1.6 Стимулювання збуту

Чай є такою продукцією, яка не має значних відмінностей у різних виробників. Тому стимулювання збуту потенційно може бути досить ефективним маркетинговим заходом для підвищення попиту на чай.

Основними засобами, що стимулюють та прискорюють відповідну реакцію споживачів чаю є:

• акції;

• лотереї;

• вікторини;

• творчі конкурси.

Що стосується політики стимулювання збуту ТОВ «Компанії Май України», то вона досить потужна та різноманітна.

Прикладом такого засобу стимулювання збуту, як акції є акція «Особливий смак! Особливі подарунки!». Умови участі в ній припускають що для того, щоб взяти участь в акції необхідно:

• протягом періоду її проведення придбати будь-яку акційну продукцію;

• зібрати 5 унікальних кодів від п’яти оригінальних упаковок будь-якої акційної продукції та зареєструвати їх одним зі способів (за допомогою sms повідомлення, Internet, поштою та ін.).

Інша акція і лотерея чаю «Майський» - "Сімейний капітал" дає можливість кожному учаснику виграти головний приз - сімейний автомобіль. Крім цього, можна виграти фільтри для води, цифрові фотоапарати, ,сімейний фотоальбом, чайні сервізи, зарахування на мобільний телефон.

Вікторина «Майського» чаю "Шалене травневе чаювання" надавала можливість безкоштовно відвідати грандіозне шоу світового рівня «Аліса в країні чудес на льоду», яке проходило з 2 по 4 січня 2011 року в Льодовому палаці ЦСКА в Москві.

Щоб отримати квитки, потрібно було правильно відповісти на 10 питань вікторини та надіслати відповіді п електронній пошті.

Творчий конкурс «Я люблю Майський!» припускав надсилання творчих робот у вигляді малюнків на відповідну тематику та надавав можливість виграти один з трьох грошових призів.

Для того, щоб проаналізувати результати таких стимулюючих засобів, розглянемо результати акції зі стимулювання збуту, проведеної «Компанією Май Україна" (акція розповсюджувалася на бренди "Майский чай" та "Лісма").

У 2003 р. підведені підсумки широкомасштабної рекламної кампанії, що була побудована за принципом "Подарунок за покупку". Акція по стимулюванню збуту в точках продажів стартувала в середині травня і за 2 місяці охопила найбільші міста України (Київ, Харків, Дніпропетровськ, Львів, Донецьк, Миколаїв, Житомир та ін..).

Споживач перестав вірити в автомобілі під кришками та розіграші путівок у віддалені куточки світу. Саме тому «Компанія Май Україна" запропонувала покупцям отримати гарантований подарунок "не відходячи від каси".

Промоутери пропонували споживачам взяти участь в акції "Подарунок за покупку". У ході акції покупці не тільки отримували консультацію з асортиментним позиціям брендів "Майский чай" і "Лисма", але і відразу в магазині могли отримати подарунок від компанії "Май". Купуючи 2 пачки пакетованого чаю, покупець отримував чай ​​"Золоті пелюстки" в якості подарунка.

У даній рекламній акції брали участь різні точки роздрібних продажів, включаючи мережеві магазини. Критеріями їх відбору стали відповідність цільової аудиторії і високий людино потік.

У період проведення акції продажі, залежно від формату роздрібної точки, виросли від 4 до 8 разів. Окрім збільшення обсягу продажів і зниження ефекту сезонних коливань, проведена акція дозволила ефективно вирішити ще ряд завдань. У їх числі реалізація навчальних програм з асортиментним позиціям брендів "Майский чай" і "Лисма" для персоналу роздрібних точок, проведення тренінгів та впровадження розробленого компанією мерчандайзинг-стандарту.

Також акція сприяла зростанню лояльності рітейлу до продукції «Компанії Май Україна» Співробітництво, за визнанням роздрібних торговців, було взаємовигідним, оскільки сприяло зростанню товарообігу, причому не тільки в категорії "чай". Переконавшись в ефективності рекламної акції, адміністрація більшості магазинів, що взяли в ній участь запланувала проводити аналогічні промо-заходи на регулярній основі.

Аналізуючи підсумки проведеної акції, можна зазначити, що її успіх багато в чому обумовлений успішністю обраного формату. Кінцеві споживачі в категорії mainstream і economy вважають можливість отримати у подарунок extra-товар кращою пропозицією, ніж участь у лотереях і конкурсах. Крім того, подібні BTL-акції сприяють формуванню лояльності кінцевих споживачів - отримати подарунок завжди приємно.