Сбыт в системе маркетинга

Понятие и виды каналов распределения

Канал распределения – маршрут движ-ия товара от произ-лей к потр-лю

Каналы распр.м.б. 3 видов:

1) прямые

2) косвенные

3) смешанные

Прямые каналы - предпол.непоср.отношение между произдвод. И потреб-ми без посредников

+ эф.форма для реализации сложного технол.оборудования,уник.продукции и др.товаров.

+ непоср.сотруд-во потр-ля и произ-ля

- необхть наличия собств.сбытовой стр-ры

- ограничинность исп-ия

Косвенные каналы - предполагает участие посредников в продвижении тов-ов от произв-ей к потр-ям

+ эф.форма реализации станд.обор-ия и потреб.тов-ов

+ снижение затрат на организацию процесса товародвижения

+ привлечение спец-ов владеющих инф-ей о конъюктуре рынка соврем.методах торговли и распределения товара благодаря своим контактам,опыту и спец-ции.

- ослабление контакта с потребителем

- потер яопрюконтроля над рынком

Смешанные каналы - объедин.особ-ти прямых и косвенных каналов.

Возможны 2 случая:

1)разн.товары один канал распределения

2)один товар по разным каналам.

Ур-нь канала распределения любой комер.посредник участв.в цепочке произв-ль – потр-ль.

В зависимости отчисла составл.ур-ней канала распределения делятся:

1) каналы нулевого ур-ня : произ-ль – потр-ль

2) одноуровн.канал: произв-ль – розничн.торговец – потр-ль

3) двухуровн.канал: произ-ль – оптов.торг. – рознич.торг. –потр-ль

4) трехуровн.канал: произ-ль – оптов. – мелкооптов. – рознич. – потр.

Протяженность канала опр-ся кол-ом ур-ей. Ширина канала – кол-ов одновр-но привлек.посред-ов.

Классификация посредников

В основе класс-ции посредников лежат след.критерии:

1. От чего имени дейст.посредник(от своего или от поручителя),т.е. для кого в конечном счете возник.юрид.последствия.

2. За чей счет действ.посредник,т.е. на чей счет относ-ся расходы и доходы ,возник.в рез-те операц.поср-ка.

На основе этих критериев выдел.след.посредников:

1) Сбытовые – дейст. от своего имени и за свой счет явл-ся самост.поср-ком, приобр.товар в собст-ть с послед.реализ-ей. Прибыль возн.за счет разницы в ценах . Приобрет.товар за свой счет поср-к приним.все риски на себя связанные с измен.конъюктуры. среди них выделяют:

а)дилеры - приобрет.тов-ры у прод-ца по договору купли и продажи и реализ. Их по своему усмотр-ию на люб.рынке по люб.цене

б)дистрибьюторы – поср-ки ,кот. Предост.исключ. или преимущ. Право со стороны продавца на продажу своих тов-в на опр.территории в течении срока на основе договора о предосталении права на продажу. К данному договору самост.контракты купли продажи на кажд.поставку товара.

2) Комиссионеры –дейст. От своего имени но за чужой счет (комиссия). В кач-ве поручителя выступает комитет. В роли комитета могут выступать и прод-цы и покуп-ли. Комиссионер не несет ответственности перед поручителем за не исполнение сделки третьми лицом, если это не оговорено дополн. соглашением –договором дельфредерер, по к-му комиссионер за особ. вознагр.берет на себя ответств.за платеже-способность и сост-ть третьего лица.

3) Агенты – работают от чужого имени и за чужой счет. Выдел.2 гр.агентов:

а)агенты-представители организуют деловые контакты прод-цов и покуп-лей ,но при этом предст.интересы поруч-лей , не имея права подпис.контракты, не от своего имения, не от имени доверителя.

б)агенты-поверенные – работ.с поручителями на основе договора поручения, согласие к-му проверяет получ.право выполнять обязт-во от имени и за счет поруичтеля. При этом оформляется доверенность.

Особый вид агентов представляют брокеры – простые посредники, которые сводят продавцов с покупателями, но сами в сделке не участвуют.

Виды организации каналов распределения:

1) Традицион.канал влючает независ.каналов от участников,к-ые руковод-ся лишь собст.соображ. по поводу своего поведения на рынке.

2) Вертикал.канал предусматр.деят-ть уч-ов канала в единой системе с целью контроля за повед-ем канала и предотвращ-яи конфликтов между его отдельными участниками. Выделяют 3 основных вида ВМС:

- Корпоративный- когда все этапы произв-ва и распределения товара нах-ся в единичном владении.

- Договорные- состояние из независ.уч-ов,связанных договор.отношен-ями и координир.свою деят-ть

- Управляемая- когда координация деят-ти по распр-ю и произ-ву товара обеспеч-ся значимостю одного из участников канала.

3) Горизонт.канал распр-ия предполагает объед-ие усилий двух или более компаний для совместного освоения рынка при распределнии товара (объед.капитала, технологии продаж, производ.мощностей) Может осущ.как на врем, так и на пост.основе. также возможно созд-ие совсместной компании.