13. Определение экспортной цены.

Документ, устанавливающий внешнеторговую цену, — «расчет экспортной цены» (обоснование цены по сделке) — создается обычно оперативными работниками внешнеторгового отдела (фирмы) или службы маркетинга предприятия по принципу: «Кто продает (покупает) товар, тот и рассчитывает цену».

Как правило, расчет экспортной цены производят следующим образом.

1. Из имеющейся базы данных делают выборку наиболее свежих сведений о ценах на товары, аналогичные (сопоставимые) тому, который фирма желает экспортировать.

2. Заносят в заранее приготовленную таблицу основные технико-экономические параметры этих товаров, включая условия поставки.

3. С помощью поправок цену товара приводят к условиям реализации на выбранном рынке. При этом учитывают отличия в технико-экономических параметрах товара от товаров конкурентов. Если отличие в пользу фирмы, цена увеличивается, если в пользу конкурентов — уменьшается.

4. Поскольку конкурирующих товаров несколько, получают усредненную цену относительно всех упомянутых товаров. Эта цена и является базовой для переговоров с покупателями-оптовиками (агентами).

Таблицы расчетов экспортных цен разрабатываются каждой внешнеторговой организацией (фирмой) исходя из характеристик товара, желательных условий поставки и т. д. Шаблона здесь нет, требуются творческий подход и учет опыта внешнеторговых фирм.

Что же касается поправок, то методы их расчета выглядят следующим образом.

Приведение к единым условиям поставки. Условия поставки, предложенные инофирмами, могут отличаться от тех, которые желательны экспортеру. Поэтому при экспорте расчетную цену обычно приводят к условиям «франко-граница» или «ФОБ-российский порт». Данные по стоимости фрахта и страхования берут из официальных данных российских транспортно- экспедиторских организаций.

Поправки на технико-экономические различия. При расчете экспортной цены следует учитывать технико- экономические различия аналогичных (сравнимых) и национальных товаров, т. е. проанализировать достоинства и недостатки этих изделий. Для этого берут цены сделок по аналогичным товарам на рынке, куда российское предприятие собирается ввести экспорт, и приводят к цене одного какого-либо выбранного изделия (базисного) по основному техническому параметру: производительности, мощности, грузоподъемности или иному. Рассматриваемые цены изменяют соответственно изменению основного параметра по формуле

где С₁ — цена базисного изделия; N₁ — технико-экономический параметр базисного изделия; С₂ — цена сравниваемого изделия; N₂ — технико-экономический параметр сравниваемого изделия.

Поправки на количество. При расчете экспортной цены необходимо учитывать поправку на количество, поскольку она побуждает партнера увеличивать объем заказа. Проистекающие из этого выгоды для производителя связаны с общеизвестным сокращением себестоимости по мере роста объема изготовляемой партии изделий. В известных случаях уменьшаются и транспортные расходы. Для изделий массового производства несколько снижаются складские расходы. Все это и учитывает экспортер, назначая скидки на количество.

Поправка на условия платежа. На расчетную экспортную цену оказывают немалое влияние условия платежа. Наиболее распространенной является аккредитивная форма (документарный аккредитив), которая наряду с расчетами чеками, банковскими переводами и инкассо представляет собой наличный платеж.

Цена товара при платеже наличными, как правило ниже, чем при продаже в кредит на банковский процент кредитуемой части цены и на скрытые в кредитной контрактной цене затраты продавца, которые он несет в связи с кредитом (стоимость страхования кредита в страховых компаниях и др.).

Поправка на комплектацию поставки. Особенно важна она при продаже сложного комплектующего оборудования — крупной автоматической линии, металлургического агрегата, вплоть до целого предприятия. Эту поправку определяют, вычитая из цены, имеющейся в материале, цены тех или иных изделий в комплекте поставки, которые клиент желает заменить изделиями, имеющимися в его распоряжении. Если же в комплекте поставки товара отсутствуют какие-либо изделия (а клиент желает, чтобы они были поставлены), цены этих изделий прибавляют к экспортной цене.

Пересчет цен в валюту предстоящей сделки. Так как приведенные цены выражены в валюте, отличной от валюты платежа, то целесообразно пересчитать их в едином масштабе, для чего приведенную цену переводят в валюту планируемой сделки по курсу ЦБ России на дату подписания договора. В данной процедуре заложена опасность несоответствия «переведенной» цены ценам на аналогичную продукции на экспортном рынке. Если цена будет слишком высокой, у потребителя возникнет естественное желание купить товар у конкурентов, если слишком низкой — у покупателя может «сработать» психологический комплекс, когда низкая цена связывается с низким качеством. Поэтому к этой процедуре требуется квалифицированный подход, учитывающий все нюансы, которые могут привести к отрицательным экономическим последствиям.

Поправка на скидку. При расчете экспортной цены необходимо закладывать несколько завышенную цену, не забывая о поправке на скидку, которую покупатель всегда старается получить. Известно, что иногда в процессе переговоров покупатель может получить скидку 50%, а в других случаях —только 3%. Обычно в расчете экспортной цены ее принимают в размере 10— 15%.

Документ о цене подписывают директор внешнеторговой фирмы (руководитель коммерческого подразделения предприятия), оперативный работник, который выполнял расчет, руководитель конъюнктурно-ценовой службы и тот ее сотрудник, который консультировал расчет. Документ утверждается руководителем или заместителем руководителя организации (предприятия) до начала коммерческих переговоров (после того как с контрагентом полностью согласованы все технические условия поставки и полная спецификация товара). Никто с российской стороны не вправе подписывать контракт, если расчет цены не оформлен и не утвержден в описанном порядке. Пренебрежение этим правилом может привести (и, увы, приводило) к самым тяжелым и неприятным экономическим последствиям.