Критерии выбора каналов распространения рекламных сообщений
ОСОБЕННОСТИ РЕКЛАМЫ ТОВАРОВ ПО НАЗНАЧЕНИЮ
ФАКТОРЫ
|
РЕКЛАМА ТОВАРОВ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ
|
РЕКЛАМА ТОВАРОВ ШИРОКОГО ПОТРЕБЛЕНИЯ
|
Вид продукции
|
Сложная
|
Простая
|
Профессиональное знание товара участниками рекламной компании
|
Обязательно
|
Необязательно
|
Покупатели
|
Малочисленные
|
Многочисленные
|
Адресаты рекламного обращения
|
Разнородные
|
Однородные
|
Основной тип аргументации
|
Рациональный
|
Эмоциональный
|
Рекламное воздействие
|
Убеждение
|
Внушение
|
Принятие решения о приобретении товара
|
Коллективное
|
Индивидуальное
|
Процесс приобретения
|
Сложный
|
Простой
|
Распространение товара — это комплекс мероприятий по их продвижению от производителя к потребителю
Схема основных путей экономии затрат при доставке товара потребителю:
1 — более быстрая обработка, использование более дешевого транспорта; 2 — компьютеризация контроля запасов; 3 — использование скоростного и специализированного транспорта; 4 — рефрижераторное транспортирование без упаковки; 5 — увеличение объемов хранилищ и сокращение расходов на переработку; 6 — контейнеризация штучных товаров и т. п.
Основные этапы процесса продажи товара:
1. Начало торговой деятельности (организация)
2. Определение потребностей потенциального покупателя (исследование)
3. Помощь покупателю в удовлетворении его потребностей (подборка ассортимента)
4. Предложение товара покупателю (реклама, демонстрация)
5. Помощь покупателю в оценке вашего предложения (консультация)
Принятие решения о покупке (заключение сделки, продажа)
ПРАВИЛА ИНДИВИДУАЛЬНОЙ ПРОДАЖИ
Подготовка товара
|
Знать все о товаре, а также о возможностях и потребностях потенциального покупателя
|
Представление товара
|
Информировать о товаре, давать ответы на все вопросы покупателя, убеждать в преимуществах предлагаемого товара
|
Заключение сделки
|
Осведомиться о заказе, помочь заполнить бланк заказа, способствовать привлечению консультантов, располагающих информацией о товаре
|
Выполнение заказа
|
Выполнить все обещания, данные при заключении сделки, осведомиться о ходе дел, напомнить о преимуществах товара, обеспечить его обслуживание или порекомендовать посредника
|
|
|