Лекция 4

Оценку потенциала предприятия можно проводить множеству критериев, основными из которых являются:

1. Анализ продаж;

2. Анализ ассортимента;

3. Анализ конкурентоспособности продукции и предприятия.

Анализ продаж целесообразно проводить по следующим направлениям:

1. Динамика продаж. Рассматривается объем продаж по каждому виду продукции за определенные временные интервалы (недели, месяцы, кварталы, годы). Анализ динамики продаж удобно рассматривать на графике, где по вертикальной оси откладывается натуральные показатели (денежные, процентные), а по горизонтальной оси – временные интервалы.

Анализ изменения динамики продаж позволяет получить информацию о состоянии жизненного цикла товара или услуги, а также реагирование рынка на действия предприятия и его конкурентов

2. Состав покупателей

	Более 100 тыс.		50-100 тыс.		Менее 50 тыс.		Кол-во покупателей
	Кол-во	объем	Кол-во	Объем	Кол-во	объем
I квартал	80	30%	100	50%		20%	900 тыс.
II квартал
III квартал
IVквартал

Данные представленные в таблице, показывают не только реальные данные о состоянии продаж, но и определяют кто из имеющихся покупателей более выгоден для организации, каков качественный состав покупателей, каково их количество.

3. Объем сбыта по регионам.

	Товар А		Товар В
	Натуральные показатели	Денежные показатели	Натуральные показатели	Денежные показатели
Регион №1
Регион №2
Регион №3

Анализ данной таблице позволят получить следующую информацию: где, в каком месте, какой товар и как продается.

Вывод: совокупность зависимость продаж по клиентам, регионам, группам товаров позволяет получить достоверную и реальную информацию о состоянии продаж.

Для оценки ассортимента можно использовать матрицу БКГ.

Для оценки конкурентоспособности используется метод профилей и маркетинг функционального подхода.

Метод профилей заключается в сравнении фирм по векторам компетентности с помощью построения многоугольников конкурентоспособности.

Для построения многоугольника сравнительных характеристик составляется список критериев по которым предпологается проводить анализ. Среди критериев можно выбрать:

• Качество товара;

• Уровень последпродажного сервиса;

• Устойчивость финансового положения;

• Уровень цен;

• Организаций сбытовой сети и т.д.

Затем каждый критерий оценивается по 10-ти и 100 бальной шкале и полученные значения наносятся на вектора. Соседние значения для каждой из фирм соединяются линиями.

Уровень конкурентоспособности фирмы соответствует площади полученного многоугольника.