4.3. Особливості оптової торгівлі продукцією

виробничо-технічного призначення

Оптова торгівля, як один з основних видів ринкових процесів, формується та розвивається під впливом особливостей товарного ринку. В сукупності товарних ринків найбільшим та найскладнішим є ринок товарів виробничо-технічного призначення, так званий ринок підприємств. Він характеризується такими головними відмінностями, які представлені на рис. 4.3. Розглянемо більш детально деякі з них.

В зв`язку з тим, що продукція товаровиробників, яка надходить на цей ринок, призначена для подальшого професійного використання або перепродажу, їх маркетингові служби та відділи продаж мають справу з нечисленними але великими покупцями. Основну частину продукції придбаває дуже невелика кількість оптових покупців. На цьому ринку роздрібна торгівля майже не використовується.

Рис. 4.3 Основні відмінності ринку товарів виробничо-технічного призначення

Попит на товари виробничо-технічного призначення є похідним від попиту кінцевих споживачів. Так, холдингова компанія “Київміськжитлобуд” купує цемент, оскільки її клієнти купують житло. Якщо зміниться попит на житло, теж саме станеться з попитом на цемент та інші будівельні матеріали.

Разом з тим, попит на товари виробничо-технічного призначення частіше всього не еластичний по ціні, особливо в короткостроковому періоді. Більшість товарів виробничо-технічного призначення мають тривалий цикл виробництва, тому підприємства задля виконання своїх договірних зобов`язань, змушені здійснювати закупівлю необхідних матеріально-технічних ресурсів за попередньо узгодженими цінами.

Продаж товарів виробничо-технічного призначення повинен здійснюватись спеціально підготовленими фахівцями, які в рівній мірі володіють технічними та комерційними знаннями. В процесі торговельних переговорів вони мусять надавати переконливу технічну аргументацію у відповідь на зауваження інших технічних спеціалістів.

Виробництво багатьох видів продукції виробничо-технічного призначення тяжіє до джерел сировини та енергії. Тому ці ринки часто територіально сконцентровані за місцем виробництва або споживання. Наслідком цього являється жорстка конкуренція між товаровиробниками, яка обумовлює необхідність безпосередньо вивчати якомога більшу кількість потенційних покупців.

Ринок товарів виробничо-технічного призначення відрізняється високим рівнем взаємозалежності товаровиробників та організованих споживачів, що знаходить відображення в договорах про взаємні поставки, договорах про фінансову підтримку при умові використання продукції даного виробника.

Закупівлі товарів для потреб підприємства здійснюють добре підготовлені професіонали, мета яких купувати якомога вигідніше. Вони глибоко вивчають характеристики товару, умови його продажу, можливості товаровиробників. Це вимагає відповідної підготовки персоналу товаровиробника, які займаються продажами. Процес закупівлі товарів виробничого призначення пов`язаний із значними витратами часу, складними технічними та економічними рішеннями. Великі закупівлі товарів для використання в процесі виробництва здійснюються на основі специфікацій, технічних даних, письмового оформлення замовлень на покупку.

Виробники дуже тісно співпрацюють зі своїми споживачами на всіх етапах процесу закупки, починаючи з допомоги замовникам у формулюванні їхніх запитів та закінчуючи пошуком рішення та післяпродажним обслуговуванням з метою налагодження довготривалих ділових стосунків зі своїми покупцями. Маркетологи виробників товарів виробничого призначення прагнуть підвищити рівень обслуговування своїх споживачів, вивчають їхні проблеми та допомагають у їх вирішенні, сприяють їм у досягненні успіху в роботі з покупцями.

Відповідно до цих характеристик можна відмітити ряд особливостей, властивих оптовій торгівлі товарами виробничо-технічного призначення (рис.4.4).

Переважна більшість товарів виробничо-технічного призначення реалізується товаровиробниками безпосередньо підприємствам-споживачам. По окремих видах продукції частка такої реалізації перевищує 80% від загального обсягу. В сучасній економіці України цей показник знаходиться в межах 75-80%. Інша частина купується та перепродається оптовими торговельно-посередницькими підприємствами.

Незалежно від того, який канал розподілу використовується, прямий чи за участю посередника, роздрібна торгівля товарами виробничо-технічного призначення практично не використовується.

Кількість угод по купівлі-продажу цих товарів значно менша, ніж в торгівлі споживчими товарами, але обсяги замовлень незрівняно більші.

Фахівці підприємств оптової торгівлі товарами виробничо-технічного призначення мають високу комерційну та технічну підготовку, вони здатні допомогти клієнтам у вирішенні питань, пов`язаних з вибором та використанням технічноскладних товарів.

Рис. 4.4. Особливості оптової торгівлі товарами виробничо-технічного призначення

Відповідно до цього, більшість підприємств оптової торгівлі спеціалізуються на продажах окремих груп товарів (металів, продукції машинобудування, хімічних матеріалів, тощо).

Оптова торгівля товарами виробничого призначення здійснюється, як правило, за попередніми специфікованими замовленнями. Специфікації являються одним з найважливіших товаросупровідних документів в оптовій торгівлі.

Зважаючи на високу вартість товарів виробничо-технічного призначення, оптова торгівля ними частіше може здійснюватись у формі оренди (лізингу).

Ці особливості обумовлюють чітке розмежування оптових торговельно-посередницьких підприємств з продажу товарів виробничо-технічного призначення та оптових підприємств з продажу споживчих товарів.