаційних та організаційно-комерційних послуг.

Багато видів інформаційних продуктів та послуг, при їх використанні споживачем, забезпечують йому конкретну економічну вигоду, яку можна кількісно виміряти. В цьому випадку економічний ефект визначається як різниця між величиною економічної вигоди та сумою плати за послугу.

На думку фахівців з інформатизації оцінювання ефективності продукту може бути здійснене з використанням апарату моделювання. Для цього мають бути визначені параметри, на які впливає інформаційний продукт та складові цього параметру. Кожен з параметрів отримує оцінку в балах в межах від 1 до 10, сума балів по складових частинах параметра не може бути більша 10. оскільки якісній оцінці не завжди можна знайти кількісний еквівалент в балах, то варто скористатися послугами експертів. Вони повинні оцінити значимість кожної складової у відповідному параметрі.

Параметрична модель оцінювання ефективності інформаційного продукту та послуги має вигляд:

,

де а – параметр;

і = 1,2,3 – індекс параметра;

j = 1,2,.... 11 – індекс часткової оцінки параметра;

і = 1 – продукція;

j = 1 – змістовна цінність інформації;

j = 2 – корисність цієї інформації за прийняття споживачем економічно вигідних рішень;

j = 3 – можливість реалізації цінності інформації у споживача;

і = 2 – маркетинг;

j = 4 – підприємливість у просуванні інформації на ринок;

j = 5 – рівень потрібних знань про інформаційну базу споживачів;

j = 6 – рівень відповідності запропонованої інформації конкретним потребам покупця;

j = 7 – стратегія фірми – збутова чи маркетингова;

і = 3 – менеджмент;

j = 8 – рівень кваліфікації менеджерів;

j = 9 – досвід роботи в інформаційній сфері;

j = 10 – рівень інтуїції та далекоглядності (% правильних рішень від усіх інтуїтивно прийнятих);

j = 11 – адаптованість і швидкість реакції на зміну зовнішнього середовища.

Побудуємо матрицю оцінки ефективності інформаційних продуктів та послуг (табл. 7.2).

Таблиця 7.2. Матриця А оцінки ефективності інформаційного продукту та послуг

j

i 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 ?

Продукція - 1 а11 а12 а13 а1

Маркетинг - 2 а24 а25 а26 а27 а2

Менеджмент - 3 а38 а39 а310 а311 а3

? а11 а12 а13 а24 а25 а26 а27 а38 а39 а310 а311 а4

Вільні клітинки матриці заповнюються нулями.

На оцінки накладаються такі обмеження:

аij – значення оцінки в балах;

;

.

Підсумовуючи часткові оцінки у перших трьох рядках отримаємо аі – значення оцінки кожного параметра ефективності.

Сума S в останньому рядку матриці А є загальною оцінкою продукту, а також в цілому інформаційної фірми.

Підсумовуючи по стовпчиках, отримаємо ті ж самі часткові оцінки по всіх параметрах, а в останньому стовпчику – S – загальну оцінку продукту та фірми.

Переваги такої матриці заключаються в тому, що:

- вона дає змогу оцінити вплив будь-якого з параметрів або його складової на значення загальної оцінки інформаційного продукту та фірми;

- можна побудувати вартісну матрицю сполучену з матрицею А, по всіх видах оцінок, тобто визначити вартість збільшення кожної оцінки або параметра на один бал;

- вона дозволяє визначити напрямки найбільш ефективного вкладання коштів для підвищення ефективності та обсягу послуг.

Ця модель є відкритою і може бути розширена за рахунок нових параметрів та їх складових. Вона має всі якості загальної моделі і тому може бути використана для оцінювання будь-якої інформаційної діяльності.

Наприклад, якщо на ринок виводиться новий інформаційний продукт (послуга) і від нього очікують великий економічний ефект, то параметр а1 – продукція можна оцінити у 6 балів.

Якщо фірма дотримується маркетингової стратегії і послуга орієнтована на задоволення попиту споживачів, то параметр а2 – маркетинг також можна попередньо оцінити у 5 балів.

