Використання залежних оптових посередників доцільне за таких умов:
Виробник
має слабке фінансове становище і не
може створити власну збутову мережу. Товари
не потребують складного технічного
обслуговування і придатні для прямого
відвантаження споживачам. Виробник
виходить на новий ринок і має проблеми
із встановленням ділових контактів. Ринок
є вертикальний (одно галузевий) або
складається з декількох вертикальних
сегментів.
Зводять покупців із продавцями
і приймають участь у переговорах щодо
умов поставки товару. Вони добре
поінформовані про кон’юнктуру ринку,
мають широкі ділові зв’язки.
Послуги брокера оплачує та
сторона, яка його залучає. При цьому
він не утримує товарних запасів, не
бере участі у фінансуванні угоди.
Брокери
Працюють з виробником за договором
доручення і виконують збутові операції
від імені і за рахунок довірителя,
отримуючи за це відповідну винагороду
і мають справу з неконкурентними
товарами, що доповнюють один одного.
Агенти виробника
За умовами договору відповідають за
маркетинг усієї продукції виробника,
переважно невеликого. У межах наданих
повноважень ведуть переговори про
ціни, кредити, поставки та інші умови
платежу.
Збутові агенти
Посередники, які мають склади для
зберігання товарів, які вони продають
за договором комісії від свого імені
за рахунок комітента (виробника).
Комісіонери отримують товари для
реалізації на принципах консигнації.
Консигнація – це умова продажу товарів
через консигнаційні склади посередників,
коли право власності на товар, що
надійшов на склад посередника, залишається
за постачальником до моменту продажу
товару споживачеві.
Комісіонери
Особа, що видає комісіонерові доручення
про укладання визначеної угоди або
ряду угод від імені комісіонера, але
за рахунок комітента.
Комітент
Торговельні синдикати
Організуються шляхом елімінації відділу
збуту зі структури фірми. Визнані
ефективними в галузях, де випускається
однорідна продукція (паливо, цемент,
сталь) і функціонують в умовах твердої
цінової конкуренції.
Займається пошуком можливостей укладення
договорів, він представляє інтереси
двох сторін, де виступає посередником.
Маклер
Таблиця 2.1.
Види оптової торгівлі
Ознаки класифікації |
Види оптової торгівлі |
Широта асортименту |
|
Спосіб доставки |
|
Ступінь кооперації |
|
Система збуту |
|
Розмір обороту |
|
Організація оптової торгівлі |
|
Таблиця 2.2.
Задачі маркетингу у системі оптової торгівлі
Задачі маркетингу |
Зміст |
Проведення маркетингових досліджень |
- дослідження професійного ринку збуту: конкурентів, дрібнооптової та роздрібної мережі - дослідження споживачів - дослідження ринку постачальників |
Сегментування ринку збуту |
- сегментування професійних покупців-посередників - сегментування споживачів - вибір цільових сегментів |
Маркетинг закупівель |
- визначення звязку між характером товарного попиту і вимогами до закупівель - маркетингова оцінка постачальників - розробка політики у сфері закупівель |
Маркетинг-логістика |
- визначення вимог покупців до логістичної структури системи збуту оптовика - пошук конкурентних переваг у сфері логістики збуту |
Задачі маркетингу |
Зміст |
Маркетингові рішення збуту |
- цінова політика оптової компанії - товарна й асортиментна політика - збутова політика - сервісна політика - комунікативна політика |
Організація мерчандайзингу |
- організація мерчандайзингу з ініціативи виробника - організація мерчандайзингу з ініціативи оптової компанії |
Розробка маркетингових стратегій |
- утримання і збільшення ринкової частки - проектування збутових каналів - розробка конкурентної поведінки |
Маркетинг-аудит системи збуту |
- організація роботи з рекламаціями роздрібної торгівлі - організація роботи з претензіями покупців - розробка програми маркетинг-аудиту збуту |
сфера
підприємницької діяльності, пов’язана
з продажем товарів та послуг кінцевим
споживачам для особистого використання.
Це остання ланка каналів збуту.