Извлекающие вопросы – это вопросы о влиянии, последствиях или скрытом значении проблем покупателя.

Извлекающие вопросы сильно связаны с успехом в продажах; именно извлекающие вопросы формируют восприятие ценности покупателем (увеличивают размер проблемы в понимании покупателя). Задавая извлекающие вопросы, вы помогаете клиенту осознать, почувствовать существующую проблему, увидеть, к чему может привести игнорирование данной проблемы. Ценность извлекающих вопросов в том, что вы задаете вопросы, а клиент благодаря вопросам и тому, что он говорит в ответ на эти вопросы, начинает понимать, что проблема существует, осознает ее скрытые последствия. Задавать извлекающие вопросы значительно эффективнее, чем просто приводить аргументы в пользу вашего предложения, т.к.аргументы – это ваши идеи, а когда вы задаете извлекающие вопросы, вы помогаете клиенту обнаружить и увидеть возможные проблемы.

Извлекающие вопросы сложнее задавать, чем ситуационные и проблемные вопросы. И поэтому очень важно извлекающие вопросы подготовить заранее – до встречи с клиентом. Есть два способа сформулировать извлекающие вопросы. Первый – определите аргументы в пользу вашего предложения. А затем превратите их в извлекающие вопросы. Второй – выпишите потенциальные проблемы, которые могут существовать у вашего покупателя. Подумайте, может ли эта проблема создавать другие трудности. Запишите каждую из возможных трудностей, которые могут усугублять проблему. Затем – запишите любые вопросы, которые приходят вам в голову в связи с этими трудностями. Это и будут извлекающие вопросы.

Пример 1. Продажа возможностей хозяйки класса Аргумент – возможность выбрать подарок Хозяйки класса заранее   Аргумент – возможность встретиться с подругами	Извлекающий вопрос: Вы пробовали когда-нибудь обсудить с теми людьми, которые планируют делать вам подарок, что именно из косметики вы хотели бы получить в подарок? Извлекающий вопрос: Часто ли вам удается увидеться с подругами?
Пример 2. Продажа возможностей хозяйки класса Потенциальная проблема – понравилась продукция "Мэри Кэй", но женщина не имеет достаточно денежных средств для покупки Трудности, которые вызывает данная проблема: не начнет пользоваться прямо сейчас.	Извлекающий вопрос: Вам захотелось пользоваться косметикой "Мэри Кэй", но вы не можете сделать это прямо сейчас?

 

Примеры извлекающих вопросов для продажи возможностей хозяйки класса:

 

- Всегда ли подаренная косметика вам подходит?

- Когда вы начинаете использовать косметику, о которой не известно подходит ли она вам, это как-то влияет на вас?

- Что вы делаете с той косметикой или духами, которые вам подарили, но она по какой-то причине вам не подходит?

- Вы пробовали когда-нибудь обсудить с теми людьми, которые планируют делать вам подарок, что именно из косметики вы хотели бы получить в подарок?

В извлекающих вопросах есть и сила и потенциальная опасность: они заставляют воспринимать проблемы как более серьезные, т.е. извлекающие вопросы по определению заставляют покупателя ощущать дискомфорт из-за факта наличия проблем. Но это необходимо, т.к. ваш собеседник почувствует эти проблемы, осознает их наличие.