Фірма має кваліфікованих менеджерів, але їх досвід роботи в інформаційній сфері незначний, то параметр а3 – менеджмент можна оцінити у 3 бали.

Таким чином, сумарна оцінка нового інформаційного продукту та фірми складе 14 балів з 30 можливих, що досить добре та свідчить про наявність резервів у поліпшенні діяльності фірми.

При об`єктивному оцінюванні переваг і вад нових інформаційних продуктів (послуг) та їх виробників, використовуючи матрицю оцінок, можна досить чітко визначити очікувану ефективність та можливості фірми по її підвищенню.

Оцінка ефективності організаційно-комерційних послуг здійснюється після завершення ярмарку, виставки-ярмарку.

Від прийняття виробником рішення про участь у роботі ярмарку, виставки-ярмарку і до оцінки ефективності цього заходу проходять такі етапи:

- вибір виставки/ярмарку;

- підготовка до участі;

- робота під час виставки/ярмарку;

- післявиставкова діяльність.

Вибір виставки кожна фірма проводить самостійно на підставі детального вивчення загальної ситуації та особливих умов як на самому підприємстві, так і на місці організації виставки/ярмарку в конкретний період її проведення. Аналізується: відповідність теми виставки меті участі в ній та тій ситуації, що склалася у виробника стосовно існуючої та бажаної частки ринку; наявність товарів відповідного рівня якості, які можна продемонструвати; можливості ефективної участі з погляду коштів, часу і кваліфікації персоналу; можливість охоплення існуючих груп споживачів та нових потенційних клієнтів; фінансові умови участі.

Саме фінансові умови участі у виставці (ярмарку) стають вирішальним фактором прийняття остаточного рішення щодо участі в ній.

Кошторис витрат на участь складається з таких основних статей: плата за виставкову площу; реєстраційний внесок (включає відшкодування витрат організаторів на видання рекламно-інформаційних матеріалів, виготовлення посвідчень учасника, медичне обслуговування тощо; витрати на персонал; вартість експонатів; витрати на створення і забезпечення роботи стенда; витрати на інформаційно-рекламні заходи. Поелементний зміст статей витрат, представлений на рис. 7.6.

Після закінчення виставки/ярмарку визначається фактична сума витрат та оцінюється результативність участі в ній.

Рис. 7.6. Основні елементи кошторису витрат експонента на участь у виставці/ярмарку.

Підготовка до виставки/ярмарку починається задовго до її відкриття і включає цілий ряд підготовчих заходів – від вибору виставки/ярмарку і формування кошторису та до перевірки виставкового обладнання, експонатів, виставкової інформації, рекламних матеріалів тощо. Важливу роль на цьому етапі відіграє комплектування групи працівників для роботи на виставці, так званий “персонал стенда”, та призначення її керівника. На них покладається відповідальність за організацію і здійснення участі у виставці/ярмарку та забезпечення реалізації мети цього заходу.

Робота під час виставки/ярмарку координується керівником стенда і спрямована на максимально ефективне використання всіх засобів комунікації для залучення відвідувачів, максимізацію кількості замовлень, оцінку кон`юнктури та перспективі продажів, налагодження контактів з потенційними клієнтами. Однією з основних функцій персоналу стенду має бути робота з відвідувачами, вивчення їхньої реакції та загальної поведінки, оцінка зауважень та оперативне усунення недоліків.

Післявиставкова діяльність займає тривалий час після закриття виставки/ярмарку і включає обробку інформації, отриманої на виставці та подальшу роботу з відвідувачами. При цьому класифікуються та оцінюються угоди, які були укладені, відповідно до взятих зобов`язань проводиться розсилка зразків товару, необхідної документації, направляються письмові подяки важливим клієнтам, з`ясовується ефективність участі підприємства в виставці/ярмарку та визначаються напрямки її підвищення.

