38) Порядок выбора поставщиков товаров. Основные и дополнительные критерии

выбора поставщиков.Возможны два направления выбора поставщика:

1. Выбор поставщика из числа компаний, которые уже были вашими поставщиками (или являются ими) и с которыми уже установлены деловые отношения. Это облегчает выбор, так как отдел закупок фирмы располагает точными данными о деятельности этих компаний (хотя так бывает не всегда).

2. Выбор нового поставщика в результате поиска и анализа интересующего рынка: рынка, с которым фирма уже работает, или совершенно нового рынка (например, если принято решение диверсифицировать деятельность). Для проверки потенциального поставщика часто необходимы большие затраты времени и ресурсов, поэтому ее следует осуществлять только в отношении тех поставщиков из небольшого списка, которые действительно имеют серьезный шанс получить большой заказ. От потенциального поставщика, конкурирующего с существующими, ожидается большая эффективность.

Процедура выбора поставщика связана с использованием следующих основных источников информации:

• Каталоги и прайс–листы.

• Торговые журналы.

• Интернет – сайты.

• Рекламные материалы: фирменных каталогов, объявлений в СМИ.

• Конкурсы.

• Банки и финансовые институты официальных органов.

• Выставки и ярмарки.

• Торги и аукционы.

• Торговые представительства.

• Собственность исследования.

• Переписка и личные контакты с возможными поставщиками.

• Конкуренты потенциального поставщика.

• Специализированные информационные агентства и исследовательские организации.

Основные признаки выбора поставщиков:

1. Цена

2. Сроки поставок

3. Качество

Дополнительные признаки выбора поставщиков:

1. Результаты работы по заключенным договорам

2. Гибкость ценовой политики

3. Возможность обеспечить доставку товаров

4. Предоставление товаров в рассрочку, без предоплаты или с отсрочкой платежа

5. Сроки выполнения текущих и экстренных заказов

6. Перспективность поставщика

Методы оценки поставщиков:

1. Балльный метод

2. «Идеальный поставщик»

3. Расстановка приоритетов

4. Метод экспертных оценок или анкетного опроса

5. Метод анализа иерархий

6. Перспективность поставщика

39) Использование стратегий "вытягивания" и "выталкивания" в сфере товарного

обращения.

Необходимость недопущения конфликтов в канале распределения товаров заставляет производителя принимать меры по восстановлению единства мотивации всех участников канала по их превращению в единую команду.

Существуют две основные стратегии: Pull-стратегия и Push-стратегия. Нередко фирмы прибегают и к их комбинации, взаимодополнению.

Pull-стратегия, т.е. стратегия вытягивания, состоит в том, что производитель работает преимущественно с конечным потребителем с целью снятия того самого сопротивления в канале. Производитель создает для потребителя сильные стимулы, и тот начинает спрашивать соответствующий товар.

Ощутив реальный спрос, производитель, в свою очередь, делает заказ у оптовика, а тот закупает его у производителя. Потребитель как бы вытягивает на себя требуемый товар через весь канал распределения.

Стимулирование конечного потребителя на совершение покупки осуществляется с помощью всего инструментария продвижения товаров, например, прибегая к стимулированию потребителей пробной продукцией.

Активнейшую роль играет реклама. Не сходящие с экрана рекламные ролики вызывают устойчивый поток покупателей.

Pull-стратегия - это простой и надежный способ обеспечить лояльность всех участников канала распределения по отношению к продвигаемому товару. Причем своей цели производитель достигает порой, не вступая в прямой контакт с торговыми посредниками. Ему, например, не надо ни в чем убеждать оптовика не надо предлагать ему скидки и т.п. Каждый участник канала добровольно закупает товар просто потому, что это ему выгодно.

Особенно важным это преимущество является при трех и более уровневых каналах распределения, даже выявить всех участников которых (не говоря уже о том, чтобы как-то воздействовать на них) производителю очень сложно.

Pull-стратегия эффективна лишь при высокой интенсивности рекламной и иной маркетинговой активности. Вялые мероприятия по продвижению не создают достаточной плотности обращений конечных потребителей к производителям, чтобы те почувствовали спрос на данный товар.

Вторая стратегия, называемая Push-стратегией, или стратегией выталкивания, состоит в мотивации участников канала распределения (оптовых и розничных торговцев) с тем, чтобы они продвигали именно данный товар. Производитель «проталкивает» свой товар сквозь канал от одного звена цепочки к другому и так вплоть до конечного потребителя. Чаще всего это достигается с помощью инструментов стимулирования торговли. Например, оптовики могут получать премии за продвижение нового товара. Push-стратегия особенно эффективна тогда, когда с покупателем надо индивидуально работать, разъясняя ему преимущества товара.

Главная проблема Push-стратегии состоит в том, что стимулирование участников канала не гарантирует их постоянной лояльности. В конце концов, материальное стимулирование всегда имеет ограниченную величину. И вполне реальной является возможность того, что те средства, которые выделит на эти цели производитель, окажутся недостаточными, чтобы обеспечить рвение торговли в продвижении товара. Бывает также, что трудности, связанные с работой с определенным товаром, по оценке торговой организации, превышают выгоды от стимулирования.