3) Встановлення ціни у межах асортименту т/п

Якість

Ціна

Висока

Середня

Низька

Висока

1. Стратегія преміальних націнок

2. Стратегія глибокого проникнення на ринок

3. Стратегія цінових переваг

Середня

4. Стратегія «показного» блиску

5. Стратегія середнього рівня

6. Стратегія доброякісності

Низька

7. Стратегія пограбування

8.Стратегія завищеної ціни

9. Стратегія дешевих товарів

Назва методу

Сутність

Умови доцільності

Показники

(Формули розрахунку)

1

2

3

4

1. Головна детермінанта – витрати (сукупні чи часткові)

1. Повних (сукупних) витрат + надбавки (або витрати +)

Враховують усі витрати (прямі + постійні) та бажаний % рентабельності

Незначна конкуренція, нескладний асортимент, високий попит, можливий розподіл ПВ між Т/П

(1.1)

2. Середніх витрат +

(агрегатний метод)

Беруть середнє арифметичне від витрат на різні групи Т/П та бажаний % рентабельності

Складний асортимент Т/П, незнач-на чутливість споживачів до цін

(1.2)

3. Прямих (або накладних чи змінних) витрат +

Враховують лише прямі (накладні) витрати та очікуваний прибуток. Постійні витрати покриваються за рахунок різниці між товарооборотом та сумою прямих витрат

Жорстка конкуренція, складний асортимент, невисокий попит, незавантажені потужності

Ц = ЗВ +

х ОР – ПВ = Пр_max

(1.3)

4. Граничних (маржинальних) витрат +

Спочатку встановлюють ціну на основі СВ, а після їх покриття ціну знижують

Різні сегменти непоінформовані про різницю в цінах, гарантований рівень попиту

Ц → min (1.4)

5. Аналізу точки беззбитковості та забезпечення цільового прибутку

Визначають, за яких умов (співвідношення ціни та обсягів виробництва / продажу) будуть досягнуті оптимальна завантаженість потужностей та цільовий (очікуваний) прибуток

Попит еластичний по ціні , коливання попиту прогнозовані, легко встановити складові СВ

(1.5)

6. Урахування рентабельності інвестицій

Оцінюють СВ за різних обсягів виробництва / продажу, визначають той варіант, коли ціна дозволить окупити капіталовкладення

Т/П відомий на ринку, але новий для підприємства, % банку нижчий, ніж рентабельність ТП

(1.6)

2. Головна детермінанта – попит (сприйняття цінності Т/П споживачами)

2.1. Пропозиція – реакція

Встановлюють шляхом опитування, за якою із запропонованих 10-ти варіантів цін найбільша кількість споживачів купить Т/П

Ринок насичений аналогічними Т/П, споживачі добре обізнані із величиною цінності Т/П

(2.1)

2.2. Аналізу альтернатив (сприйнятої цінності)

Визначають: ціну базового (альтернативного) Т/П, параметри обох Т/П, цінності для споживача відмінностей (як позитивних, так і негативних), підсумкову ціну

Ринок насичений аналогічними Т/П, є потреба у диференціації Т/П та в обґрунтуванні його додаткової економічної цінності або економії

Ц = Ц_б х К_я(ц) (2.2)

2.3. Аукціон

Визначають початкову мінімальну ціну товару, яка підвищується до найбільшої пропозиції у процесі відкритих торгів

Товар унікальний чи дефіцитний, а цінність його для споживачів є високою

Ц = Ц_поч + maxЦ_{ДодСпрЦін}

Ц → max (2.3)

1

2

3

4

2.4. Зворотній аукціон (Veiling)

Визначають початкову максимальну ціну товару, яка понижується до першого покупця

Товар диференційований із стратегією ексклюзивного продажу

Ц = Ц_поч – minЦ_{НеспрЦін}

Ц → min (2.4)

2.5. Аналіз максимальних піків витрат і прибутку

Вивчають, як зміна ціни впливає на зміну сукупних витрат, визначають із цих варіантів той, що забезпечить найбільший прибуток

Товар на монопольному недостатньо розвиненому ринку

(2.5)

3. Головна детермінанта – конкуренція (тип конкурентного ринку)

3.1. Конкурентного паритету

Співвідносять ціну на Т/П із середньоринковими цінами на аналогічний Т/П і встановлюють ту, яка найбільше відповідає звичній на ринку

Жорстка конкуренція, споживачі ретельно відбирають Т/П за «справедливою» ціною

(3.1)

3.2. Слідування за лідером

Визначають кілька рівнів цін залежно від позиції ТП та його Т/П відносно ТП-лідера

Диктат лідера, що базується на його міцній позиції на ринку

Ц = Ц_лід – Ц_диф (3.2)

3.3. Престижних цін

Встановлюють ціну, виходячи з унікальності Т/П та бажання споживачів придбати Т/П, що ідентифікує їх як еліту

Унікальний товар, відсутність конкурентів, наявність елітних сегментів

Ц = Ц_б х К_я(ц) + Ц_диф (3.3)

3.4. Тендер відкритий або закритий

Вибирають мінімальну ціну із кількох пропозицій. У відкритому тендері кількість учасників необмежена і конкурс відкритий, а у закритому («запечатаного конверта») – кількість учасників обмежена і конкурс закритий

Значна кількість покупців потребує Т/П від обмеженої кількості ТП або навпаки: значна кількість продавців пропонує Т/П обмеженій кількості покупців

Ц = →{ Ц₁, Ц₂, …, Ц_n } →

→ Ц min (3.4)

3.5. Питомих показників

Визначають питому вартість основного атрибута базового Т/П та співвідношення цих атрибутів у базовому та новому Т/П

Величина атрибута визначає ціну Т/П на ринку

(3.5)

1.1: Ц – ціна продажу Т/П, C (або СВ) – собівартість (або сукупні витрати) на одиницю Т/П, Р – очікувана (нормативна) рентабельність, ПВ – постійні витрати.

1.2: ЗВ – змінні витрати, – питомий прибуток (на одиницю Т/П), ОР – обсяги реалізації (кількість проданих Т/П), Пр_max – максимальний очікуваний прибуток.

2.1: ВД – валовий дохід

2.2: Ц_б – ціна базового (альтернативного) Т/П, К_я(ц), – коефіцієнт якості (цінності) Т/П, І_я та І_яб – інтегральний показник якості (цінності) Т/П, на який встановлюється ціна та базового Т/П.

2.3: Ц_поч – початкова ціна товару, maxЦ_{ДодСпрЦін} – максимальна ціна додаткової сприйнятої цінності товару.

2.4: minЦ_{НеспрЦін} – мінімальна ціна несприйнятої цінності товару.

3.1: – середньоринкова ціна на аналогічний Т/П, Ц_диф – ціна диференціації (позитивних чи негативних відмінностей).

3.2: Ц_лід – ціна на Т/П підприємства-лідера.

3.4: { Ц₁, Ц₂, …, Ц_n } – перелік цін товарів, представлених на тендер.

3.5: – питома вартість атрибута, Ат та Ат_б – значення атрибута нового та базового товару.