В сучасних умовах підприємства не вважають головним критерієм оцінки ефективності участі у виставці/ярмарку безпосередній продаж товарів чи кількість укладених торговельних угод. Виставка (ярмарок) передовсім є засобом комунікації, а тільки потім – місцем організації безпосереднього продажу товарів.

Виставка/ярмарок надає можливість експоненту отримати техніко-комерційні відомості та інформацію щодо потенційних клієнтів та конкурентів. Там перевіряється ефективність пропонованих систем продажу товарів, транспортування та збереження, ретельному аналізу піддається асортимент представлених товарів щодо дизайну, якості, життєвого циклу, ціни. Усе це сприяє своєчасному реагуванню підприємства на вимоги ринку, отриманню конкурентних переваг на ньому.

Участь підприємства у виставці/ярмарку потребує значних витрат, в зв`язку з цим по її закінченню проводиться детальний аналіз цих інвестицій, порівнюється їх величина з отриманими результатами, визначаються заходи по поліпшенню цієї діяльності.

Як свідчить зарубіжний досвід, найбільшу питому вагу в загальних витратах експонента має грошовий внесок організаторам виставки/ярмарку.

Сума грошового внеску має бути достатньою для відшкодування витрат організаторів на підготовку та проведення виставки/ярмарку та формування у них відповідного прибутку.

Основними статтями витрат організаторів практично будь-якої виставки/ярмарку являються:

- оренда приміщень і обладнання;

- освітлення та опалення;

- оформлювальні, поліграфічні та інформаційно-рекламні роботи;

- транспортно-складські витрати;

- представницькі витрати;

- організаційні витрати;

- інші.

Переважна частина організаторів виставок/ярмарків ділить ці витрати на дві великі групи:

- витрати, які пов`язані зі створенням і оформленням експозиційної площі відшкодовуються за рахунок плати експонента за виставкову площу;

- витрати на створення та забезпечення належних умов роботи учасників виставки/ярмарку. Ці витрати відшкодовуються за рахунок реєстраційних внесків учасників (експонентів).

До першої групи відносять витрати по оренді приміщень і обладнання, освітлюванню, опалюванню, оформленню та половину інших не передбачуваних витрат.

Друга група включає витрати на транспортні та складські роботи; поліграфічні та інформаційно-рекламні витрати; заробітну плату працівників управління виставкою (ярмарком), витрати на охорону та половину інших не передбачуваних витрат.

Розрахунок вартості одного квадратного метра виставкової площі ведеться за формулою:

,

де Вм2 – вартість одного квадратного метра виставкової (експозиційної) площі, тис. грн.;

Вп.заг – загальні витрати, пов`язані зі створенням та оформленням експозиційної площі, тис. грн.;

Sзаг – загальна виставкова (експозиційна) площа, м2.

Реєстраційний внесок розраховується наступним чином:

,

де Ву – витрати на одного учасника виставки, тис. грн.;

Ву.заг – загальні витрати, які враховуються при розрахунку даного показника, тис. грн.;

Nу – загальна очікувана кількість учасників (експонентів) виставки, одиниць.

Для розрахунків використаємо дані, наведені в табл.. 7.3.

Таблиця 7.3. Кошторис витрат організаторів на проведення виставки/ярмарку (цифри умовні)

№ п/п Статі витрат Сума витрат Структура %

1. Витрати по оренді приміщення 462,8 26

2. Витрати на освітлювання, обладнання, опалювання та оформлення приміщення 356,0 20

3. Транспортно-складські роботи 142,4 8

4. Поліграфічні роботи 178,0 10

5. Інформаційно-рекламні витрати 213,6 12

6. Заробітна плата організаторів виставки з нарахуваннями 178,0 10

7. Охорона 71,2 4

8. Не передбачувані витрати 178,0 10

ВСЬОГО: 1780,0 100

Згідно з прийнятою класифікацією суму загальних витрат, пов`язаних зі створенням та оформленням експозиційної площі складають:

Вп.заг = 462,8+356,0+89,0=907,8 тис. грн.

