1.Сущность пм.

ПМ-это продажа тов и усл про­мышл-м и институц-м клиентам. К ним относ компании-производ, правит-е учрежд-я, ком­мун-е п/п, образоват-е и мед-е учр-я, опт и розн-е прод, а также др орг-и. Потребит-й марк-г, в отлич от промыш-го, связан с продажами отд-м людям, семьям и ДХ, покуп тов и усл для собств-го потребл-я. Отличит-й особ-ю промышл-х и институц-х клиентов явл то, что они исп-т приобрет-е тов и усл для произв-ва своих собств-х тов и усл. Купл-е прод - напр, сырье, детали и сбор узлы-могут стать частью конечного прод клиента, могут исп-ся в строит-ве и произв-ве оборуд-я. Это м б и тов, кот исп-тся для произв-ва, ремонта и технич обслужив-я. К таким прод относ топливо, канцел принадл-ти и строит мат. Т о, ПМ нацелен на промежут-е потребл-е тов.

Торг-е посредники-ритейлоры, дистриб-ры, оптовики и др- покуп приобр прод для перепродажи, но они доб-т ценность этим прод в виде предоставл-х усл, таких как предлож-е необход-го прод, возможн оформл-я кредита или наличие инф-и о клиентах.

По сути, ПМ поддерж функциони­р-е Э, поставляя прод и усл, кот треб заводам, офисам, правит-м учр-м, больни­цам, университетам и дрпоставщикам тов и усл.

Цели ПМ:-получ П;-обеспеч устойч разв-я п/п;-достиж-е эффект-ти произв-ва и сбыта промышл-й прод-и;-поддерж-е должного авторитета п/п в среде Э и гос структур;

-эффективная соц-экономич политика на п/п и достиж-е стаб-ти его персонала

Гл цель ПМ-получ запланир-й нормы П путем созд-я КС прод-и с исп-м коммерч-х программ обеспеч-я оптим-й скорости выдвиж-я тов на рынок и эффект-го и полного сбыта произвед-й прод-и.

При достиж поставл-й цели треб-ся соглас-ть след ф-ры: Пность, устойч-ть разв п/п, потребн потреб и интер гос-ва.

Под субъектами ПМ подраз-тся орг-и, исп-е его в своей деят-ти. Это п/п не только пром-ти, но и с/х и лесного хоз-ва, строит-ва, а также оказыв-е усл пром-го хар-ра.

Объектами, на кот направлен ПМ, явл все производ-е п/п, а также п/п, орг-и, учр-я и ИП, кот исп-т приобрет-е тов и усл в кач-ве средств произв-ва для осущ-я собств-й производств-й или иной деят-ти.

Опред-е ПМ. ПО дефиниции Америк-й ассоц-и м-га», кот четко опред-т виды деят-ти п/п в обл м-га, то можно сформулир суть ПМ след обр: ПМ- это процесс упр-я разраб-й тов и усл пром-го назнач-я, ценовой пол-кой, распредел-м и продвиж-м тов, удовлетвор-х потребн орг-й.

Виды м-га можно сгруппир по след признакам:

-отрасль Э (м-г п/п пром-ти, с/х и лесного хоз-ва, строит-ва, трансп, связи и др.);-вид тов (м-г потребит-х тов, средств произв-ва, конкр гр тов и усл);-сфера деят-ти (м/дунар-й м-г, ин­тернет-м-г);-территория (регион-й м-г);

-тип потреб-й (потребит-й и промышл-й).

Для уяснения сущн ПМ це­лесооб подробно остановиться на последней группир, чтобы выявить и сравнить отлич-е особ-ти указ-х разновидн-й м-га.. Осн-е различия м/ду потребит-м и ПМ

Вид м-га	Субъекты(кто осущ м-г)	Объекты(на кого направл)	Тов р-ки(на как р-х прим-ся м-г)
Потреби­тельский	Орг-и по произв тов нар по­требл и ока­з-ю усл нас-ю	Люди, ДХ	Р-к тов на­р потребл-я и усл для нас-я
Промыш­ленный	Орг-и по произв-ву тов пром-го назнач-я и оказ-ю усл для орг-й	Орг-и и ИП	Р-к ср-в произв и усл пром-го хар-ра для орг-й

Из табл вытекает гл особ-ть ПМ: потребит-м явл орг-я, а не чел-к. Поведение орг-и как покуп-ля и потреб коренным обр отлич-ся от повед-я чел-ка. Это обстоят-во требует от производ-й и прод-в тов пром-го назнач-я совершенно иного под­хода к разраб и осущ-ю как комплекса м-га в целом, так и всех его эл-в –тов-й, цено­вой, сбыт-й и коммуникат-й политики орг-и. Вни­мат-е изуч-е и исп-е в практич-й деят-ти поведения орг-й-покуп-ми-й сост-т один из центр-х вопросов в системе ПМ.

Различия содерж-и пром-го и потребит-го м-га связаны с тов. Раздел-е последних на ср-ва произв-ва и тов нар потребл-я подчерк предназнач-е каждой из частей. В заруб и совр отеч лит-ре вместо термина «средства произв-ва» чаще прим понятие «тов пром-го назначения», а вместо «тов нар потребл-я»-«потребит-е тов». В ПМ в кач предмета произв-ва и продажи рассматр-ся ср-ва произв-ва, кот сост из ср-в труда (маш, оборуд-е, здания, сооруж-я) и предм труда (сырье, мат, п/ф, узлы, дет и комплект-е изд-я). Перечисл-е виды тов явл необход элем-ми люб вида деят-ти и прежде всего-производ-й. Но по ряду тов невозможно провести четкую границу м/ду личным и производств-м потребл-м, это так назыв-е тов двойного назнач-я.(сахар)След-но, орг-и, вынуждены прим конц-ю как потребит-го, так и ПМ, учитывать особ-ти работы и с насел-м, и с орг-ми. Кроме тов в поле зрения субъектов ПМ нах-ся усл– связ-е с обслужив-м продаваемой прод-и: предпрод-й и послепрод-й сервис. Будучи, как правило, про­извод-ми п/п, субъекты ПМ могут продавать не только ГП, но и отд-е виды работ: заточку, шлифовку, сварку, общестроит-е и др раб в ка­ч-ве усл для др орг-й.

В промышл-й среде отнош-я м/ду проди покуп-ми явл более опред-ми, чем на по­требит-м рынке. Производ-ли и прод тов пром-го назнач-я практикуют инд-й подход к каждому покуп-лю, стараясь изучить и удовл-ть его специфич-е треб-я к прод-и, поск покуп-й здесь отличает акт-ть в поиске наиб выгодных поставщ-в. Можно утверждать, что в отнош-х м/ду проди и покуп-ми тов и усл имеет место взаимный выбор. Обе стороны заинтерес-ны в сохр-и долговр-х отнош-й, т к процесс произв-го потребл-я матер-х рес-в обыч­но носит непрер-й и стаб-й хар-р. М/ду по­ставщ-ми и потреб-ми закл-ся дог на по­ставку прод-и, в том числе и долговр-е, в кот четко пропис-ся объемы, сроки и усл-я поставки.