4.3. Международные торгово-посреднические операции

Существует два метода выхода предприятия со своей продук­цией на внешний рынок:

• прямой;

• косвенный.

Прямой метод предполагает установление прямых связей между предприятием — производителем товара и конечным потребителем его продукции: заключение договора купли-продажи между ними и поставку товара производителем непосредственно конечному потребителю.

Косвенный метод предполагает покупку и продажу товаров через торгово-посредническое звено. Косвенный метод реализуется через заключение с производителем или покупателем товара и торговым посредником специального договора на оказание тор- юным посредником определенного набора посреднических услуг, ' вязанных с куплей-продажей товара.

Оба метода имеют свои достоинства и недостатки и использу­ются на определенных товарных рынках.

При использовании прямого метода выхода на внешний рынок предприятие-экспортер имеет возможность учитывать в оператив­ном режиме при производстве товаров требования импортера — конечного потребителя товаров. Работая по заказам потребителя, производитель товара обеспечивает синхронизацию своей произ­водственной деятельности со своими субпоставщиками, что осо­бенно важно при создании комплексного, высокотехнологичного оборудования. При поставках такого оборудования, как прави­ло, экспортер принимает участие не только в его доставках, но и монтаже, вводе в эксплуатацию, обучении персонала, передаче лицензий и ноу-хау.

Прямой метод выхода на внешний рынок имеет преимущество по сравнению с косвенным при поставках на долговременной ос­нове промышленного сырья, материалов, комплектующих. Как и в предыдущем случае, преимущество метода в том, что он позволяет экспортеру учитывать требования импортера — конечного по­требителя, предъявляемые к качеству и количеству поставляемого товара, а импортеру — гарантировать стабильность в обеспечении производственными ресурсами.

Непосредственный контакт с конечным потребителем экспор­тер устанавливает и в том случае, если осуществляет продажу своих товаров через сеть своих заграничных сбытовых и производствен­ных компаний, что позволяет ему оперативно реагировать на тре­бования конечного потребителя.

Поэтому прямой метод выхода на внешний рынок чаще всего используется при торговле:

• промышленным сырьем на основе долгосрочных контрак­тов;

• высокотехнологичными уникальными товарами;

• через сеть зарубежных филиалов и дочерних компаний;

• скоропортящимися сельскохозяйственными продуктами.

Преимущества косвенного метода выхода на внешний рынок проявляются тогда, когда рынок мало изучен экспортером, у тор­говых посредников существует хорошо отлаженная сбытовая сеть в стране импортера или внешний рынок монополизирован несколь­кими крупными торгово-посредническими фирмами. Косвенный метод чаще всего используется при торговле:

• потребительскими товарами;

• стандартным промышленным оборудованием.

В настоящее время существует приблизительное равенство в использовании этих методов в международной торговле, половина всего экспорта осуществляется через торгово-посредническое зве­но, а половина — с использованием прямого метода торговли.

Рассмотрим косвенный метод выхода предприятий на внешний рынок.

Международные торгово-посреднические операции — операции по купле-продаже товаров, выполняемые по поручению производителя-экспортера или покупателя-импортера независимым от него торговым посредником на основе заключения между ними отде­льного посреднического договора. К ним относят также операции по перепродаже товаров торговым посредником без заключения договора на посреднические услуги.

Всю совокупность международных торгово-посреднических операций можно сгруппировать в четыре вида, перечень и содер­жание которых представлено в табл. 4.2.

Таблица 4.2

Перечень и характеристика торгово-посреднических операций

№ п/п	Торгово-посредни­ческие операции	Характеристика
1	По перепродаже	Покупка товара у производителя-экспортера тор­говым посредником, независимым от экспортера, и продажа им товара покупателю-импортеру от своего имени и за свой счет
2	Комиссионные	Продажа (покупка) товара торговым посредни­ком, именуемым комиссионером, по поручению другой стороны (комитента) третьей стороне. В России регулируется Гражданским кодексом РФ
3	Агентские	Фактические и юридические действия, совершае­мые агентом—торговым посредником по поруче­нию другой стороны, именуемой принципалом, связанные с продажей или покупкой товара за счет и от имени принципала. В России регулиру­ется Гражданским кодексом РФ
	Брокерские	Отличаются от агентских тем, что посредник-брокер совершает только фактические действия по установлению контакта между производителем-экспортером и покупателем-импортером и содействует заключению между ними договора купли-продажи. Международный характер операций определяется тем, что продавец и покупатель товара находятся в разных странах

Существуют две разновидности операций по перепродаже. В первом случае между торговым посредником отсутствует специ­альный договор на оказание посреднических услуг как с экспорте­ром, так и с импортером. Операции по перепродаже осуществля­ются в рамках двух независимых контрактов купли-продажи.

Во втором случае торговец-посредник заключает с произво­дителем-экспортером специальный договор-соглашение, в ко­тором стороны берут на себя взаимные обязательства, связанные с продажей товара на определенной территории. Международ­ный характер торгово-посреднических операций в этом случае вытекает из того, что товар продается на территории страны им портера-покупателя.

