4.4 Характеристика основних видів оптової торгівлі

Організація оптової торгівлі залежить не тільки від об`єктів торгівлі. Суттєвий вплив на неї справляють також інші чинники, зокрема: товаровиробники, які виготовляють та продають оптові партії товару; споживачі, які купують товари для перепродажу чи професійного використання; конкуренція на ринку товарів та послуг; стан розвитку каналів товароруху. Характеристики впливу показані на рис. 4.5.

В свою чергу, форми та види оптової торгівлі значною мірою обумовлюють ефективність товарного обігу, швидкість товароруху, рівень та вартість обслуговування споживачів. Раціональна організація оптової торгівлі передбачає обгрунтований вибір її форми. Сучасний ринок поєднує дві альтернативні форми оптової торгівлі:

- оптова торгівля у формі прямого збуту;

- опосередкована оптова торгівля.

Рис. 4.5. Чинники впливу на форму оптової торгівлі

Прямий збут (без посередника) характеризується тим, що фірма-виробник безпосередньо управляє всім процесом товароруху і може швидко реагувати на зміну вимог покупців.

Прямий збут вважають вигідним при таких умовах (рис.4.6):

- кількість запропонованого для продажу товару досить значна, щоб виправдати немалі витрати на прямий збут;

- споживачів небагато і вони розташовані на відносно невеликій території (має місце концентрація ринку споживачів);

- товар потребує високо спеціалізованого сервісу;

- обсяг кожної партії товару достатній для заповнення контейнера або вагона (у цьому випадку товар відвантажують прямо від виробника без перевалювання його на проміжних складах;

- мережа власних складів на регіональних ринках, де фірма здійснює торгівлю, достатня;

- товар є вузькоспеціалізованим за призначенням і (або) виробляється за технічними умовами покупця (що звичайно потребує тісних контактів для уникнення різних технічних труднощів);

- ринок вертикальний, тобто товар використовується хоч і в кількох галузях, проте небагатьма споживачами у кожній;

- ціна часто коливається (необхідно вносити зміни у цінову політику негайно і без погодження з посередниками);

- ціна набагато перевищує собівартість, що виправдовує витрати, пов`язані з прямим збутом.

Головне питання, яке приходиться вирішувати товаровиробникам заключається в тому, чи зможуть вони організувати збут виготовленої продукції ефективніше та з більшою вигодою, ніж оптові торговці.

Адже, якщо в країні є багато малих споживачів, розкиданих по всій території, а створення збутової мережі для їх обслуговування потребує непропорційно великих витрат щодо очікуваного обсягу продажу, то збут самим виробником стає збитковим. Тому в країнах з розвинутою ринковою економікою більшість товарів реалізується у формі альтернативної оптової торгівлі – через оптових посередників, яка отримала назву “опосередкована оптова торгівля”. При виборі форми оптової торгівлі, виробник повинен врахувати багато факторів, які стосуються як товарів, так і споживачів та значною мірою і посередників.

Проте, є деякі загальні умови, за яких доцільно використовувати опосередковану оптову торгівлю:

- ринок горизонтальний (багато споживачів у кожному секторі економіки) і потребує створення потужної збутової мережі, а коштів для її організації не вистачає;

- ринок настільки різноманітний географічно, що ні прямі контакти, ні праця агента нерентабельні;

- необхідні досить часто термінові поставки невеликих партій товару (оптовик з численними складами цю роботу виконає краще і швидше);

- різниця між ціною і собівартістю незначна настільки, що організація власної збутової мережі невиправдана;

- можна значно заощадити на транспортних витратах, поставляючи великі партії товару невеликій кількості оптовиків.

Рис.4.6. Чинники використання оптової торгівлі у формі прямого збуту.

Фірма-виробник, як правило, орієнтується на різні канали розподілу. При цьому враховують, що при невеликій кількості посередників легше забезпечити тісні зв`язки з ними і, таким чином, гарантувати собі суттєвий вплив на їхню роботу, добитися ретельної підготовки збутового персоналу та ін. Разом з тим, орієнтування на незначну кількість посередників, що паралельно працюють на ринку, ставить фірму-постачальника у значну залежність від них, а відмова одного з них виконувати укладений контракт може завдати серйозних комерційних збитків.

Все це вимагає проведення глибокого аналізу всіх обставин при виборі оптового посередника.

В сучасній економіці існує досить багато видів оптової торгівлі залежно від таких класифікаційних ознак:

- рівень обслуговування споживачів;

- форма реалізації торговельного процесу;

- ширина торговельного (товарного) асортименту.

За рівнем обслуговування споживачів виділяють:

- оптову торгівлю з централізованою доставкою товарів та широким асортиментом додаткових послуг. Оптовик в цьому випадку своїми силами та транспортом за погодженими графіками завозить товар покупцям, а також надає їм різноманітні послуги;

- оптова торгівля з отриманням товару на складі оптовика. Покупці приїздять на склад оптовика, отримують товар і вивозять його власними силами та транспортом. Обсяг та склад послуг, які надаються їм при цьому досить обмежений;

- оптова торгівля через склад-магазин типу “кеш енд кері” (плати готівкою і забирай). Дрібні підприємці, роздрібні торгівці приїздять на склад-магазин, комплектують свої замовлення, вантажать на транспортні засоби і самостійно вивозять, тобто більша частина торговельних функцій виконується безпосередньо покупцями;

- оптова торгівля “з стелажів” (Rack jobber). Оптовик орендує у великого підприємства роздрібної торгівлі торговий зал з стелажами, самостійно забезпечує його поточне поповнення та викладку товарів, здійснює продаж товарів великими партіями, забирає назад нереалізований товар.

За формами організації торговельного процесу розрізняють такі види:

- оптова торгівля, здійснювана торговельними підрозділами товаровиробників у формі прямого збуту;

- оптова торгівля оптовими торговельно-посередницькими підприємствами, які купують товар, отримують право власності на нього та здійснюють перепродажу;

- оптова торгівля, здійснювана оптовими посередниками, які не набувають права власності на товар, а лише виступають організаторами товарного обігу. Вона включає: біржову, ярмарково-виставкову, аукціонну, консигнаційну оптову торгівлю

В залежності від ширини товарного асортименту виділяють оптову торгівлю широким асортиментом товарів. Вона носить назву універсальна оптова торгівля.

Оптова торгівля асортиментом товарів однієї товарної групи відноситься до спеціалізованої.

Торгівля товарами декількох товарних груп носить назву змішана оптова торгівля. Взаємозв”язок різних видів оптової торгівлі представлено на рис. 4.7.

Різноманітність форм та видів оптової торгівлі дозволяє товаровиробникам та споживачам робити свідомий вибір найбільш ефективного та зручного каналу товароруху, підтримувати високий рівень обслуговування покупців, досягати задоволення їх попиту при раціональних витратах.

Рис. 4.7. Взаємозв`язок форм та видів оптової торгівлі