5.3.Понятие, классификация и содержание оферты

Один из завершающих этапов подготовки внешнеэкономических сделок — установление контактов с потенциальными зарубежными партнерами с помощью оферты, запросов и заказов. После того, как субъект внешнеэкономической деятельности выбрал потенциальный круг партнеров, он приступает к установлению с ними деловых контактов. Для этого в адрес потенциальных партнеров направляются каталоги, проспекты, проводится рекламная кампания. Однако наибольшее значение имеют способы установления контактов на основе прямых связей. Здесь можно выбрать следующие варианты:

• направить предложение непосредственно одному или нескольким возможным иностранным покупателям;

• принять и подтвердить заказ покупателя;

• направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта;

• принять участие в торгово-промышленных выставках и ярмарках, как международных, так и национальных;

• направить контракт уже известному покупателю как результат согласования условий контракта по телефону, телетайпу или телексу или на основе предшествующих договоренностей.

Если инициатива начала переговоров принадлежит продавцу, он заявляет о желании заключить договор купли-продажи на определенных условиях, рассылая инициативные предложения, называемые в международной коммерческой практике офертами. Под офертой понимается предложение продавца, направленное потенциальному покупателю, о продаже партии товара на определенных продавцом условиях.

Она может быть сделана в следующих формах:

• деловые письма или комплект документов, состоящих из коммерческих и технических условий предполагаемой сделки; типовая оферта с указанием обычных условий продажи продавца;

• проект контракта, подписанного экспортером и содержащего все основные условия сделки;

• телефонное или телеграфное сообщение.

В определенных обстоятельствах устно при личных встречах или по телефону с последующим подтверждением в письменной форме одним из вышеперечисленных способов. Текст оферты должен быть предельно кратким, но вместе с тем четким и ясным. Он должен исключать возможность различного толкования, появления новых встречных запросов из-за неясно составленного первичного документа — все это ведет к потере времени, замедлению внешнеторговой работы и, следовательно, снижению ее рентабельности. В связи с этим нужно аргументировать доводы в сопроводительном письме к оферте.

Оферта, в которой обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются количество и цена либо предусматривается порядок их установления, считается определенной. В ней обязательно должно быть выражено намерение оферента быть связанным условиями оферты в случае ее акцента покупателем.

Условия, которые обычно указываются в оферте: наименование товара, его количественные и качественные характеристики, базисные условия и сроки поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок сдачи-приемки товара, санкции, усло­вия арбитража, юридический адрес и подписи. Однако оферта не всегда должна содержать все перечисленные условия. В тех случаях, между сторонами ранее уже был заключен договор или когда стороны применяют типовые условия поставок, оферта может содержать лишь индивидуальные условия данной сделки (предмет сделки, количество, качество, цена, срок поставки), а в отношении остальных условий делается ссылка на предыдущий контракт или типовые условия.

Оферта может быть направлена экспортером возможным покупателям по собственной инициативе и в ответ на запрос покупателя. Во втором случае оферент связан условиями запроса, и потому действия его ограничены. Задача экспортера при этом заключается в том, чтобы в кратчайший срок направить оферту покупателю и чтобы она наилучшим образом отвечала условиям его запроса.

Когда инициатива исходит от экспортера, ему приходится самостоятельно решать ряд вопросов. Прежде всего, он определяет вид оферты — твердая или свободная.

Твердая оферта посылается только одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он подтверждает это письменно, и после получения продавцом подтверждения покупателя наступает момент вступления сторон в договорные обязательства. Неполучение ответа равносильно отказу покупателя от сделки, что освобождает продавца от сделанного им предложения. Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями оферты, он посылает продавцу контроферту и процедура повторяется (или отказ, или подтверждение).

Существенными условиями оферты являются: цена, количество, качество, место и срок поставки, объем ответственности сторон, порядок разрешения споров.

Свободная оферта делается на одну и ту же партию товара нескольким покупателям. Она не устанавливает срока ответа и не связывает оферента с ним. Согласие покупателя с условиями свободной оферты подтверждается твердой контрофертой.

После подтверждения продавцом (акцепта) твердой контроферты покупателя сделка считается заключенной. Продавец акцептирует контроферту покупателя, которую получил раньше или которого предпочел. Покупатель не вправе предъявлять какие-либо претензии продавцу, если продавец заключит сделку не с ним, а с другим контрагентом.

Свободными офертами экспортеры пользуются в основном для предварительного ознакомления с не известным для них рынком или при выходе на рынок с новым товаром, по которому у них еще нет конкурентов.

Особого внимания заслуживает оформление предложений. В частности, если контрагент не знаком с экспортером, то оферта должна носить как деловой, так и рекламный характер. В этом случае допускается включение в текст оферты краткой информации о деятельности оферента. Следует уделить внимание и внешнему оформлению предложения (сорт бумаги, фирменный бланк, современные печатающие средства). В деловом мире по всем этим показателям судят о репутации и солидности фирмы. Пока договор не заключен, предложение может быть отозвано продавцом, если сообщение об отзыве будет получено покупателем до отправления им акцепта, т.е. своего письменного согласия с условиями оферты. Исключение предусматривается в двух случаях:

• если в предложении указано, что оно является безотзывным, с установлением определенного срока для акцепта или другим образом;

• если для адресата (покупателя) предпочтительнее рассматривать предложение как безотзывное и действовать соответствующим образом.

Акцепт покупателя, отправленный с опозданием, сохраняет силу, если оферент без промедления известит об этом адресата.