Разновидностью комиссионных операций являются консиг­национные операции, в которых продажа товаров третьей стороне совершается со склада комиссионера-консигнатора. В этом случае товар для продажи на склад консигнатора поставляется за счет комитента-консигнанта.

При осуществлении комиссионных (консигнационных) опе­раций комиссионер является посредником только с точки зрения комитента (консигнанта). С покупателем торговый посредник за­ключает договор купли-продажи.

Основные виды посредников

и торгово-посреднических соглашений

Всех торговых посредников можно, в зависимости от чьего име­ни и за чей счет они действуют, разделить на четыре вида:

• выполняющие только фактические действия — брокеры, не имеющие права подписывать сделки с третьими лицами;

• выполняющие фактические и юридические действия по купле-продаже товара от имени и за счет принципала — тор­говые агенты, поверенные;

• выполняющие фактические и юридические действия по купле-продаже товара от своего имени, но за счет доверите­ля — комиссионеры, консигнаторы;

• выполняющие фактические и юридические действия по куп­ле-продаже товара от своего имени и за свой счет — купцы, дистрибьюторы.

Брокеры осуществляют действия, направленные на поиск парт­нера для принципала. Принципал может быть как продавцом, так и покупателем товара. В случае исполнения разовых поручений брокер может работать без договора. Если брокер работает с кли­ентом длительное время, их отношения оформляются договором. Размер брокерского вознаграждения колеблется от 0,25 до 3% от суммы сделки, заключенной с его помощью.

Торговые агенты, поверенные в отличие от брокеров по поруче­нию принципала совершают действия не только фактические — по поиску партнера по договору, но и юридические — по подпи­санию договора купли-продажи товара от имени принципала и за его счет.

Все действия агентов по купле-продаже товара совершаются с целью исполнения агентского договора. В агентском договоре указываются:

• полномочия, предоставляемые принципалом агенту;

• права и обязанности принципала;

• права и обязанности агента;

• товар и территория, на которой действует агент;

• срок действия договора и порядок его расторжения;

• арбитраж и применимое право;

• агентское вознаграждение.

Комиссионеры по поручению другой стороны (комитента) от собственного имени и за счет комитента совершают фактические и юридические действия по купле-продаже товаров. Отличительная особенность комиссионных операций в том, что комиссионер ни в какой момент времени не становится собственником продава­емого (покупаемого) товара. Несмотря на это, комиссионер несет ответственность за товар перед третьим лицом.

Комиссионер не отвечает перед комитентом за неисполнение сделки третьим лицом. Однако в договор комиссии может быть включено дополнительное условие, по которому комиссионер за дополнительное вознаграждение обязуется покрыть убытки ко­митента при неуплате стоимости товара третьим лицом. Такое обязательство называется делькредере.

Консигнаторы — торговые посредники, как и комиссионеры, совершают фактические и юридические действия по купле-продаже товаров от собственного имени, но за счет консигнанта. От комиссионеров они отличаются тем, что обязательно осуществляют продажу товара третьим лицам со своего склада.

В договоре консигнации оговариваются помимо сторон договора следующие условия:

• номенклатура и количество товаров, поставляемых на кон­сигнацию на склад консигнатора;

• территория, на которой осуществляется продажа;

• срок консигнации и срок договора;

• обязанности консигнатора и консигнанта по договору;

• продажная минимальная цена товара;

• условия платежа;

• вознаграждение консигнатора;

• порядок возврата непроданных товаров.

Необходимо отметить, что срок консигнации и срок договора консигнации обычно не совпадают. Второй значительно больше первого.

Дистрибьюторы, купцы осуществляют все действия, фактические и юридические, по купле-продаже товаров от своего имени и за свой счет. В отличие от дистрибьюторов купцы не связаны посредничес­кими соглашениями ни с производителем — экспортером товара, ни с покупателем-импортером. Дистрибьюторы, закупая у произ­водителя-экспортера товар, заключают с последним специальное дистрибьюторское соглашение, в котором оговариваются опре­деленные условия закупки товаров у экспортера-производителя и его продажи дистрибьютором третьим лицам. Дистрибьютор­ские соглашения закрепляют долговременные коммерческие связи между экспортером — производителем товара и торговым посред­ником — дистрибьютором. При этом в выигрыше оказываются обе стороны. Производитель-экспортер получает возможность выходить на новые зарубежные рынки, используя сбытовую сеть дистрибьютора. Дистрибьютор получает техническую поддержку принципала, и самое главное, при закупке товара ему предостав­ляются так называемые дилерские скидки, которые достигают 20% и более от стоимости товара.

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

1. Дайте определение понятия «международная коммерческая операция».

2. Чем определяется международный характер сделок по купле-продаже?

3. Назовите виды сделок по купле-продаже услуг.

4. Назовите виды арендных сделок и их отличительные признаки.

5. В чем отличие экспорта от реэкспорта и импорта от реимпор­та?

6. Укажите преимущество прямого метода выхода на внешний рынок перед косвенным.

7. Чем отличается торговый агент от брокера?