6.2. Торгово–посреднические операции: понятие, виды, организационные формы
Если особенности товара дают возможность сбывать его крупными партиями на значительные суммы и он конкурентоспособен на рынке по срокам поставок, то его сбытом могут заниматься сами производители и изготовители товара. Контракты на продажу в этом случае могут готовиться сбытовыми отделами предприятий изготовителей и подписываться уполномоченными директорами этих предприятий. Такой сбыт продукции называется прямым.
Но наиболее распространенной формой работы на рынке является опосредованный сбыт через посредников. Любая посредническая деятельность ведется предпринимателями с целью получения прибыли. И, несмотря на то, что посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям, продавцам и покупателям товаров и услуг следующие преимущества:
посредники, действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики, могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении такой продукции;
посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии оборачиваемости производственного капитала;
посредники могут оказывать содействие в организации транспортировки грузов, их растомаживании и страховании;
посредники повышают конкурентоспособность продукции по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;
посредники способствуют повышению эффективности рекламы товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;
специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на единицу продукции;
при использовании услуг, предоставляемых посредниками, уменьшаются риски.
В условиях цивилизованной экономики действует рыночный закон, который заключается в том, что продавцы и покупатели товаров и услуг используют помощь посредников только в том случае, если выплачиваемые посредникам вознаграждения ниже, чем возможные затраты продавцов и покупателей при самостоятельной организации ими сбыта или закупок необходимых товаров и услуг.
Всех посредников во ВЭД можно разделить на две большие группы: транспортные и товарные (торгово-посреднические).
К транспортным посредникам относят международных экспедиторов, перевозчиков, посредников в узловых пунктах ПР (порты, железнодорожные станции).
Международный экспедитор - это фирма, имеющая в своем штате сотрудников, компетентных в вопросах организации международных перевозок. Основная функция международного экспедитора - проектирование системы доставки груза.
Посредники в крупных транспортных узлах чаще всего не выбираются, их услуги входят в стоимость переработки груза. Исключением является использование порта или ж/д станции в качестве склада, тогда эта услуга оплачивается отдельно.
Железнодорожный транспорт: Погрузочно-разгрузочные работы выполняет грузовая дистанция ПР работ.
Морской транспорт: В торговом мореплавании в силу его особенностей, связанных с посещением судами различных портов, ряд функций по защите интересов судовладельца и оказания содействия судовой администрации принимают на себя судовые агенты.
Стивидор - посредник, оказывающий услуги по погрузке, разгрузке и перегрузке груза, его укладки на транспортные средства и разравниванию (для сыпучих грузов).
Сюрвитор - посредник, исследующий судно и груз с целью выявить их состояние, размер повреждения при аварии, мореходность судна и т.п. Может быть привлечен по инициативе судовладельца, фрахтователя, грузовладельца.
Тальман - посредник, производящий учет груза при погрузке - выгрузке. В тальманском счете отражается фактическое количество груза, погруженное на судно за определенный период времени (сутки, рабочую смену и т.д.)
Шипчандлер - посредник, осуществляющий поставку на судно продовольствие и его техническое снабжение.
К основным формам реализации товаров на внешнем рынке, способствующим оптовой продажи отдельных групп товаров и обеспечивающим размещение производственных заказов, относятся товарные биржи, аукционы, международные торги (рисунок 6.1). К посредникам, способствующим оптовой реализации (закупке) товаров широкого потребления, выполнению представительских и других услуг на договорной основе на внешнем рынке следует отнести простых посредников, поверенных, комиссионеров, консигнаторов, дистрибьюторов, торговых агентов.
Торговые посредники есть в России и за рубежом. К ним также относятся разного рода экспортно-импортные внешнеторговые организации, торговые дома, фирмы.
При выделении торговых посредников определяющими факторами являются следующие моменты:
Лицо, от имени которого действует посредник (от своего или от контрагента).
За чей счет действует посредник (т.е. на кого возлагаются расходы и доходы от деятельности).
