23. Страховые агенты, страховые брокеры

Продвижением страховых услуг от страховщика к страхователям занимаются страховые агенты и брокеры.

Страховой агент – нештатный работник страховой организации, который от имени и по поручению страховщика заключает договоры страхования. Взаимоотношения между страховыми агентами, физическими лицами и страховой компанией строятся на контрактной основе, где оговариваются права и обязанности сторон.

Работа в качестве страхового агента требует от кандидата не только знаний в области предлагаемых видов страхования, но и психологии людей.

Страховыми агентами — юридическими лицами выступают бюро брачных знакомств, туристические агентства, юридические консультации и нотариальные конторы, которые наряду с услугами по основному профилю своей деятельности предлагают оформить те или иные договоры страхования. Совокупность юридических лиц, выступающих в качестве страховых агентов, составляет так называемую альтернативную сеть распространения данного страховщика.

Непосредственная связь страховой компании со страховыми агентами характеризует ее наиболее простую форму, которая опирается на контракты и генеральные соглашения, регламентирующие права и обязанности сторон. Координатором этой связи выступает отдел (дирекция) агентской сети страховщика.

На международном страховом рынке, в странах, которые не предоставляют данной страховой компании свободной продажи страховых полисов на их территории, используется специфическая сеть генеральных страховых агентов. В этом случае одна из национальных страховых компаний данной страны назначается генеральным агентом данного иностранного страховщика и осуществляет продажу ее полисов через свою сеть распространения.

Страховым брокером является физическое или юридическое лицо, выступающее посредником между страхователем и страховщиком. Брокер является представителем страхователя и должен найти ему компанию, которая должна быть финансово устойчивой и обеспечить оптимальные условия страхования по объему ответственности и размеру ставок.

Главное отличие брокера от страхового агента заключается в том, что он выступает в качестве независимого посредника страховой компании. Обладая обширным банком данных об оперативно-финансовой деятельности страховых компаний, действующих на страховом рынке, систематизируя, сопоставляя и анализируя эту информацию, брокер выступает в качестве квалифицированного эксперта для страхователя, во многом определяющего его последующие действия. Если в результате профессиональных усилий брокера будет заключен договор страхования с данным страховщиком, то последний оплачивает труд брокера на комиссионных началах.

24. Банковский канал продажи страховых продуктов

Созданные за многие десятилетия работы мирового страхового рынка организационные построения агентской сети, системы оп­латы и иные способы материального и морального стимулирова­ния труда агентов перестали приносить желаемые эффекты по приросту страховых премий. Слишком дорогой стала агентская сеть.

Возникла необходимость поиска новых каналов поступления страховых премий при одновременном сокращении доли расходов по организации продаж.

Одним из альтернативных агентскому каналов продаж страхо­вых продуктов стал банковский канал.

Во Франции и Испании через банки продается свыше 50% договоров по страхованию жизни. Наиболее характерен в этом отношении пример Франции. Боль­шая доля банковских продаж обеспечена здесь наличием налоговых льгот для накопительных

Банковский канал - способ продажи страховых продуктов, при котором относительно простые страховые продукты продаются через "банковские окна" массовому потребителю. Банковский канал альтернативен широко известному агентскому каналу. Позволяет сокращать долю расходов страховщика за счет "экономии" на оплате труда агентов. В некоторых странах большая доля банковских продаж обеспечена наличием налоговых льгот для накопительных полисов по страхованию жизни, а также спецификой продаваемых полисов, которые иногда по своей сути - финансовые продукты, имеющие страховую оболочку. В некоторых странах большая доля банковского канала продаж связана с неразвитой агентской сетью. В разных странах доля банковских продаж различна, однако везде значимость этого канала возрастает, а продажа страховых продуктов тесно связывается с финансовой работой банков.

В страховании ущерба доля банковского канала невелика, что объясняется трудностью управления страховыми полисами со стороны банка после того, как они проданы.

В страховании жизни страховой риск «растянут» во време­ни, а в страховании от несчастных случаев или автогражданской ответственности риск может наступить в любой момент времени и неоднократно.

Мотивацией для банков к сотрудни­честву со страховыми компаниями в области продаж страховых продуктов служит реорганизация обязательной системы страхова­ния жизни. Банки стали опасаться, что страховые компании «от­нимут» деньги их клиентов по пенсионным договорам и другим договорам накопительного страхования. Кроме того, новые субъек­ты рынка — финансовые посредники также конкурируют с банка ми в вопросе привлечения средств граждан. В результате банку стало выгоднее продавать страховые продукты страховой компании, исполь­зуя «привязку» своего клиента к банку, получая от страховой компа­нии комиссию и не увеличивая при этом общего уровня своих зат­рат.

Страховая компания за счет сотрудничества с банком при ми­нимальных (в сравнении с агентским каналом продаж) затратах увеличивает удельный вес своих услуг на рынке. При этом она по-прежнему целиком получает прибыль от своей деятельности, пол­ностью контролирует и управляет страховым портфелем и страхо­выми продуктами.

Вместе с тем сотрудничество между банком и страховой компа­нией по коммерческим соглашениям не решает основной пробле­мы банка в работе с клиентом. Получая комиссию за реализацию полиса, банк не получает страховую премию — источник инвести­ционной деятельности, так как эти средства поступают в страхо­вую компанию. Кроме того, банк не может влиять на сам страхо­вой продукт, так как разрабатывает его страховая компания. Поэтому, в конечном счете, сотрудничество банков и страховых компаний ведет к созданию совместных предприятий.