Контрольные вопросы

1. Каковы задачи и структура бизнес-плана?

2. Как характеризуют товарную продукцию, рынки сбыта и конкурентов в биз­нес-плане?

3. Какова стратегия маркетинга в бизнес-плане?

4. Какие вопросы рассматривают в производственном, организационном, юридическом планах?

5. Как оценивают риски при составлении бизнес-плана?

6. Каково содержание финансового плана?

7. Как находят точку безубыточности?

8. В чем заключается стратегия финансирования в бизнес-плане?

Г л а в а 19

Коммерческая деятельность предпринимателя

19.1. Виды и характеристика коммерческих сделок

При выполнении бизнес-плана сельскохозяйственные предприниматели не только организуют производство продукции, но и занимаются ее реализацией потребителям, а также покупкой ма­териально-технических средств для своей деятельности. Они сами выбирают каналы сбыта и поставщиков и в связи с этим вступают в коммерческие сделки.

Коммерческая' сделка — это соглашение между двумя или несколькими сторонами о количестве, качестве и условиях продажи продукции (выполнения работ, оказания услуг). Она считается внутренней при участии в ней представителей одного государства, включая зарегистрированных в нем иностранных предпринимате­лей, и международной, если в сделке участвуют представители разных государств.

В зависимости от предмета сделок их подразделяют на основ­ные, связанные с куплей-продажей продукции, арендой средств производства и др., и вспомогательные, предусматривающие транспортирование, складирование, хранение, переработку и страхование продукции, а также банковские операции по ее оп­лате.

Основные и вспомогательные сделки могут быть бартерными, которые совершают на основе прямого товарообмена в связи с недостатком финансовых средств у одной из сторон и невозмож­ностью приобрести товар путем денежных расчетов, например обмен растениеводческой продукции на сельскохозяйственную технику.

По методам проведения выделяют прямые торговые сделки и торгово-посреднические.

Прямые торговые сделки осуществляют непосредственно между товаропроизводителями и покупателями продукции. Они позво­ляют предпринимателям устанавливать длительные надежные и взаимовыгодные отношения-с перерабатывающими, торговыми и другими потребителями сельскохозяйственной продукции, по­ставщиками машин и оборудования, строительными предприяти­ями и организациями. Недостаток прямых торговых сделок в том, что приходится расходовать дополнительные средства на содержа­ние квалифицированных специалистов, создание или расширение служб по сбыту и снабжению.

Торгово-посреднические сделки выполняют по поручению сельскохозяйственных товаропроизводителей независимые от них посредники, которые получают прибыль за счет разницы между ценами проданной и купленной продукции или получаемого от продавца (покупателя) комиссионного вознаграждения. Исполь­зование посреднических услуг требует от предпринимателя соот­ветствующих расходов, но освобождает его от организации сбыта продукции и материально-технического снабжения. Кроме того, он экономит время для выполнения сноси производственной дея­тельности и получает квалифицированную помощь, особенно в случае приобретения, установки и эксплуатации сложного обору­дования.

В зависимости от особенностей взаимоотношений между про­давцом, посредником и покупателем торгово-посреднические сделки подразделяют на следующие:

по перепродаже продукции, когда посредник покупает продук­цию у товаропроизводителя, становится ее временным собствен­ником, а затем продает потребителю по более высокой цене, за счет чего получает прибыль;

комиссионные, предусматривающие куплю-продажу продукции посредником по поручению товаропроизводителя за' определен­ное вознаграждение, при этом посредник не становится ее собственником, а лишь осуществляет сделку за счет товаропроизводителя;

агентские, совершаемые посредником от имени и за счет товаропроизводителя в течение определенного периода в установлен­ном регионе;

брокерские — продажа продукции на биржах и аукционах.

Чтобы заключить коммерческую сделку, например, по реализа­ции сельскохозяйственной продукции, предприниматель изучает потребительский спрос на нее, цены, возможных покупателей и условия конкуренции, а также оценивает свои возможности за­нять определенную нишу на рынке этой продукции. Затем выби­рает ее потребителя, рассчитывает объемы и согласовывает с ним условия реализации. Заключение сделки завершают составлением и подписанием договора, который служит правовой основой для ее участников.