-Решение стратегических вопросов деятельности собранием участников повышает риск принятия неверных решений, особенно при существенном неравенстве долей участников.

Приведём некоторые права и обязанности учредителей ООО «Мосток»:

Участники общества имеют право:

а) участвовать в управлении делами общества в порядке, установленном законом и учредительными документами общества;

б) получать информацию о деятельности общества, знакомиться с его бухгалтерски­ми книгами и иной документацией в установленном учредительными документа­ми порядке;

в) принимать участие в распределении прибыли;

г) продать или иным образом уступить свою долю в уставном капитале общества либо ее часть одному или нескольким участникам данного общества, в порядке, предусмотренном уставом общества;

д) в любое время выйти из общества независимо от согласия других его участников;

е) получить в случае ликвидации общества часть имущества, оставшегося после рас­четов с кредиторами, или его стоимость.

Участники общества обязаны:

а) вносить вклады в порядке, в размерах, в составе и в сроки, предусмотренные уч­редительным договором и уставом общества;

Б) не разглашать конфиденциальную информацию о деятельности общества.

Внутренняя среда предприятия стабильна и не создает никаких барьеров в достижении целей предприятия: организационная структура включает в себя все необходимые отделы для успешной деятельности. В ООО освоены передовые технологии, высокая инженерно-техническая и организационная культура, наличие материального поощрения работников, квалифицированный управленческий персонал.

Внешнюю среду исследуемого предприятия, как и у других предприятий, из-за экономического положения в стране можно считать нестабильной. Из-за неплатежеспособности других предприятий-покупателей приходится работать на предоплате. Часто случается, что заключенные договора расторгаются по инициативе покупателя по каким-либо причинам, подводят и поставщики. Из-за неритмичности поставок предприятие не успевает выполнить план и выпускает продукцию позже положенного срока, а это влечет за собой позднюю продажу и распределение прибыли.

Сбыт в структуре представлен, всего лишь, отчасти отделом снабжения и сбыта, а также складом готовой продукции. В отделе сбыта работают шесть человек: начальник отдела сбыта (имеет высшее образование), два ведущих инженера по сбыту (высшее образование), инженер по сбыту первой категории (среднее специальное образование, стаж работы - 20 лет), два инженера по сбыту второй категории (среднее специальное образование, стаж работы соответственно 15 и 13 лет). В их обязанности входит: заключение договоров поставки, отслеживание их исполнения, ведение деловой документации, относящейся к договорной деятельности предприятия, а также заключение договоров на транспортировку товара с перевозчиками и потребителями.

При сбыте продукции используется канал распределения нулевого уровня, то есть предприятие работает с клиентами без посредников. Этому способствует то, что в таком случае ООО «Мосток» имеет возможность управлять всем процессом товародвижения и получать точную обратную связь о работе канала.

Рассмотрим характеристики функционирования существующего канала товародвижения, которыми выступают длина, ширина канала, скорость и стоимость сбыта.

Длина канала распределения на предприятии минимальна и равна двум (канал состоит из производителя и потребителя).

Ширина канала (количество однопорядковых звеньев канала) равна единице (один производитель и один потребитель).

Скорость сбыта зависит от предыдущих величин. Кроме этого, на скорость сбыта влияет обеспеченность канала необходимыми техническими службами и торговым персоналом. Для этого на предприятии существует склад готовой продукции и служба сбыта. Из данной зависимости можно сделать вывод о том, что скорость сбыта на фирме минимальна и, в зависимости от условий договора, товар может быть реализован в течение одного дня.

Стоимость сбыта, ввиду отсутствия посредников и мероприятий по стимулированию сбыта, также минимальна, но ее размеры колеблются в зависимости от условий договора. Если договор включает обязательства транспортировки, то стоимость сбыта увеличивается на сумму затрат на транспортировку товара. Также в стоимость сбыта могут включаться издержки хранения продукции на складе завода и затраты на упаковку. Рассмотрим перечисленные варианты.

Упаковка товара является одним из элементов, позволяющих облегчить процесс передвижения товара от завода-производителя к предприятию-покупателю и получить дополнительные маркетинговые преимущества.

Это позволяет, во-первых, обеспечить сохранность продукции при ее транспортировке и погрузочно-разгрузочных работах, снижая количество боя, а также защищая ее от природных и механических воздействий; во-вторых, это упрощает сверку количества продукции при ее пересчетах; и в-третьих, обеспечивает удобство при переноске товара.

Как уже упоминалось, ООО «Мосток» может оказывать дополнительные услуги по перевозке произведенной продукции, если это предусмотрено договором. ООО «Мосток» предлагает две схемы транспортировки: самовывоз и доставка по реквизитам, указанным потребителем.

При построении существующей структуры сбыта руководство ООО преследовало следующие цели: максимально охватить рынок потенциальных потребителей, обеспечить максимально эффективную загрузку имеющихся производственных мощностей, добиться максимально возможной рентабельности продаж, иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке.

Для реализации этих целей была выбрана следующая стратегия:

- отказаться от услуг дилеров и посредников; сделать упор на продажи штатными торговыми представителями конечным потребителям продукции. Это должно привести к максимизации рентабельности продаж, так как дилеры и посредники требовали достаточно больших скидок. Также контроль конечного потребителя должен дать стабильность заказов и достаточно полную картину рынка.

- сегментировать рынок по территориально-производственному признаку, обеспечив при этом, чтобы с каждым потребителем работал только один торговый представитель структуры сбыта. Территориальная сегментация должна обеспечить наиболее полный охват потребителей; отраслевая сегментация - выделить крупнейших потребителей, не привязанных к какой-то конкретной территории. При этом должна иметься возможность принятия оперативных решений, необходимых для удовлетворения потребителей на различных сегментах рынка.

- создать на различных географических территориях склады для обеспечения оперативных поставок конечным потребителям. Склады должны также позволить избежать сезонных колебаний спроса - в зимнее время года можно нарабатывать продукцию на районные склады.

На основании указанной стратегии строится структура сбыта, описать которую можно следующим образом:

В крупнейших районах создаются склады. За каждым закрепляются потребители, расположенные на соответствующей географической территории.

Назначаются руководители складов и отраслевых отделов, наделенные достаточно широкими полномочиями по вопросам, связанным с обслуживанием соответствующих рыночных сегментов.

В центральном офисе работает отдел маркетинга, в задачу которого входит консультация торговых представителей по вопросам товара, рынка, способах продвижения товара, а также обобщение маркетинговой информации, поступающей из районных филиалов и отраслевых отделов.

Торговые представители в филиалах являются связующим звеном между покупателем и предприятием.

Деятельность районных представителей состоит из ряда задач:

Маркетинг основной продукции в районе;

Открытие склада и обеспечение административно-хозяйственной деятельности;

Контроль по своевременному расчету за отгруженную продукцию.

В целом служащие службы сбыта ООО выполняют следующие функции:

Оценка перспектив. Поиск перспективных потребителей или направлений сбыта продукции;

Постановка целей. Распределение времени для взаимодействий с актуальными и потенциальными потребителями;

Коммуникации. Распространение информации о товарах и услугах;

Продажи. Осуществление продажи посредством установления контакта с потребителем, представления товара, преодоления возражений и завершения сделки;

Обслуживание. Предоставление различных услуг потребителям: консультации по возникшим проблемам, оказание технической помощи, обеспечение доставки товара;

Сбор информации. Проведение исследования рынка и составление отчета.

Таким образом, управление сбытом ООО «МОСТОК» это в первую очередь заключение договоров поставки, то есть к непосредственно реализации товара и иногда включает его транспортировку.