18. Моделювання купівельної поведінки організації-споживача
Основними чинниками, що впливають на поведінку організацій-споживач і в, є:
зовнішні фактори: економічні, науково-технічні, законодавчі, фізико-географічні, фактори конкурентного середовища;
фактори особливостей організації: цілі організації, прийняті методи роботи, організаційна структура;
фактори міжособистісних стосунків: повноваження, уміння переконувати, уміння поставити себе на місце іншого, ступінь впливу на інших працівників;
фактори індивідуальних особливостей персоналу: вік, освіта, тип особистості, посада, схильність до ризику, власні цілі та переконання.
Купівельна поведінка організації-споживача залежить також від:
> частоти придбання товару;
> вартості покупки;
> ступеня ризику, яким супроводжується придбання товару, тобто від типу ситуації здійснення закупівлі.
Як випливає з рис. 4.3, процес вивчення поведінки підприємств-споживачів здійснюється поетапно.
Рис. 4.3. Модель вивчення поведінки підприємств-покупців
19. Аналіз ринкових можливостей під-ва. Оцінювання місткості ринку.
Важливою характеристикою ринку є його місткість. Місткість ринку - максимально можливий обсяг продажу певного товару, протягом року, виражений у натуральних або вартісних одиницях.
Місткість ринку визначається за формулою:
М = n*П*Ц
де, n – кількість покупців даного товару
П – кількість покупок середнім покупцем
Ц – ціна одиниці товару
Інтерес до цієї ринкової характеристики зрозумілий: підприємству важливо знати, чи буде обсяг продажу його товарів достатній для компенсації зусиль щодо виходу на цей ринок.
Попиту на більшість товарів, який визначає місткість ринку, характеризується нестабільністю. Тому кожне підприємство прагне мати правильний прогноз попиту на свій товар, який є важливим фактором діяльності на ринку.
20. Дослідження кон’юнктури ринку і маркетингові можливості фірми
Заміри і прогнозування попиту проходять з урахуванням важливої ринкової характеристики - кон'юнктури ринку.
Кон'юнктура ринку - це економічна ситуація відносно попиту, пропозиції, рівня цін, товарних запасів, становища основних конкурентів тощо.
Види товарної кон'юнктури:
1) Зростаюча - формується в умовах товарного дефіциту, зростають ціни, збільшуються обсяги.
2) Висока (стабільна) - відносна стійкість високих цін, найбільша активність споживачів та постачальників.
3) Падаюча - зумовлена затоварюванням ринку, зниження ринкових цін, скороченням обсягів.
4) Низька (млява) - стабільно низькі ціни, пасивність суб'єктів ринку.
Маркетингова можливість фірми - привабливий напрям маркетингової діяльності, на якому фірма може досягнути конкурентних переваг.
Прогнозуючи ринкову діяльність, підприємство неодмінно повинно проаналізувати й оцінити свій власний потенціал.
Для оцінки необхідно дати відповіді на питання:
1) Чи має фірма необхідні фінансові ресурси?
2) Відповідність технічного рівня виробництва
3) Чи має фірм необхідні виробничі та маркетингові "ноу-хау"
4) Помірність витрат
5) Кадровий потенціал
21. Сегментація ринку. Стратегії охоплення ринку.
Сегментація – це розподіл споживачів на групи на основі різниці потребах,характеристики та поведінці.
Принципи сегментації:
1)сегментація за географічним принципом (зовн. І внутр. Ринки, ринки окремих країн)
2)сегментація за демографічним ринком (передбачає розподіл на основі демографічних змін)
3)сегментація за соціально-економічними характеристиками (рівень доходів,приналежність до певного класу)
4)сегментація за психологічним принципом(урахування типу особистості та стилю життя)
5)сегментація за споживчими мотивами(прихильність до товарних марок)
Сегментація ринку ТПП, ТШВ:
1)сегментація за географічним принципом
2)сегментація за галузевим принципом
3)сегментація за вагомістю споживачів
4)сегментація за формою власності
Стратегії охоплення ринку:
Недиференційований маркетинг — одна зі стратегій охоплення ринку, за якої компанія виходить на весь ринок з єдиною пропозицією, ігноруючи відмінності між сегментами ринку.
Диференційований маркетинг - розробка різних маркетингових комплексів для різних споживчих сегментів, виходячи з відмінностей та особливостей потреб, що були покладені в основу сегментації.
Концентрований маркетинг - це концентрація зусиль на великій частці одного сегменту.