4. Составьте и заполните матрицу сравнения с конкурентами (bench-marking)

А) определите ваших конкурентов (аргументируйте свой выбор);

Б) выберите критерии сравнения, ранжируйте их по степени важности (критерии должны быть измеримы или оцениваемы по конкретным признакам);

В) определите ваши превосходные отличия и упущения;

Г) определите конкурентные преимущества, которые необходимо формировать и развивать.

Ответьте на следующие вопросы:

ЧТО ВХОДИТ В ФОКУС КОНКУРЕНЦИИ ВАШИХ КЛИЕНТОВ? (См. ПР-матрицу)

ЧЕМ ВЫ ОТЛИЧАЕТЕСЬ/ПЛАНИРУЕТЕ ОТЛИЧАТЬСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ?

СОВПДАЮТ ЛИ ВАШИ ПРЕВОСХОДНЫЕ ОТЛИЧИЯ С ФОКУСОМ КОНКУРЕНЦИИ?

КАКИЕ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА НЕОБХОДИМО РАЗВИВАТЬ?

Матрица сравнения с конкурентами (bench-marking)

конкуренты критерии	Конкурент 1	Конкурент 2	Конкурент 3	Конкурент 4	Конкурент 5	Ваша компания	Конкурент 6	Потенциальный конкурент 7
Предложение
Цена
Критерий 3
Критерий 4
Критерий 5
Критерий 6
Критерий 7
Критерий 8
Критерий 9
ИТОГО
МЕСТО

На рынке города Калуги конкурентов нет.

Вам надо заполнить раздел «Маркетинг» вашего бизнес-плана, выполнив соответствующие задания и заполнив предлагаемые матрицы. Не подходите к заполнению матриц формально. Помните, что это ваши рабочие инструменты анализа, и нужны они прежде всего вам. Придерживайтесь принципа адекватности, если какая-то информация, полученная в результате применения инструментов анализа избыточна для вашего проекта, не вставляйте ее в ваш бизнес-план. Желательно, чтобы объем данного раздела не превышал 5- 6 страниц А4, не считая таблиц.

Коротко опишите вашу ценовую политику (полстранички).

Напишите, какие цены на ваши продукты вы планируете установить. Распишите, из каких составляющих складывается ваша цена (себестоимость + наценка), а также влияние фактора конкуренции на цену.

_В нашем случае применима политика "снятия сливок", т.к. конкуренции в регионе в данном сегменте нет поэтому увеличиваем стоимость продукта на 116% по отношению к себестоимости продукта._________________________________________________________________

Опишите план продвижения ваших продуктов (1 – 1,5 стр.) Охарактеризуйте ту целевую аудиторию, на которую вы собираетесь воздействовать (размер и особенности целевого рынка). Информация об этом уже может содержаться в разделе бизнес-плана «Анализ рынка». Тогда повторяться не стоит, а просто сделать ссылку на этот раздел.

Потребительский сегмент:

1) люди среднего и выше среднего достатка

2) ценящие ЗОЖ

3) ценящие время (у которых нет достаточного времени чтобы комплексно покушать, т.е. с 1,2,3-м блюдами)

Этапы реализации:

1-й этап: покупка оборудования, получение 5шт киосков в аренду, размещение киосков на площадях г.Калуга (СкверМИра, пл.Победы, пл.Московская, Театральная пл., Сквер Матери -Пр.берег), подключение к инфраструктуре, приобетение и монтаж оборудования, наем 5 чел сотрудников

2-й этап:

Реализация плана продаж

Определите цели продвижения: решите, будете ли вы информировать, убеждать или напоминать вашим покупателям о продукте.

Определите, что вы хотите сообщить вашим потребителям. Кратко (несколько тезисов) опишите, на что вы будете делать акцент в ваших сообщениях (в чем будет заключаться уникальность торгового предложения – УТП).

• Возможность нахождения данного кафе в самых проходимых точках города.

