Збір інформації, аналіз та планування

Вивчення ринку

Планування продукції та розвиток

СТРАТЕГІЯ МАРКЕТИНГУ

Маркетингова політика розподілу

Рис. 1.4. Схема інтегрованої функції маркетингової політики розподілу

Рис.1.5. Причини підвищення ролі МПР в діяльності торговельних підприємств

2. Характеристика основних елементів маркетингової політики розповсюдження2.

Таблиця 2.1

Основні елементи маркетингової політики розповсюдження

Елементи	Коментарі
1. Термін поставки	Час з моменту замовлення до моменту його виконання, тобто поставки замовлених товарів покупцю
2. Надійність поставки	Здатність підтримувати необхідні для швидкого задоволення потреб клієнта товарні запаси
3. Точність виконання замовлення	Ступінь відповідності отриманого клієнтом товару специфікації замовлення
4. Доступність інформації	Здатність фірми відповідати на запитання щодо стану виконання замовлення і наявності товару
5. Пошкодження	Вимірювач фізичного стану товару, який доставлений клієнту
6. Нескладна процедура відносин	Прості процедури замовлення, повернення товару, коригування замовлення, оформлення кредиту, платіжних документів тощо.
7. Додаткові послуги	Централізована доставка, інформування, упаковка товарів, комплектування партій та ін.

Усі рішення в області управління збутом приймаються в умовах загальноекономічної обстановки, яка все більше ускладнюється через зміну зовнішніх та внутрішніх компонентів.

До зовнішніх компонентів відносять:

- економічні фактори;

- політичні фактори;

- соціальні фактори;

- культурні фактори;

- технічні фактори;

- законодавчі фактори;

- юридичні фактори;

- ринок;

- конкуренція;

- попит тощо.

До внутрішніх компонентів відносять:

- план маркетингу і завдання, поставлені перед відділом збуту;

- неформальні політичні та соціальні зв’язки організації;

- взаємини відділу збуту з іншими функціональними підрозділами компанії;

- взаємозв’язок з іншими елементами процесу маркетингу (дослідження, стратегії просування продукту на ринок, ціноутворення, імідж торговельної марки, прогнозування, реклама, оптова реалізація).

При формуванні політики розповсюдження підприємства-виробника слід звернути особливу увагу на систему кон’юнктуроутворюючих факторів:

1) Фактори, що характеризують товарну пропозицію:

- обсяг і товарна структура ринку;

- стабільність асортименту;

- коливання цін;

- еластичність пропозиції.

2) Фактори, що характеризують попит:

- ступінь задоволення споживачів;

- сегменти, їхній розмір і споживча активність;

- еластичність попиту;

- місткість ринку попиту;

- циклічність і сезонність попиту.

3) Пропорційність ринку збуту:

- співвідношення попиту та пропозиції;

- співвідношення між обсягами товарів, що надходять від місцевих, регіональних та іноземних виробників;

- частки ринку збуту між оптовими та роздрібними підприємствами торгівлі;

- тенденція розвитку ринку збуту, що визначається такими показниками, як тренди обсягів продаж, цін, прибутку.

4) Ділова активність ринку збуту:

- частота і розмір замовлень;

- ступінь завантаженості потужностей підприємств;

- види і стан взаєморозрахунків між покупцями та продавцями;

- наявність споруджуваних підприємств або підприємства, які знаходяться під реконструкцією.

5) Рівень конкуренції і монополізації:

- кількість фірм-конкурентів;

- розподіл ринку між фірмами-конкурентами;

- розподіл ринку між марками товарів-конкурентів.

6) Характеристика системи розподілу:

- кількість і типи підприємств, які займаються прямим збутом;

- кількість і типи підприємств, що використовують у своїй діяльності непрямий збут;

- аналіз каналів збуту за рівнями, широтою, територіями, типами товарів та споживачами;

- аналіз системи логістики збуту;

- аналіз системи сервісного обслуговування.

7) Рівень комерційного ризику:

- інвестиційний ризик;

- ризик недоотримання коштів за постачання (при товарному кредиті);

- ризик втрати, псування, крадіжки партії товарів, що постачаються;

- ризик відходу важливих покупців до конкурентів.

Система забезпечення реалізації маркетингової політики розповсюдження

Інформаційна система

• Аналіз кон’юнктури ринку

• Визначення місткості ринку

• Прогнозування збуту

• Дослідження покупців

Система організації збуту

• Оргструктура управління збутом

• Збутовий персонал

• Стратегічні та тактичні програми

• Договірна політика

• Асортиментна політика

• Мерчендайзинг

Система забезпечення реалізації МПР

Система розподілу та здійснення збуту

• Канали розподілу

• Форми й методи збуту

Система інформованості та стимулювання

• Імідж

• Реклама

• Паблік рілейшнз

• Прямий маркетинг

• Сервіс

• Премії та пільги

Рис.2.1. Система забезпечення реалізації МПР