27.Личные продажи и их роль в продвижении на рыноктов и услуг промышленного назначения.

Понятие «личные (персон-е) продажи» пересек с такими понятиями, как «прямой сбыт (продажи)», «прямой м-г», «прямые хозяйств-е связи». Личные продажи в лит-ре по м-гу рассматр-ся обычно как элемент МК. При этом подчерк-ся, что при продажах в обязат-м порядке имеет место личный контакт м/ду представителями разл орг-й, т.е. особое значение придается именно коммуникат-му аспекту прямых продаж.

Успех личных продаж в большой степ опред-т кадры, поэтому особое внимание необход уделять их подбору и подготовке. Чтобы не только сотрудники изгот, но и посредники хорошо разбирались в особ-х реализ-й прод-и, следует проводить их пост-е обучение силами изготовителей. Кроме безусл-го знания потребит-х св-в прод-и менеджерам по личным продажам необходимы:

-выс ур квалифик-и в обл м-га, знание основ психологии;

-умение слушать и подмечать разл нюансы в поведении чел-ка;-дар убеждения;-умение тонко использ-ть собеседника как ист-к инф-и.

Личные продажи явл одним из самых дорогих видов коммуник-й. Они требуют привлеч-я больш кол-ва сотрудников, доп-х затрат на их обуч-е, значит-х командир-х расходов, широкой информ-статистич-ой базы. Учитывая высокую трудоемкость и сложность осущ-я личных продаж, необход тщат планир каждую из них на основе дифференцир-го подхода к покуп-м и прод-и. Только в этом случае возможна экономия затр на продажи.

Существ-ю экономию дает упрощ-й вариант персон-х продаж - презентация прод-и для группы спец-в, но при этом незнач-но сниж-ся результ-ть коммуник-и. Презент более действенны при продажах стандартизир-й прод-и, рассчит-й на широкий круг покуп-й.

Эффективно провед-е ряда семинаров по спец разработ-му графику с раздел-м слушателей на 3 гр:

1) работники служб закупки и матер-технич обеспеч-я орг-и-потреб-й;2) инженерно-технич работники;3) др спец-ты, участв-е в принятии реш-й о закупках.

Индивид-й подход необход к потреб-м уник-й, наукоемкой и нестандартизир-й прод-и. В отнош-х с ними целесообр в полном объеме применять классич вариант личной продажи. Качество планир-я и ход личных продаж на п/п выигр, если они осущ-ся по четкой схеме и макс учит-т накопл-й опыт работы.

28.Маркетинг орг-й по добыче и произв-ву сырья и мат-в.

На добыче и произв-ве сырья и матер-в специализ-ся след субъекты хозяйств-я: п/п доб-й промыш-ти; с/х орг-и по произв-ву растит-го и жив-го сырья; рыбоводч и рыболовецкие орг-и; лесн хоз-ва; орг-и по произв мат-в.

особ-ми данной гр явл:шир круг покуп-й;анонимный рынок;масс-й хар-р потребл-я прод-и;выс ур стандартизации прод-и.

Поск прод-я, выпуск-я этими хозяйств-ми субъектами, очень разнообразна, целесообразно разбить их на 2 подгр:

1) орг-и добыв-й промышл-ти и производ-ли сырьевых матер-в (лен, картофель, шерсть, мясо, минер-е удобрения, нефть, торф, глина, гранит, песок, лес);

2)производ мат-в массового примен-я (хим мат-лы, лакокрасочные, строит мат-лы, текстиль).

Но их м-г имеет общ конц-ю: процесс планир-я прод и формир-я производ-й прогр основ-ся на исслед-х анонимного рынка, предш-х коммерч-му процессу, т.е. установл-ю деловых отнош-й с конкр покуп-ми. Это возможно благодаря многочисл-ти последних. М-г таких орг-й тяготеет к классич модели, характ-й для сферы произв-ва тов нар потребл-я, однако учит специфику работы в промыш-й среде.

особ-ти:-развитие и соверш-е прод-и осущ-ся исх из общ тенденций, опред-х НТП, а не стремлением приспособ-ся к отд-м запросам потреб-й.

- совершенств-е и оптимизация физико-химич св-в прод-и рассматр-ся как основной фактор повыш-я КС прод-и.

-интенсивный поиск нов способов удовлетвор-я потребн, созд-ся заменители дефиц-х видов прир-х рес;

-следует искать новые обл примен-я, прод-и чтобы не только расширить рынок сбыта, но и подстрах-ся на случай появления тов-заменит-й;

-учитывая выс ур стандартизации сырьевой прод-и, необход изучать достиж-я, отраж-е в мир стандартах, и с учетом этого опред-ть позиции своей прод-и и возможности ее позиционир-я на опред-х сегментах рынка;

-кач-во с/х прод-и, зависящее от природно-климатич усл-й, колебл по годам, поэтому нужно искать способы уменьш возд-я этого фактора;

-плохая сохран-ть, след необх созд-я соотв-х усл хранения;

-однор-ть и узость ассорт-та предполаг использ-е стратегии расшир-я наряду с более глубокой дифференциацией потреб-й.

При цен политики важное знач имеют след-е обстоя-ва:

-сильная завис ур цен от соотнош спроса и предлож-я на мир рынках; ориентиром для велич цен явл биржевые котировки;-не должна допуск высокая дифференц-я цен; регулир-е достиг только путем применения скидок для опред-х потреб-й;-гос-е органы упр-я играют ключ роль в устан-и цен на сырьевые мат-лы;-путь к повыш R продаж-это прежде всего сниж изд-к произв-ва и сбыта прод-и.

В сбытовой политике особ-ти:

-многочисл-ть и географич «распыленность» потреб-й. Товаропровод сеть д б разветвл-й. -на произв-во и сбыт ряда прод-в сильное влияние оказ-т сезонный фактор. Важно наладить пост-е предлож тов в теч всего года и обеспечить сохр-ть прод-и сезонного произв-ва;- в запасы сырья у потреб-й обычно вклад-ся значит-е оборотные средства. Необход способствовать сокращ-ю производств-х запасов, соблюдая регуляр-ть и надежность поставок, оптимизируя их интервалы и размеры партий;-предпочтит орг-я и отгрузка поставок прод-и силами поставщика наряду с централиз-й доставкой грузов.

Коммуникат-ю полит целесообр строить с учетом след рекоменд-й:-делать ставку на удержание пост-х потреб-й;

-исп-ть коммуникат-е возможности деловой переписки;

-в информ-х и рекламн матер-х (коммерч предлож-я, прайс- и рекламные листы) подчерк выгоды, получ-е покуп-м от сотруд-ва с данным поставщиком

Вышеизложенное позв сделать вывод о неравномерном распределении м-говых усилий по отд-м элементам

Эл-т комплекса м-га	Степень м-говых усилий
	выс	ср	низкая
Товарная политика			+
Ценовая политика		+
Сбытовая политика	+
Коммуник-я политика		+

также, должен неукоснительно соблюд осн-й пр-п м-га- комплексность. Только разработка и реализация составных эл-в м-га в их тесной взаимосвязи делают его эффективным. Поск многие мат-лы явл тов двойн назнач-я, их производ-м целесообр исп-ть конц-ю не только промыш-го, но и потребит-го м-га