• Обслуживание потребностей широкого круга потребителей

• Возможность обслуживания слоев населения с низким уровнем достатка

Определите, каким по форме должно быть ваше сообщение (просто слоган или индивидуальное обращение, будет ли конкретная инструкция к действию и т.д.)

Информирование населения.

Основной маркетинговый ход будет - размещение киосков в самых "проходимых" местах города. Рекламные изображения будут размещены на киосках, в высокопродуктивные моменты (3 раза в день) будут включаться рекламная аудиозапись скандирующая слоган и информацию о пользе продуктов продаваемых в киосках. Необходимо будет создать явление "узнаваемости бренда", а при зазыввании уведомлять потенциальных клиентов о возможности избежать болезни при условии употребления ими продаваемых продуктов __________________________________________________________________________________________________________________________________________

После того, как вы определили, зачем, кому, что и как вы хотите сообщить о вашем товаре или услуге, необходимо определить, сколько денег вы можете на это потратить - каков будет ваш бюджет расходов на продвижение. Рассчитайте бюджет, который необходимо выделить на продвижение.

Опишите, какие инструменты продвижения будут наиболее эффективными для продвижения вашего товара, и составьте план-график работ (баннеры, реклама в специализированных СМИ, сайт в Интернет, листовки и т.д.).

Реклама будет носить уведомительный характер, стоимость рекламных издержек войдет в инсталляционные затраты и не и не сотавит более 55 тыс руб на один киоск. _____________________________________________________________________________________________________________________

Заполните таблицу прогнозирования продаж ( в расчете на 1 год)

Наименование продукта/услуги	Сценарии
	пессимистический	вероятный	оптимистический
1.салат	14400	1300	1500
2.чай	1200	1300	1500
3.
Итого

В аргументации точности продаж используйте матрицу АНСОФФА:

	Старые рынки	Новые рынки
Старые продукты: Чай	Точность прогноза продаж 90-100%	Точность прогноза продаж 40-50%
Новые продукты: Салат	Точность прогноза продаж 60-70%	Точность прогноза продаж 10-20%

Сегментируйте ваши продукты (если возможно) на старые и новые на рынке. А также рынок на старый (известный вам и предсказуемый) и новый (абсолютно неизвестный).

На основе прогноза продаж заполните таблицу помесячно на год ПЛАНА ПРОДАЖ:

Опишите, какой объем продаж (ед. продукции в мес./квартал) планируете продавать. Аргументируйте, на чем основывается прогноз.

Исходя из планируемого объема продаж, рассчитайте выручку от продаж (цена за ед. продукции х объем продаж).

Наименование показателей	Ед. изм.	Периоды (по месяцам)								Итого за год
		1	2	3	4	5	…..	11	12
1. Салат+чай:
объем продаж	ед.	0	1200	1200	1200	1200	1200	1200	1200
цена за ед.	тыс. руб.	130	130	130	130	130	130	130	130
выручка от продаж	тыс. руб.	0	780000	780000	780000	780000	780000	780000	780000	8580000
Всего: выручка от продаж	тыс. руб.	0	780000	78000	780000	780000	780000	780000	780000	8580000

Определите «ВОРОНКУ» продаж. Рассчитайте, например, сколько вам необходимо сделать звонков, провести встреч, разослать коммерческих предложений – и к скольким заключенным договорам они приведут?

Вам надо заполнить раздел «Производственный план» вашего бизнес-плана, выполнив соответствующие задания и заполнив предлагаемые таблицы. Не подходите к заполнению шаблона формально. Желательно, чтобы объем данного раздела не превышал 5 страниц А4.

Представьте потребность в оборудовании вы можете в виде следующей таблицы.