В зависимости от этих двух факторов выделяют три основных вида посреднических операций.
1. Операции по перепродаже осуществляются от своего имени и за свой счет. К посредникам оказывающим, указанные операции относят:
Рис. 6.1. Формы реализации товаров и виды торговых посредников на внешнем рынке
Торговые дома - это многопрофильные компании, которые занимаются торгово-посреднической и коммерческой деятельностью, а так же нередко и производственной, связанной в основном с обработкой реализуемых товаров. Торговый дом в международном понимании - это фирма, включающая в себя сеть торговых, складских, производственных и т.п. предприятий.
Дистрибьюторы занимаются продажей товаров, определенных в дилерских соглашениях, в которых также указываются: регион, условия работы на рынке, обязательства по периодам сбыта, изучение конъектуры рынка, рекламу, условия содержания товара на складе, предпродажный сервис и налаживание системы технического обслуживания.
Через сбытовых посредников (дистрибьюторов) проходит основной объем международной торговли.
2. Агентские операции состоят в том, что одна сторона (принципал) поручает другой стороне, независимой от принципала и именуемой агентом, совершать фактические и юридические действия, связанные с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала.
Агент - это посредник, взаимодействие с которым строится на договоре поручении. Независимость агента выражается в том, что он не состоит в трудовых соглашениях с принципалом и осуществляет свою деятельность самостоятельно за определенное вознаграждение. Он не участвует в сделке купли-продажи в качестве стороны контракта и не покупает продукцию за свой счет. Он действует как представитель принципала в рамках возложенной на него агентским соглашением ответственности (ни чего более того что там написано он делать не может, несет ответственность только перед принципалом).
В западной Европе распространение получили поверенные, которые действуют на основе договора поручения, где прописаны их полномочия относительно коммерческих и технических условий сделок.
Договоры комиссии позволяют посреднику - комиссионеру заключать контракт от своего имени, но за счет поставщиков комитентов. В договорах комиссии определяются рамки полномочий, обязательства по рекламе, изучению рыночной конъюнктуры и др., а также определяются размеры комиссионных вознаграждений.
Для третьих лиц комиссионеры являются продавцами. Комиссионеры несут ответственность за сохранность товаров комитентов и за убытки, вызванные превышением данных им полномочий. Как правило, комиссионеры перед продажей товаров должны согласовывать с комитентом цены, сроки поставок, условия кредитов и т. п.
Комиссионеры не несут ответственности за выполнение третьими сторонами обязательств по платежам, кроме договоров делькредере, в которых она предусматривается.
Иногда комиссионеры могут и сами выступать в роли покупателей и продавцов товаров для их последующей перепродажи. На первом этапе комиссионер покупает у комитента партию товара, а на втором этапе комиссионер продает ее третьим лицам.
Договоры консигнации представляют собой разновидность договоров комиссии. Консигнация - это предоставление товара в распоряжение агента-консигнатора на определенный срок для реализации, при этом собственником остается владелиц товара - консигнант.
3. Брокерские операции - установление через посредника контакта между продавцом и покупателем.
Брокер - это фирма, которая подыскивает взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами непосредственно в сделке не участвуют. Брокеры работают на высокоорганизованных рынках и действуют по определенным направлениям (в котором они разбираются лучше всех), не являются стороной договора. Брокер не является представителем одной из сторон, он должен выполнять указания клиента о количестве, качестве, цене товара. Брокеры в основном работают на товарных биржах.
Важное место в структуре ВЭД занимают таможенные представители. Таможенные представители контролируют прохождение товаров через таможню и обеспечивают соответствие документов, сопровождающих груз, необходимым требованиям. Они располагают данными обо всех последних изменениях в области регулирования импорта, о требованиях к определенным видам товаров. Таможенные представители обеспечивают минимально возможный размер выплачиваемых ставок и пошлин для своих клиентов. Используя услуги подобных посредников, компания может существенно снизить затраты при экспортно-импортных операциях.