При умові, що загальна експозиційна площа складає 1000 м2 , то плата за один квадратний метр виставкової площі становитиме:

Реєстраційний внесок на одного експонента (учасника) розраховується в наступній послідовності:

1. Визначаємо загальні витрати організаторів виставки, які враховуються при розрахунку даного показника Вузаг на підставі інформації табл. 7.3.

Вузаг = 142,4+178,0+213,6+178,0+71,2+89,0=872,2 тис. грн.

2. Очікувана кількість учасників виставки (експонентів) визначається за формулою:

,

де - середня площа одного експозиційного місця, м2 ;

Середня площа одного експозиційного місця визначається наступним чином:

,

де Smax та Smin – відповідно максимальна та мінімальна площа експозиційного місця. Приймемо: Smax – 20 м2 ; Smin – 4 м2, тоді

Звідсіля загальне очікуване число експонентів (учасників) складе:

Таким чином, можливе число учасників дорівнює 84. Реєстраційний внесок на одного учасника (Вр) розрахуємо за формулою:

На підставі раніше проведених розрахунків визначимо його величину:

тис. грн.

Для визначення ефективності виставок/ярмарків необхідно мати відповідні засоби кількісної оцінки якісних показників виставкової/ярмаркової діяльності та зусиль організаторів по їх досягненню.

З цією метою проводиться поелементний аналіз окремих заходів та діяльності організаторів по основних виставкових показниках. За допомогою розрахованих коефіцієнтів оцінюють їх відхилення від досягнутих на попередніх аналогічних виставках/ярмарках або бажаних величин.

На підставі даних обліку відвідувачів, кількості проведених бесід та встановлених нових контактів розраховується коефіцієнт інтенсивності контактів (Кк):

,

де Вб – кількість зафіксованих бесід з потенційними клієнтами (відвідувачами);

С – кількість працівників на стенді (експозиційному місці), людин;

Т – тривалість виставки/ярмарку, дні.

Загальну оцінку ефективності ярмарків та виставок-ярмарків здійснюють за показником їх результативності (Кр):

,

де Уу – загальна кількість торговельних угод, укладених на виставці/ярмарку, шт.;

Ну.зв – звітна кількість учасників виставки/ярмарку (експонентів).

Цей показник характеризує кількість укладених торговельних угод, яка приходиться на одного учасника (експонента) та певною мірою характеризує загальну результативність проведених заходів.

На більшості виставок/ярмарків учасникам пропонуються та надаються додаткові послуги: оренда легкового транспорту, надання перекладача, виконання розмножувальних робіт тощо. Це сприяє збільшенню привабливості для учасників виставки/ярмарку.

З метою поліпшення виставкової/ярмаркової діяльності в Україні створена Виставкова федерація України (ВФУ), яка являється асоційованим членом Спілки міжнародних ярмарків (UFI), а також представляє інтереси своїх членів у Раді з питань виставкової діяльності в Україні – консультативно-дорадчому органі при Президентові України. ВФУ підтримує діяльність виставкових фірм, організацій, сприяє створенню організаційних та економічних можливостей для розвитку виставкової діяльності.

Питання для самоконтролю

1. Охарактеризуйте роль та місце інформаційних послуг для господарсько-торговельної діяльності.

2. Що є спільного і в чому різниця між інформаційними та організаційно-комерційними послугами?

3. Що розуміють під продуктом інформаційної діяльності та які його особливості?

4. Зміст маркетингового дослідження ринку.

5. Охарактеризуйте суб`єктів організаційно-комерційної діяльності.

6. Охарактеризуйте основні ознаки подібностей та відмінностей оптових ярмарків та виставок.

7. Як здійснюється обґрунтування доцільності участі суб`єкта господарювання у виставці (виставці-ярмарку).

8. Які витрати несуть організатори виставки і за рахунок яких надходжень вони їх відшкодовують?

9. Як розраховуються розміри грошових внесків учасників-експонентів виставки?

10. Як розраховується результат від участі у виставці суб`єкта господарювання?