Таблица 2. Потребность в оборудовании и технических средствах для одного киоска (т.е. результат нужно будет умножить на 5)

№	Наименование оборудования	Тип / модель	Завод- изготовитель	Сроки поставки	Стоимость тыс.руб.
1	Микроволновая печь		kenwood	в наличии	10
2	Электрочайник промышленный		kenwood	в наличии	10
3	Столовые инструменты		kenwood	в наличии	10
4	Рекламное оборудование(аудиотехника+ Баннер)		ООО "Сайнс"	в наличии	5
5	Оборудование электронного учета голосов об удовлетворенности качеством продукции		НПО ФЗАН	в наличии	5
	Итого:				40

Если у вас уже имеется какое-либо оборудование, укажите это. Опишите условия, на которых вы планируете приобретать оборудование.

____Аренда Мобильного кафе.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Укажите, что является основным сырьем. Кем оно поставляется? Участвует ли в производственном процессе на каких-либо промежуточных стадиях третья сторона?

Поставщики - _ ГИПРМАРКЕТ МЕТРО, Калужский городской рынок.

Сырье - салат из мяса, овощей, фруктов 200г+1стакан чая: чай, вода, сахар .

Опишите потребность в средствах на оплату труда, заполнив следующую таблицу.

Таблица 4. Численность работающих, расходы на оплату труда и отчисления на социальные нужды

Показатели	Единица измерения	Всего за год
1	2	3
Численность работающих по проекту, всего
в том числе: 1. рабочие, непосредственно занятые производством продукции = они же сотрудники, занятые сбытом продукции	шт	5
Расходы на оплату труда и отчисления на социальные нужды	шт
2. Расходы на оплату труда рабочих, непосредственно занятых производством продукции= их же сотрудников, занятых сбытом продукции, всего	рублей	1200000
в том числе: заработная плата	рублей	960000
отчисления на социальные нужды	рублей	240000

Объясните, как вы планируете контролировать качество вашей продукции.

___________________С помощью устройства электронного учета голосов об удовлетворенности качеством (по 5-ти бальной шкале) продукции, выкладываемого продавцом на прилавок ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Представьте затраты в виде таблицы.

Таблица 5. Смета затрат на годовой план производства.

Показатели	Всего	Продукт 1 салат	Продукт 2 Чай
Трудозатраты на приготовление продукта	109440	86400	23040
ИТОГО:	109440	86400	23040

Вам надо заполнить раздел «Организационный план» вашего бизнес-плана. Желательно, чтобы объем данного раздела не превышал 3-4 страниц А4. Старайтесь избегать фантазий, придерживайтесь реалистичности. Перед заполнением тщательно взвесьте свои возможности и помните: чем взвешеннее ваш организационный план, тем легче будет его реализовывать на практике.

Опишите организационно-правовую форму планируемой организации (2/3 страницы). Аргументируйте преимущества выбранной формы собственности для вашего бизнеса.

Предлагается создание ООО с количеством учредителей не более 3-х челолвек. Данная правовая форма выбрана поскольку: ООО - общество с локальным, фиксированным персональным составом участников, которые могут погружаться в управление текущей хозяйственной деятельностью, сколько хотят, могут расширять свою компетенцию безгранично. Дело в том, что в ООО любой участник независимо от размера доли имеет право вносить вопросы в повестку дня собрания. Имущественное ограничение в ООО отсутствует. Решение по вопросам, поставленным на голосование, в ООО принимается большинством участников. Решение по значительному количеству вопросов, связанное с нестандартными моделями поведения, с особым порядком принятия управления, распределения прибыли, реализации преимущественного права, принимается всеми участниками единогласно. В ООО имеет место принцип свободы. Уставом можно увеличивать количество голосов для принятия решений по любому вопросу. Такой подход дает возможность оторвать участие в управлении от суммы инвестиций. Что касается распределения прибыли, то по общему правилу доход распределяется пропорционально долям в уставном капитале, если иное не определено уставом.

Схематично изобразите организационную структуру планируемой компании. Стрелочками обозначьте систему взаимодействия, ответственности и подчиненности. Кратко опишите основные функции каждой штатной единицы организационной структуры.

