23.Сбытовая политика п/п по товарам промышл назнач

Распред-ие тов - комплекс функций производств-х орг-ций по разработке сбытовой политики, созданию каналов сбыта, планир и орг-и реализ-и тов. Сущ 2 аспекта деят-ти:1) экон-й(выбор формы сбыта прод);2) физ-й(выб формы товародвиж).

С экономич точки зр выд-ся 3 формы распред-я тов:

1)свободная продажа- хар для стран с разв рынком. Одним из предопред-х ее факторов явл значит кол-во хозяйств-х субъектов с частной формой собств-ти. Впрочем, это не означает, что гос-е органы не оказывают никакого влияния на процессы продаж и торговли. Так, под жестким контр нах деят-ть естеств-х моноп-в и гос-х орг-й, эксп-е и имп-е операции. И все же экономич инструменты регулир-я торговли имеют явное преим-во перед администр-ми;

2)администрат-е распред-е-потреб не могли свободно приобрет матер-е рес\, а были вынуждены доб-ся выд-я им фондов или лимитов. Попадая на внешний рынок, они оказ в системе своб торговли прод-й производственно-технич назнач-я. Но выход на внешний рынок в осн-м осущ-ся ч/з внешнеторг орг-и, поэтому производители прод-и практически не имели возможности работать в усл-х свободной продажи средств произв-ва.В наст вр в чистом виде не прим-ся;

3)смешанная форма распред-я

Гос закупки – закупки осущ-е юрид. лицами и ИП полностью или частично за счет средств республик-х и местных бюджетов.

Осн способами госуд-го регулир-я сбыта и опт торговли сред-ми произв-ва в республике явл:-выдача гос заказа на произв-во и поставку прод-и;-устан-е правит-м, мин-ми и ведомствами цел-х показ-й производ-хоз-й деят-ти орг-й;

-устан-е целевых зад-й по произв-ву и поставкам прод-и в программах гос-й поддержки;-разраб гос экономич программ с требов-м их вып-я участв-ми орг-м;-квотир-е поставок прод-и на внутр- рынок;-контроль над произв-м и сбытом прод-и через механизм владельч-го надзора за деят-ю акционерных обществ;-регламентир-е процедуры гос-х закупок тов;-наделение некоторых торг орг-й статусом осн-го поставщика, дающим эксклюзивное право торговли отд-ми тов;-огранич использ-я субъектами хозяйств-я отд-х форм торговли (например, бартера), а также требование закупки тов только у изготовителей или на тов-й бирже;-формир-е и поддерж-е на достаточном ур гос-х резервов;-возд-е на объемы продаж посредством гос-го регулир-я цен.

Гос-е заказы весьма привлекат для исполнителей по неск причинам: их крупный размер способствует более полной загрузке производ-х мощн и обеспеч занятости раб-в п/п; они имеют устойчивое финансир-е и льготное кредит-е; благодаря заказу гарантир сбыт произвед-й прод-и.

Различ 4 разновидн гос закупок, отлич как стоим, так и механизмом закупки:1) конкурс (открытый или закрытый, причем одно- или двухэтапный) – при ориентир-й стоим закупки от 8000 и более баз величин;2) процедура запроса ценовых предлож- при стоимости от 1000 до 8000 базовых величии;3) процедура оформл конкур-го листа - при стоим от 50 до 1000 баз велич;4) процедура закупки из одного ист-а, в отд случаях опред-го Советом Мин-в РБ, - при стоимзакупки от 50 и более баз величин.

С расширение свободной торгсредствами произв-ва все более акт-й становится проблема выбора. Распростр-ми формами торговли средствами произв-ва являются:прямой сбыт;кооперир-е поставки;комиссионная торговля;консигнац-я торг;биржевая торг;конкурсы;аукционы;тендерная торг;выставочная торг;ярмарочная торг;лизинг;франчайзинг;встречная торг (бартер, клиринг).

В товаропровод сеть могут входить след звенья:-служба сбыта изготов, располаг-я собств складами гот прод-и, на кот формир-ся необход для обслужив покуп сбытовые запасы;-служба закупок потреб, также имеющая собств-е склады, на кот накапл производств-е запасы, обеспеч-е бесперебойность произв-ва;-служба сбыта производ-й, с кот орг-я копе-ся по вопросам сбыта своей прод-и;- торг орг-и с собственным складским хоз-м, на площадях кот формир тов запасы, позвол-е поставлять прод-ю потреб-м непосред-но со складов изгот-й.

Сбытовые стратегии:

1)стратегии трансформации каналов сбыта исходя из меняющихся реалий-созд собственных субъектов товаропроводящей сети да рубежом( укрепл способств созд сбор произв-в в др странах);продажа прод-и на внешних рынках под торг маркой известных на этих рынках торг орг-й( аппелир-и к ожид-м покуп-й).

2)Стратегия повыш ур сервиса выпуск-й прод-и, предполагает орг-ю:собств-й сервисной сети; сервиса- совместно с крупн п/п, имеющим сервисные центры;сервиса -с участием самого потреб;сервиса -совместно с посредниками.

3) стр-и эффект-го упр-я отнош-ми с клиентами-CRM (Customer Relationship Management), или клиентинг. У. Именно борьба за внимание клиентов созд основу конкур-и на рынке тов промыш-го назнач-я.CRM-стратегии направлены на формир-е клиентно-ориентир бизнес культуры в орг-и. Они предполаг выявление, с одной стороны, наиболее перспект-х групп клиентов и разраб программ, обеспечив-х повыш-е их лояльности, а с др - убыточных групп, по отнош-ю к кот целес-но применять иные подходы, вплоть до полного отказа от таких клиентов.

4)стратегию эффект-го упр-я матер-ми запасами рекоменд след меры:созд единой системы упр-я запасами тов во всех звеньях товаропровод сети;орг-я централиз-го контроля со стор производ за состоянием тов-х запасов в каналах сбыта;сокращ производств-х запас у потреб-й за счет их концентрации в торг-х орг-х;минимиз совок-х тов-х запасов.

5)стратегии повыш-я технич подготовки менеджеров по продажам (особенно по реализ-и технически сложной прод-и).