Заполните таблицу для основных сотрудников вашей компании. Если у вас уже есть менеджеры, также о характеризуйте в соответствии с таблицей.

Таблица. Профиль должности.

Критерий	Содержание
Основное образование	Среднее специальное, профессионально-техническое
Дополнительное образование, специализация	Приветствуется в области пищевого производства
Необходимый опыт работы	Обязателен не менее 3-х лет
Задачи	Приготовление салатов, чая, продажа, материальная ответственность за оборудование киоска
Знания
Навыки, умения, деловые качества	Минимальные математические способности, минимальные навыки повара
Личностные качества	Стрессоустойчивость, коммуникабельность,
Мотивация (что можем предложить)	Конкурентно способную заработную плату, удобное место работы, полный соц. пакет

Составьте регламентирующие документы, по которым планируете взаимодействовать с партнерами и сотрудниками. Преимущественно это служебные функции, выраженные в Ключевых показателях эффективности.

Можете использовать Шаблон Матрицы для заполнения:

Стратегическая цель	KПЭ	Ед. изм.	План	Описание формулы	Отв. за расчет по KPI
Выполнение годового плана продаж	Выполнение плана продаж 1-го кв	%	100		Руководитель организации, сотрудники
	Выполнение плана продаж 2-го кв	%	100		Руководитель организации, сотрудники
	Выполнение плана продаж 3-го кв	%	100		Руководитель организации, сотрудники
	Выполнение плана продаж 4-го кв	%	100		Руководитель организации, сотрудники

Обязательно в шаблоне указать должность и период (месяц, квартал, год).

Опишите, какие стимулы вы планируете использовать для мотивации партнеров/сотрудников? Разделите материальное и нематериальное стимулирование. В материальном стимулировании определите, какая часть будет постоянной (оклад), не зависящей от результатов деятельности, и размер переменной части (премии за достигнутые показатели эффективности).

Опишите варианты нематериального стимулирования. (Пользуйтесь Табл. «Стимулирование работников с разным типом мотивации»).

_________Для мотивации партнеров применима система бонусной лояльности: чем больше скидка при покупке сырья - тем чаще можно угощать конкретного человека от поставщика, который принимает решения о выделении скидки. Для мотивации сотрудников применима система премирования по результату выполнения или перевыполнения плана продаж___________________________________________________________________________________________

В соответствии с принципом SMART опишите цели, необходимые для запуска бизнеса. Это необходимо для того, чтобы из разряда расчетов и планирования перейти к реальной бизнес - деятельности.

1-й этап: В течении 1-го месяца покупка оборудования, Заключение договора на аренду 5шт киосков, размещение киосков на площадях г.Калуга (Сквер Мира, пл.Победы, пл.Московская, Театральная пл., Сквер Матери -Пр.берег), подключение к инфраструктуре, приобретение и монтаж оборудования, наем 5 чел сотрудников

2-й этап: В течении 2-го месяца и последующих месяцев: Реализация плана продаж

Вам надо заполнить раздел «Риски» вашего бизнес-плана, выполнив соответствующие задания и заполнив предлагаемые таблицы. В итоговую версию Вашего бизнес-плана включите задания №3 и №4. Не подходите к заполнению шаблона формально. Желательно, чтобы объем данного раздела не превышал 2-3 страницы А4.

1. Выпишите все возможные риски проекта:

1.

2.

3.Определите последствия наступления каждого риска;

№	Риск	Последствия
1	Прием на работу не квалифицированных работников	Простой производства и не выполнение плана продаж
2	Порча имущества организации	Несение доп. затрат на покупку нового оборудования
3	Нарушение сроков поставок сырья	Простой производства и не выполнение плана продаж

2. Определите вероятность наступления каждого риска, заполнив «карту рисков» - впишите каждый риск в соответствующий квадрат на пересечении осей «вероятность-размер ущерба»;